工程機(jī)械銷(xiāo)售員基本技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 23:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 )銷(xiāo)售技巧之三：了解用戶(hù)需求53丁虞是北京一家大公司直接負(fù)責(zé) IT產(chǎn)品采購(gòu)的副總裁，有很多 IT行業(yè)的銷(xiāo)售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個(gè)相同的結(jié)論：這個(gè)副總裁鐵面無(wú)私，非常不容易接近。突然有一天，大家奇怪地發(fā)現(xiàn)，丁虞把所有的采購(gòu)訂單都給了一個(gè)銷(xiāo)售員。后來(lái)大家終于知道了那位銷(xiāo)售員為什么能拿到那么大一筆訂單。其實(shí)原因非常簡(jiǎn)單：丁虞有一個(gè)非常特殊的個(gè)人興趣 —— 這個(gè)副總裁喜歡一個(gè)小運(yùn)動(dòng) —— 彈玻璃球，那位銷(xiāo)售員偶爾發(fā)現(xiàn)了這個(gè)信息以后，就主動(dòng)邀請(qǐng)丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時(shí)間。這樣，他們兩人有了一個(gè)共同興趣。從那以后，丁虞就把所有的訂單都給了那位銷(xiāo)售員，而那位銷(xiāo)售員所要做的就是經(jīng)常和丁虞去彈玻璃球?！景咐夸N(xiāo)售技巧之三：了解用戶(hù)需求54醫(yī)藥銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，每一個(gè)主治醫(yī)師都會(huì)見(jiàn)到很多的銷(xiāo)售員。其中有一些主治醫(yī)師是很難接近的。北京一家大醫(yī)院的一個(gè)主治醫(yī)師劉某就是這樣一個(gè)人，銷(xiāo)售員們常覺(jué)得這個(gè)老人非常各色，使出了渾身的解數(shù)也沒(méi)辦法接近。但細(xì)心的銷(xiāo)售員阿杜卻打破了這個(gè)僵局。有一天，阿杜發(fā)現(xiàn)在這個(gè)主治醫(yī)師的桌上，有一個(gè)用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。阿杜立刻就跑出去到商店買(mǎi)了一個(gè)水晶的煙灰缸，并且親自給這個(gè)主治醫(yī)師點(diǎn)了一支煙，從那一刻起這位主治醫(yī)師對(duì)阿杜的好感便有了一個(gè)非常大的飛躍，沒(méi)多久阿杜就和這位醫(yī)師成了非常好的朋友。通過(guò)細(xì)節(jié)觀察找出客戶(hù)特別的需求，將使你與客戶(hù)之間建立一種非常獨(dú)特、深厚、別人無(wú)法取代的信任關(guān)系。【案例】銷(xiāo)售技巧之三：了解用戶(hù)需求55? 一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶(hù)需求四、重述客戶(hù)需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶(hù)異議七、及時(shí)銷(xiāo)售總結(jié)56運(yùn)用重述的時(shí)機(jī) ■客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的要求時(shí)■客戶(hù)提出有利于銷(xiāo)售的評(píng)論時(shí) 所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶(hù)的話?？梢栽趦煞N情況下使用：第一，當(dāng)客戶(hù)提出了對(duì)銷(xiāo)售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶(hù)提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶(hù)的需求；第二，就是客戶(hù)提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。重述銷(xiāo)售技巧之四：重述用戶(hù)需求57（ 1）加深客戶(hù)的好感（ 2）提供更多的思考時(shí)間重述的作用銷(xiāo)售技巧之四：重述用戶(hù)需求58? 一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶(hù)需求四、重述客戶(hù)需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶(hù)異議七、及時(shí)銷(xiāo)售總結(jié)59? 詳述產(chǎn)品益處的目的：? 優(yōu)先次序讓用戶(hù)了解到什么？ 感覺(jué)什么？ 做什么？必須知道的信息 最好知道的信息可知可不知的信息銷(xiāo)售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處60詳述產(chǎn)品益處其實(shí)就是詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足客戶(hù)的需求，如何給客戶(hù)帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個(gè)技巧可以用 FAB來(lái)表示：Ｆ即 Feature，在銷(xiāo)售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶(hù)相信的一點(diǎn)；Ａ即 Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即 Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益。 銷(xiāo)售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處61銷(xiāo)售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處FAB運(yùn)用法則舉例62銷(xiāo)售員的角色轉(zhuǎn)變產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)詢(xún)問(wèn)專(zhuān)家評(píng)估可行方案選擇方案滿足購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)尋找購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧充當(dāng)專(zhuān)家介紹產(chǎn)品提供方案達(dá)成協(xié)議用戶(hù) 銷(xiāo)售員疑慮：不信任銷(xiāo)售員，不了解徐工產(chǎn)品最低多少錢(qián)？克服恐懼心理，自信，感知用戶(hù)疑慮，不可過(guò)多糾纏于產(chǎn)品的價(jià)格銷(xiāo)售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處63知己解彼 了解用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原則：用戶(hù)心中的兩個(gè)天平ZL50G ZL50C價(jià)值 價(jià)格銷(xiāo)售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處64知己解彼 差異化營(yíng)銷(xiāo)? 現(xiàn)狀：當(dāng)前，各廠家產(chǎn)品質(zhì)量和性能越來(lái)越趨向相同，所謂 “同質(zhì)化 ”? 如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，給用戶(hù)留下深刻印象：? 相信品牌的號(hào)召力? 了解徐工和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品? 能夠運(yùn)用具體的數(shù)據(jù)和資料來(lái)體現(xiàn)差異化 （ 產(chǎn)品 性能對(duì)比分析表 、 競(jìng)爭(zhēng) SWOT分析表 、成交方式分析表）? 豐富的工程機(jī)械行業(yè)知識(shí)涉獵 銷(xiāo)售技巧之五：詳述產(chǎn)品益處65? 一、如何建立聯(lián)系二、概述產(chǎn)品益處三、了解客戶(hù)需求四、重述客戶(hù)需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶(hù)異議七、及時(shí)銷(xiāo)售總結(jié)66? 1．真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始? 許多銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷(xiāo)售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始。如果客戶(hù)連異議都沒(méi)有就購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，那銷(xiāo)售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶(hù)肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，這一點(diǎn)銷(xiāo)售員必須認(rèn)同。? 異議提醒銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶(hù)理解，所以說(shuō)異議也是進(jìn)行下一步銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想。銷(xiāo)售技巧之六：處理客戶(hù)異議67? 異議的四大種類(lèi)（ 1）誤解（ 2）懷疑（ 3）冷漠（ 4）舉欠缺銷(xiāo)售技巧之六：處理客戶(hù)異議68? （ 1）誤解第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶(hù)卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶(hù)聽(tīng)到了不正確的信息，或者是客戶(hù)沒(méi)有理解銷(xiāo)售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶(hù)交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶(hù)的反饋信息。如反映裝載機(jī)質(zhì)量不好，可以拿我們的連續(xù)兩次 “中國(guó)名牌產(chǎn)品 ”，壓路機(jī)我們則有 “國(guó)家免檢產(chǎn)品 ”等。銷(xiāo)售技巧之六：處理客戶(hù)異議69? （ 2）懷疑客戶(hù)產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶(hù)出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字 如 “徐工集團(tuán)2023年年銷(xiāo)售額是 500億，出口 8億美元 ”、 “”徐工壓路機(jī)自 1985年以來(lái)就占據(jù)了行業(yè)第一主導(dǎo)地方 “等銷(xiāo)售技巧之六：處理客戶(hù)異議70? （ 3）冷漠冷漠、不關(guān)心，
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