銷售人員6項基本技能訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-03-05 12:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 2）客戶沒有說出來的疑問： ? 懷疑業(yè)務(wù)員的能力和專家身份； ? 沒有聽懂業(yè)務(wù)員的介紹； ? 客戶能夠獲得的利益。 34 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 3） 協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方 ? 利益相關(guān)各方：相關(guān)部門、人員； ? （客戶不同人的利益點(diǎn)是不同的） ? 35 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 4）如何協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方 ？ ? 確定各個利益相關(guān)方的主體； ? 為每個利益的相關(guān)方提供解決方案，減少他們在決策和實(shí)施過程中的麻煩。 36 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 了解產(chǎn)品和服務(wù) ? 產(chǎn)品問題； ? 服務(wù)能力問題。 37 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 了解競爭對手 ? 對手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、不足； ? 對手服務(wù)能力的優(yōu)點(diǎn)、不足； ? 雙方的利益差異。 38 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 四、銷售陳述表達(dá)的技巧 ? 銷售陳述的程序 ? 呈現(xiàn)目標(biāo)－說明客戶需求－闡述解決方案－介紹利益－總結(jié) ? 39 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 銷售陳述信息傳達(dá)的三個層面 ? 必須告訴客戶的信息； ? 最好讓客戶知道的信息； 標(biāo)桿性客戶 ? 客戶可知可不知的信息。 40 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 積極語言的力量 ? 使用積極的語言：容易、高興、安全、真實(shí)、價值、新的、健康、樂趣、發(fā)展、保證、客戶的名字、正確的、熱愛、結(jié)果、舒適、至關(guān)重要的、信任、帥哥、有氣質(zhì)、有魄力、有遠(yuǎn)見、精神。 41 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 1）用積極的陳述打動客戶； ? （ 2）提高聲音的表現(xiàn)力： ? 說話自然，聲音堅定有力、富有彈性； ? 介紹產(chǎn)品和服務(wù)時，語速不能太快，語調(diào)略有起伏，語言生動； ? 主次分明，重點(diǎn)突出，對企業(yè)品牌的自信。 ? （ 3）賦予情感； 42 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 非語言的力量 ? 非語言表達(dá)方式：形體、動作、著裝、姿勢、面部表情、眼神、語氣等。 ? （ 1）客戶的記憶存儲力； ? （ 2）目光接觸的技巧： ? 保持目光的接觸； ? 照顧大家，不要只盯著一個人看； ? 用目光來征得贊同。 43 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? ? 錯誤的目光： ? 集中關(guān)注客戶得決策人及自己的上級； ? 目光茫然地望著其他地方。 ? 44 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 3）保持正確的姿勢 ? 姿態(tài)端正、挺拔； ? 適當(dāng)?shù)匾苿樱? ? 采用開放的姿態(tài)。 45 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 4）運(yùn)用手勢 ? 正確手勢： ? 手指并攏，上下擺動不大，動力源至于手臂，指向大方目標(biāo)清晰。 ? 46 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 錯誤的手勢： ? 不知道把手放到哪里才好； ? 把雙手插到口袋里； ? 前扣手或者后背手； ? 雙手始終不動，手不停地?fù)]舞，手勢得擺弧過大； ? 用一個手指指向?qū)Ψ健?應(yīng)該用手掌 47 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 5）借助工具 ? 營銷工具：資料、名片、電腦、合同、客戶、圖片等 48 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 準(zhǔn)確地回答客戶的提問 ? （ 1）回答問題前留有思考的空間； ? （ 2）了解客戶的全部意圖； ? （ 3）尋找外援： ? 尋找本企業(yè)在場人員的幫助；尋找業(yè)界專家?guī)椭?— 也可向?qū)Ψ綄＜艺埥獭? 49 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 一、四步法 ? 積極的態(tài)度 認(rèn)同客戶的 感受 使客戶的異議 具體化 給予補(bǔ)償 第五項 處理客戶異議的技能 最難 50 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? 異議的實(shí)質(zhì) — 異議：反對意見，拒絕你的理由 ? （ 1）冰山原理 ? 異議就像海上的冰山，露出來的只是一角，真正的原因可能在下面。 ? 51 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 2）異議處理的傳統(tǒng)方法 ? 說服：最廉價的方式，結(jié)果難以判斷； ? 拖延：問題沒有得到解決； ? 徹底投降：放棄銷售的機(jī)會； ? 解決問題：雙方愿意共同解決問題； ? 談判：一般以業(yè)務(wù)員妥協(xié)為代價。 52 水泥營銷講武堂 主講人：劉德昌教授 ? （ 3）溝通式：克服異議的最有效方法 ? ? 尋找問題，找到客戶的真正異議
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