【正文】 吳登開 根據(jù)相關(guān)資料整理 1/24/2023 1 一 .形象學(xué) 二 .素質(zhì)論 三 .心理學(xué)吳登開 四 .技能與方法 五 .成功事例 目 錄 1/24/2023 2 。 ? “推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣?！边@是日本推銷之神原一半的座右銘 ? 推銷是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神取得成功，并贏得自由的職業(yè)。 ? 推銷是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作 。 ? 推銷是可以獲得高額收入 。 ? 推銷投資小 、 見效快 、 收益高 。 ? 推銷以助人為樂 ， 同時(shí)又能使自己精神上得到滿足 。 ? 推銷是可以不斷完善自我的工作 。 1/24/2023 3 營銷人成長六大法則 ? 法則之一： 將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀 古語曰：人有所長，術(shù)有專攻 ? 法則之二： 以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻 比爾 蓋茨的好眼光而做為初入營銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無疑是十分必要 ? 法則之三： 在公眾場合證實(shí)自身的存在 . 警言：“在公眾場合如果你始終沉默， 99％的人會忽視你的存在。” 1/24/2023 4 ? 法則之四： 在變動中尋求攀升的階梯心得 ：第一、抓住每次變動中有可能留給自己的機(jī)會；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營銷人也就應(yīng)該注意觀察市場的變動、管理中的變動；第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源； ? 法則之五： 在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣 , 營銷人每天面臨的是不斷變化的市場，這時(shí)所掌握的知識及經(jīng)驗(yàn)也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識和經(jīng)驗(yàn)是需要從工作實(shí)踐中來獲得的。 ? 法則之六： 在冒險(xiǎn)中堅(jiān)持創(chuàng)新和求變 , 不甘平庸，喜歡冒險(xiǎn) 1/24/2023 5 營銷者的修煉等級 一為營銷戰(zhàn)略性人才； 二為營銷戰(zhàn)術(shù)性人才； 三為各級執(zhí)行經(jīng)理； 四為普通營銷人員。 1/24/2023 6 一、所謂 營銷戰(zhàn)略性人才 ，即對營銷有著深厚的理論底蘊(yùn)，又存在著豐富的實(shí)踐認(rèn)識 所謂營銷戰(zhàn)術(shù)型人才，可分為兩個(gè)方面：即營銷組合的各方面的專家，如市場調(diào)查分析、公關(guān)、廣告、設(shè)計(jì)、渠道、終端 …… 它們有機(jī)組合，構(gòu)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定的 “ 參謀總部 ” ，即企業(yè)營銷制定的 “ 智囊團(tuán) ” 。另一方面，即為執(zhí)行方面的專家。這部分專家的特點(diǎn)是悟性強(qiáng)，思辨色彩濃，實(shí)踐操作能力強(qiáng)于理性思維，但對于理論，戰(zhàn)略有較強(qiáng)的貫徹能力和職業(yè)素養(yǎng)， 戰(zhàn)術(shù)性人才 構(gòu)成企業(yè)的營銷決策機(jī)關(guān)和高級執(zhí)行部門（如大片區(qū)經(jīng)理、大省級經(jīng)理）。 1/24/2023 7 執(zhí)行經(jīng)理 即為中低級地區(qū)辦事處經(jīng)理或主管，因是企業(yè)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織者和執(zhí)行者，應(yīng)具備起碼的品質(zhì)條件，擁有豐富的產(chǎn)品知識和市場知識，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。 營銷人員 有兩種意義， A、構(gòu)成企業(yè)營銷隊(duì)伍的最基層，是企業(yè)一切營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、方案實(shí)施的終端基礎(chǔ)，因而整體素質(zhì)、素養(yǎng)的提高，也相當(dāng)重要。 B、是企業(yè)營銷隊(duì)伍培育體系的一年級學(xué)員。這批人員永遠(yuǎn)是處于動態(tài)之中，應(yīng)最終成為執(zhí)行經(jīng)理和戰(zhàn)術(shù)型人才甚至戰(zhàn)略性人才。因此對這一部分人員的基礎(chǔ)素質(zhì)要求 (學(xué)識、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機(jī)等 )的要求也不能低。 1/24/2023 8 1. 出類拔萃的自我包裝 (一 )、外表：為成功而打扮 (二 )、穿出翩翩的風(fēng)度 2. 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞? (一 ) 、 請注意不要用下面的方式握手 (二 ) 、握手的規(guī)矩 3. 彬彬有禮的銷售禮節(jié) (一 ) 、 不整潔的服裝有傷大雅 (二 ) 、不文明的舉動有損人格 (三 ) 、不文雅的形象有失風(fēng)度 一 .形象學(xué) 1/24/2023 9 1. 出類拔萃的自我包裝 (一 )、外表：為成功而打扮 職業(yè)套裝是“第一筆”投資。 設(shè)想“你心目中的成功者 的妝扮”是怎么樣的？ 1/24/2023 10 (二 ) 、穿出翩翩的風(fēng)度 “人是衣服馬是鞍?！币粋€(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認(rèn)識你或你的才華之前表露出你是何種人物。 合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服飾 。 1/24/2023 11 服飾應(yīng)該適合年齡 不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會給人穩(wěn)重大方的感覺。 1/24/2023 12 服飾應(yīng)該適合形體 人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬。”魯迅 1/24/2023 13 服飾應(yīng)該適合氣候 到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺不到。即使這樣，你在與顧客見面時(shí)，也得穿上西服。否則，顧客會覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。 1/24/2023 14 服飾應(yīng)該適合場合 不同的國度、不同的民族，賦予了不同的顏色以不同的含義。在我國，黑色或深色，常用來象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。因此，不同的場合，對服飾的顏色有著不同的要求。一般說來，悲哀的場合，服飾要素；喜慶的場合，服飾可艷麗些。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 15 (三 )、注意著裝的細(xì)節(jié) 穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 16 穿西裝有講究 A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。 B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。 C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長至膝蓋。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 17 打領(lǐng)帶別亂系 穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點(diǎn)睛”的功效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒有這種效果。一般說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是： A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”?！鞍唏R搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。 B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 18 穿絲襪應(yīng)注意 絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。因此，作為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。 A、絲襪要高于裙子下擺，無論是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會給人輕浮的感覺，讓人不信任。 B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 19 盡量不要戴墨鏡 許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來遮擋烈日。這從保護(hù)眼睛的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 20 2. 恰當(dāng)?shù)奈帐址绞? (一 ) 、 請注意不要用下面的方式握手 一、擊劍式握手 所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。 顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 21 二、戴手套式握手 與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時(shí)，可不與人握人，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 22 三、死魚式握手 所謂 死魚式握手 ，是一種比喻的說法。意思是說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。 大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚一樣的手，那就會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。同樣，對方如果伸給你這樣一只手，你也會有相同的感受。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 23 四、手扣手式握手 這種握手方式在西方國家常被稱為“ 政治家的握手 ” 。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握對方右手的手背。也就是說，主動握手者雙手扣住對方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或異性見面時(shí)用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 24 五、虎鉗式握手 虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手的四指關(guān)節(jié)處 。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 25 (二 )握手的規(guī)矩 不要不講順序 作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。如在家里接待客人，客人來時(shí)，主人要先伸出手來，以示熱情歡迎；客人告辭時(shí)，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有 “ 逐客 ”之嫌疑。除此而外，握手的正確順序是： 在上下級之間，上級伸出手來，下極才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。 總體來說 , 就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 26 不要掌心向下壓 一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對方就可以了。如要表示對他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X。 回目錄 一 .形象學(xué) 回首頁 1/24/2023 27 不要心不在焉 常見有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉