【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 或是外文方面的學(xué)習(xí)等。 回首頁(yè) 1/24/2023 51 自我管理秘訣 銷售目標(biāo) 把精力貫注在最重要的 20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 在一張紙上用 250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫下來(lái)，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。 如；我正在做 .....，我感到 ......。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。 經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。 回首頁(yè) 1/24/2023 52 二、自我贊賞 (一 )自我贊賞的前半部分 。 ，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。 。 。 ，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。 (二 )自我贊賞的后半部分 ，我喜愛自己。 ，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿意，越是會(huì)作出更好的銷售效果。 回首頁(yè) 1/24/2023 53 三、自我責(zé)備 (一 )自我責(zé)備的前半部份 、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為。 ，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。 ，需有針對(duì)性。 。 ，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。 (二 )自我責(zé)備的后半部分 。 ，但依然喜歡自己。 ，要注意改變自己的行為方式。 ，此事就結(jié)束了。 ，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。 回首頁(yè) 1/24/2023 54 推銷員的人生目標(biāo) 你不但要有”成功推銷員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。 擬定你自己的人生藍(lán)圖： 在一生中，打算做什么事？ 打算最后成為怎樣的人物？ 需要做些什么，才能滿足自己的愿望？ 回首頁(yè) 1/24/2023 55 要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). 一、工作方面 ： 1. 希望獲得多少收入？ 2. 希望爬到怎樣的職位？ 3. 希望獲得多大的權(quán)限？ 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 回首頁(yè) 1/24/2023 56 二、家庭方面： 1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？ 2. 希望住上怎樣的房子？ 3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會(huì)方面 ： 1. 希望擁有什么樣的朋友？ 2. 希望屬于什么樣的社交圈？ 3. 希望擁有什么樣的嗜好？ 回首頁(yè) 1/24/2023 57 當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。要知道，人物的大小是根據(jù)他是否“巨夢(mèng)”來(lái)評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人，僅能成小事。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可。 請(qǐng)牢記莎士比亞說(shuō)過(guò)的名言： “ 沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說(shuō)，沒(méi)有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲，只能燎草終其一生。” 回首頁(yè) 1/24/2023 58 心理學(xué) 1. 深入了解消費(fèi)者的需求 2. 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 3. 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 4. 改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法 5. 不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 6. 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 回總目錄 現(xiàn)代推銷理論 回首頁(yè) 1/24/2023 59 一、消費(fèi)者 需求 按其性質(zhì)劃分： 生理性需要 《禮記 /禮運(yùn)》篇中有“ 飲食男女，人之大欲存焉” ，“欲”者即“需要”。 心理性需要人類個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為 社會(huì)性需要 。人類個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對(duì)友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 60 二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 現(xiàn)實(shí)性需要 潛在性需要 表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 61 三、消費(fèi)者的行為差異 例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋： （ 1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； （ 2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染病； （ 3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴； （ 4）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分； （ 5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 62 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響 一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買行為購(gòu)買行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。即： 消責(zé)需求 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買行為 需求滿足 新的需求 二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō)，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說(shuō)，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買了鞋以后，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊，因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大，購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn)。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 63 3. 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn) 一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂(lè)、愛、憎等各種情感都能通過(guò)不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。 二、語(yǔ)調(diào)聲音的變化 消費(fèi)者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說(shuō)話時(shí)語(yǔ)調(diào)的變化。一般來(lái)講，快速、激昂的語(yǔ)調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語(yǔ)句，由于說(shuō)話人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問(wèn)的情感。 三、身體各部位的反應(yīng) 表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈膊加快，或面部紅脹、蒼白。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會(huì)哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 64 4. 改變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法 一、談話的方式與技巧 比如說(shuō)，“我建議您買這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的。 二、在某些情況下，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度 三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。 最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購(gòu)買態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 65 5. 不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 一、青年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ， 購(gòu)買范圍廣泛、購(gòu)買能力強(qiáng) 具有明顯的沖動(dòng)性 購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 66 二、老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來(lái)更多的方便與舒適的各種商品。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 67 6. 不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別 一、男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 68 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 69 二、女性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 具有濃厚的感請(qǐng)色彩 購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響， 波動(dòng)性較大 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 70 個(gè)體消費(fèi)者分類 ： 年齡：嬰兒消費(fèi)者；兒童消費(fèi)者；青少年消費(fèi)者；成年消費(fèi)者；老年消費(fèi)者 性別：男性消費(fèi)者；女性消費(fèi)者 文化教育程度：大學(xué)以上；大學(xué)；中學(xué)；小學(xué)；小學(xué)以下 家庭狀況：已婚；未婚；獨(dú)居。 收入 /經(jīng)濟(jì)能力：高收入；中等收入；低收入階層；貧困人口 職業(yè) /社會(huì)地位：國(guó)家公務(wù)；教師；專業(yè)技術(shù)工人；公司文職人員；非技術(shù)工人；演藝界從業(yè)人員；自由職業(yè)者；無(wú)業(yè)。 購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)：性能優(yōu)先；價(jià)格優(yōu)先；質(zhì)量?jī)?yōu)先；服務(wù)優(yōu)先；品牌優(yōu)先 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 71 家庭消費(fèi)者分類 ： 規(guī)模大?。捍蠹彝?；小家庭；單親家庭 收入狀況：高收入家庭；中等收入家庭；低收入家庭；貧困家庭 生活習(xí)慣及價(jià)值觀念：傳統(tǒng)型家庭；現(xiàn)代型家庭、消費(fèi)型家庭；儲(chǔ)蓄型家庭；混合型家庭、生活現(xiàn)實(shí)型；生活浪漫型 居住條件：人均居住面積 30平方米上；人均 20至 30平方米；人均 10～ 20平方米；人均 10平方米以下 社會(huì)階層：社會(huì)上層；中上層；中層；中下階層；下層社會(huì) 消費(fèi)行為與習(xí)慣：沖動(dòng)型；感覺型；從眾型；混合型；理性型 購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)：性能優(yōu)先；價(jià)格優(yōu)先；質(zhì)量?jī)?yōu)先；服務(wù)優(yōu)先；品牌優(yōu)先 回目錄 心理學(xué) 回首頁(yè) 1/24/2023 72 機(jī)構(gòu)顧客分類 機(jī)構(gòu)性質(zhì)：企業(yè)；事業(yè)單位；政府機(jī)關(guān)；社會(huì)團(tuán)體 規(guī)模大小（人數(shù)、資本、產(chǎn)值）：大型機(jī)構(gòu)；中型機(jī)構(gòu)；小型機(jī)構(gòu) 采購(gòu)規(guī)模（每年；每季度；每月；每次）：采購(gòu)金額 /數(shù)量； 采購(gòu)頻率（每年；每季；每月）：次數(shù) 購(gòu)買決策的標(biāo)準(zhǔn)