【正文】 ”這時候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說：“我們是臺北縣交通隊，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛 …… 。 打電話等于在眾人面前與對方會晤。 以電話做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢顧客的意見等。 1/24/2023 108 寒暄的技巧 （ 1）應(yīng)有主動熱情、誠實友善的態(tài)度 （ 2）應(yīng)適可而止，因勢利導(dǎo)。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。在參觀的過程中，高伍又不失時機(jī)地夸獎了工廠里幾種特別的機(jī)器，這使得總經(jīng)理更為高興。”隨后，總經(jīng)理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。 1/24/2023 106 ? 高伍先生不愧為談判的高手，他一見到銅器廠的總經(jīng)理，就稱贊道：“經(jīng)理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨一無二的嗎？” 總經(jīng)理很驚異：“不知道。誰知工程接近尾聲，進(jìn)入裝修階段時，負(fù)責(zé)提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來電通知他們不能如期交貨。因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售談判成功的重要話題。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機(jī)。為此，他開始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。 例一：霍伊拉開局得勝 對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷概賜與的機(jī)會，讓他在自己生日這個值得紀(jì)念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。這時，你就可以打開你的提包了。 當(dāng)主人打開門時，如果你說：“我來是想問你是否愿意購買一個高級水果壓汁機(jī)。 在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要 …… 嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。 如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場合，你的眼睛應(yīng)看著對方臉上的三角部位。目光停留在時間占全部談話時間的 30%—— 60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機(jī)會。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。在這 6秒鐘里，請你學(xué)會用眼睛說話 。 1/24/2023 96 珍惜最初的六秒鐘 開場白要得體 巧妙選擇問候話 打電話技巧 注意自己的注意力 巧妙的探尋方式 恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩? 銷 售 中 如何應(yīng)酬顧客的挑揀 如何讓顧客參與表演 擺脫尷尬的捷徑 被拒時該怎么辦 如何提高銷售額 銷售過程精華 1/24/2023 97 1珍惜最初的 6秒鐘 七種被拒絕的情況 所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。” 1/24/2023 95 7. 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實并不盡然。這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開出一張詳細(xì)的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。 俗話說：“勸將不如激將。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。怎樣運用這“縱”的手段呢？決竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。 訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。 （ 3）答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。 向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心?！? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。他正在尋求你的助言棗你可以如此判斷。 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動 1/24/2023 84 D、 眼神凝視某處的時候。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。但是，基本原理卻不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。 實地使用。 （ 2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。 不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。 1/24/2023 78 3成功邀約的五個法則 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。 但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“ 據(jù)為自己有 ”。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是 從顧客的觀點 而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。 3. 想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。即要清楚以下問題： 我要向他說（討求）什么？ 我要說服他做什么？ 我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ 怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由” 必須內(nèi)容都不一樣。 購買決策標(biāo)準(zhǔn)：性能優(yōu)先；價格優(yōu)先；質(zhì)量優(yōu)先；服務(wù)優(yōu)先；品牌優(yōu)先 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 71 家庭消費者分類 ： 規(guī)模大?。捍蠹彝?；小家庭；單親家庭 收入狀況：高收入家庭；中等收入家庭；低收入家庭；貧困家庭 生活習(xí)慣及價值觀念：傳統(tǒng)型家庭；現(xiàn)代型家庭、消費型家庭；儲蓄型家庭；混合型家庭、生活現(xiàn)實型；生活浪漫型 居住條件：人均居住面積 30平方米上；人均 20至 30平方米；人均 10～ 20平方米；人均 10平方米以下 社會階層：社會上層；中上層；中層；中下階層；下層社會 消費行為與習(xí)慣：沖動型；感覺型；從眾型；混合型；理性型 購買決策標(biāo)準(zhǔn)：性能優(yōu)先；價格優(yōu)先；質(zhì)量優(yōu)先；服務(wù)優(yōu)先；品牌優(yōu)先 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 72 機(jī)構(gòu)顧客分類 機(jī)構(gòu)性質(zhì)：企業(yè)；事業(yè)單位；政府機(jī)關(guān)；社會團(tuán)體 規(guī)模大?。ㄈ藬?shù)、資本、產(chǎn)值）：大型機(jī)構(gòu)；中型機(jī)構(gòu)；小型機(jī)構(gòu) 采購規(guī)模（每年；每季度；每月；每次）：采購金額 /數(shù)量； 采購頻率（每年；每季；每月）：次數(shù) 購買決策的標(biāo)準(zhǔn)：性能優(yōu)先；價格優(yōu)先；質(zhì)量優(yōu)先；服務(wù)優(yōu)先；品牌優(yōu)先 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 73 不同社會階層家庭的典型消費 超級富豪家庭：藝術(shù)精品，豪華莊園，私人飛機(jī)，游艇等等 富豪家庭：豪華住宅，私家游泳池，豪華汽車，打高爾夫球，環(huán)游世界等等 富裕家庭：高檔家用電器，高檔家具，高級服裝，打網(wǎng)球，每年出國旅游等等 普通家庭：中檔電器，普通家具，普通服裝，超級市場消費等等 貧困家庭：舊貨市場、地攤消費，溫飽為主的消費結(jié)構(gòu) 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 74 四 .技能與方法 特別銷售計劃 具有豐富的商品知識 成功邀約的五個法則 制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 及時把握締約信號 如何吸引準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客 獨特的接觸技巧 行銷時的制勝謀略 銷 售 前 1/24/2023 75 在制定計劃之時，要注意以下幾個方面 一. 要有某些特別的提案。所以，當(dāng)動機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。因此，動機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 65 5. 不同年齡消費者購買動機(jī)的差別 一、青年消費者購買動機(jī)的特點 購買動機(jī)具有時代感 ， 購買范圍廣泛、購買能力強(qiáng) 具有明顯的沖動性 購買動機(jī)易受社會因素的影響 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 66 二、老年消費者購買動機(jī)的特點 購買動機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈膊加快，或面部紅脹、蒼白。 二、語調(diào)聲音的變化 消費者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化。但當(dāng)他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。一個馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了?！? 回首頁 1/24/2023 58 心理學(xué) 1. 深入了解消費者的需求 2. 消費需求對購買行為的影響 3. 消費者情感的外部表現(xiàn) 4. 改變用戶拒購態(tài)度的方法 5. 不同年齡消費者購買動機(jī)的差別 6. 不同性別消費者購買動機(jī)的差別 回總目錄 現(xiàn)代推銷理論 回首頁 1/24/2023 59 一、消費者 需求 按其性質(zhì)劃分： 生理性需要 《禮記 /禮運》篇中有“ 飲食男女，人之大欲存焉” ，“欲”者即“需要”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢”來評估的。 ，此事就結(jié)束了。 ，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。 回首頁 1/24/2023 53 三、自我責(zé)備 (一 )自我責(zé)備的前半部份 、做更多的業(yè)務(wù)這個目標(biāo)來要求自己的行為。 。 經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標(biāo)的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。 如；我正在做 .....，我感到 ......。 也就是說，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。根據(jù)這一點，你才能不斷“改善自己”。 回首頁 1/24/2023 48 三、不要成為最差勁的一個 杰弗遜說過： “對目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復(fù)的境地。 “以后再說”、“何必急？” ?? 等姑息作風(fēng)，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。 回首頁 1/24/2023 46 一、精挑之后逐一訪問 “今天可以做的事，切莫拖到明天”。大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無減?！? 回首頁 1/24/2023 44 3. 走的速度比別人快 20% 以比別人快 20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說，一個人改變動作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。