海外銷售技巧訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-02-09 06:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 給您 XX商品而來(lái)的?！比舨贿@么做，而被客戶說(shuō)：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人傷腦筋的。 二、應(yīng)對(duì)客戶拒絕技巧 如果您無(wú)法克服客戶的抵抗及反對(duì)，您在銷售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。 （一）、處理拒絕原則： 反對(duì)意見(jiàn)乃是訂購(gòu)的前兆。 1. 以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待 不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)法說(shuō)服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)處理而言，誠(chéng)實(shí)乃是最重要的條件。 2. 在語(yǔ)言上賦以權(quán)威感： 對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語(yǔ)言上自然便具備了權(quán)威，說(shuō)服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。 3. 不要作議論： 不要對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)完全否定或作議論，不管是否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊造成傷害。 4. 先預(yù)測(cè)反對(duì)： 在商洽場(chǎng)合中，若是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研究處理的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。 5. 經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 客戶之所以反對(duì)，一定有其原因，特別是在技術(shù)革新迅速的今天，陳舊的說(shuō)明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。 （二）、拒絕的對(duì)應(yīng)技巧： 所謂的推銷員，就是能得心應(yīng)手地處理客戶的拒絕的專家。 1. 直接法： 將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以增加貴公司的產(chǎn)量和銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開(kāi)始。 2. 逆轉(zhuǎn)法： 仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。 3. 區(qū)別法： 對(duì)客戶的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受。 例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心。”舉出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。 4. 迂回法： 暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。 5. 追問(wèn)法： 對(duì)客戶的反對(duì)，反問(wèn)“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之，只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。 三、海外銷售中的 FABE法 FABE 法內(nèi)涵 F指特征 (feature)， A是利益 (advantage)， B是客戶的利益 (benefit)， E是保證的證據(jù) (evidence)。 將您所經(jīng)手的商品先按特征來(lái)分類，并把這些特征所具有的利益寫(xiě)出來(lái)，究竟哪些商品的利益可以和客戶的利益相結(jié)合？并且拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者實(shí)際讓客戶去接觸并加以證明。 首先將商品的特征 (F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。 商品的利益 (A)。您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的特征，詳細(xì)的列出來(lái)。 客戶的利益 (B)。 如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益 (A)是否能真正帶給客戶利益 (B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。 保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù) (E)。亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄影帶等。 FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。 四、 海外銷售電話拜訪技巧 認(rèn)真準(zhǔn)備電話拜訪的方案 1. 把電話拜訪作為一項(xiàng)偉大的工作來(lái)做。 2. 專門安排電話拜訪時(shí)間。 3. 制定電話拜訪方案。篩選有望的潛在客戶。準(zhǔn)備好被拒絕的方案，如受訪對(duì)象一聽(tīng)是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說(shuō)沒(méi)空。不可因被掛幾通電話而沮喪，成功的電話拜訪員，在成功前被掛了無(wú)數(shù)次電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。 4. 設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的電話禮貌語(yǔ)言。碰到受訪者語(yǔ)氣不好，應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。 5. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！ 6. 如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。 7. 不要一開(kāi)始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持 50%。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。 8. 電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。 第五章 海外銷售員客戶性格分析技巧 一、 人際行為模式 〔 象限 〕 分析 1.
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1