銷售員基本知識培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得 “占上風(fēng) ”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。總之，我覺得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)避免說的 9種話20少用專業(yè)性術(shù)語 客戶聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。不說夸大不實之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能！ 任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶 “貨比三家 ”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)避免說的 9種話21少用專業(yè)性術(shù)語 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。不說夸大不實之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能！ 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)避免說的 9種話22少問質(zhì)疑性話題 業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方， “你懂嗎 ”“你知道嗎？ ”“你明白我的意思嗎？ ”“這么簡單的問題，你了解嗎？ ”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方， “有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？ ”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明。 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)避免說的 9種話23變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。回避不雅之言 每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些 “粗口成章 ”的人交往。 六、業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)避免說的 9種話返回目錄 24業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)能力低下，不能勝任此工作 新進(jìn)的業(yè)務(wù)員沒有得到公司的培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)流程不熟，自然在客戶面前沒有說話的底氣，客戶不尊重也是可以理解的?！ ?客戶自身素質(zhì)差，溝通能力差，自命清高 客戶完全不相信業(yè)務(wù)員的話，喜歡往上一級的經(jīng)理反映市場情況 區(qū)域經(jīng)理沒有放權(quán)給業(yè)務(wù)員，覺得自己管理放心 公司根本不尊重基層業(yè)務(wù)員 七、基層業(yè)務(wù)員為何不受客戶尊重返回目錄 25（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件 1．對我們的產(chǎn)品有需求 2．有購買力 3．有購買決策權(quán) （二）、誰是我的客戶？ （三）、我的客戶什么時候會買？ （四）、為什么我的客戶不買？ （五）、誰跟我搶客戶？ （六）、開發(fā)客戶的步驟： 八、如何開發(fā)客戶返回目錄 26第一步 —— 拜訪前的準(zhǔn)備 與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢 ?成功拜訪形象 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。 ●誠懇態(tài)度： “知之為知之，不知為不知 ”這是老古語告訴我們的做人基本道理。 ●自信心理：信心來自于心理，只有做到 “相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己 ”才可以樹立強大的自信心理。 九、客戶拜訪27計劃準(zhǔn)備 1)計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 2)計劃任務(wù)：銷售人員的首先任務(wù)就是把自己 “陌生之客 ”的立場短時間轉(zhuǎn)化成 “好友立場 ”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點， 3)計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪，今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 4)計劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始
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