【文章內(nèi)容簡介】 的 100多平方米的。 銷售員：小面積的我們這里倒確實不多了，現(xiàn)在還有 10幾套，我們將模型放到這個角落，您可能沒有留意到，我?guī)^去看看 答案 1：主動求教 銷售員：先生，我敢說，我們最好的一個戶型您還沒有看到吧！ 客戶：是嗎？哪個？ 銷售員：您先和我說，您是想看 2房的還是三房的呢？ 銷售員：我們有幾套兩房，通過兩面的陽臺都能看到園林假山，風景非常別致！ 答案 2：制造懸念 ? 三、沙盤介紹 大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境 企業(yè)介紹 項目規(guī)劃與進展 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤 戶型 物業(yè)服務 一、沙盤介紹思路 交通 項目位置 時間、互動、提問（ 10個）、聊天 ? 沙盤介紹實例 XX 項目是由 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點。 XX位于 XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨 ……，交通 ……）幵且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設施應有盡有，離這丌遠還有 XX公園 …… 我們項目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設有幼兒園、運動 廣場 ……（內(nèi)部配套、結構 ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米丌等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)， 在整個山東都是數(shù)一數(shù)二的 ，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便…… （作個簡單的總結） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結構 簡單總結 ? 客戶：你們 2室一廳的戶型多少錢一平方米？ 問題解答 1： 銷售員：（指著沙盤）“先生，您說的是哪個單元的 2房呢？樓層不同，朝向不同，面積不同，價格不同，您大概需要什么樓層，面積多少的 2房呢？ 答案 1：忽視法 跳過問題，轉(zhuǎn)入需求階段 銷售員：先生，一看你就是一個考察過很多樓盤的行家了，對樓盤很有經(jīng)驗，跟您請教下，您覺得我們這個樓盤和其他樓盤相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢？ 答案 2：拖延法 虛晃一槍，探尋客戶想法 兩點之間什么最短？ ? 第四單元：帶看客戶樣板房介紹 一、帶看房屋準備 二、帶看房屋五覺法則、 三、帶看房屋 FAB法則 一、帶看前準備 安全帽 卷尺 房屋鑰匙 銷售資料 看房路線 讓客戶拍照 一、帶看前準備 ? 二、帶看五覺法則 視 覺 聽覺 嗅覺 觸覺 催眠感性介紹 .avi 二、帶看五覺法則 重點： 了解 客戶 滿意度及主要異議 。 味覺 樣板間介紹 .f4v ? 三、帶看介紹 FAB法則 三、沙盤介紹 FAB法則 FAB法則：特性、優(yōu)點、好處 特性： 地段交通 園林景觀 學區(qū)房 高端物業(yè) 優(yōu)點： 交通便利 空氣清新 教育資源 全方位服務 好處： 節(jié)約時間 身體健康 家庭未來 家庭安全。 標準語句： 因為。所以。對您而言。 兩只貓和一只兔子的故事 ? 第一單元：客戶開發(fā)與性格分析 一、思考一下 二、客戶開發(fā)方式 三、客戶四大性格 ? 第二單元：客戶需求及心理活動 一、客戶需求探析 二、如何了解需求 三、客戶購房心理八大階段 四、客戶 2大心理法則 五、客戶購房 2大動力源泉 六、客戶內(nèi)心的六大問句 ? 第三單元：客戶接待及沙盤介紹 動作一： 接待客戶四步法 接待客戶注意事項 如何判定是買主 動作二： 沙盤介紹思路 沙盤介紹案例 ? 第四單元：帶看客戶樣板房介紹 一、帶看房屋準備 二、帶看房屋四覺法則 三、帶看房屋 FAB法則 四、帶看房屋訴求點 ? 四、櫻花樹理論 避虛就實，回歸需求 ? 討論 1：如何介紹現(xiàn)房 銷售員： 張姐您看，靠近你們家最近的這家業(yè)主是某某大學的外語系教授，他們一家很和善，特別喜歡孩子。 銷售員： 張姐您看，進門地方是玄關，從外面望里面看，房間就不會一覽無余，這樣家庭生活才有充分的私密空間。 銷售員： 張姐，您往陽臺這邊走一走，看一看，哇這景觀太美了，這個 270度的豪華景觀陽臺可以說是得天獨厚，站在這里，森林公園的湖光山色一覽無余，盡收眼底，每天下班回來，您可以抱著孩子倚在陽臺的躺椅上，看夕陽西下，看萬家燈火，工作的疲勞一掃而光，盡享家庭的溫馨和浪漫。 銷售員： 李哥，看您性情就是一個交際廣泛，人緣極好的人，平時朋友來到家里玩，這個 39平米的大廳不僅能提供朋友玩的空間，更能體現(xiàn)客廳的大氣和奢華，一定會讓朋友羨慕不已。 銷售員： 張姐，您看這個房間正對著某某大學，孩子天天與名校相望，無論是從氣質(zhì)和心態(tài)上，都會得到潛移默化的影響。未來一定可以成為名校大學的一員。您未來準備讓孩子讀哪個大學呢？ ? 介紹現(xiàn)房方法總結 引導體驗 引導想象 如：每天您站在這個窗口，能看著孩子放學歸來。 您在陽臺上擺個小茶幾，在放兩張小藤椅，周末的時候，你可以一面品茶，一面聽孩子依依呀呀地朗誦剛學會的一首首唐詩。 引導討論 如：張姐，李哥，這個客廳，您準備怎么布置呢？ 把哪個房間留給您家小孩呢，準備怎么設計呢？ 引薦業(yè)主 ? 討論 2：如何介紹期房 銷售員： 張姐您看，向東步行地鐵 10分鐘，距離商業(yè)街也就 10分鐘，購物方便，向西邊有一個森林公園，步行也就 5分鐘。 銷售員： 張姐您看，您看我們的建筑工地很干凈吧，因為只有嚴格規(guī)范的施工單位才能建設出高質(zhì)量的精品房，您說是嗎？。 銷售員： 張姐，您看小區(qū)中央這塊規(guī)劃的是一個中心花園，四個足球場那么大，視野空曠，一覽無余?；▓@設計有假山，流水，善心悅目。左邊間的是一座業(yè)主會館，包括兒童活動中心，老人活動中心，健身房，會所，您和家人可以有豐富的業(yè)余活動，老人和孩子能和同齡人多相處，不論是對健康還是對心靈成長，都是很有好處的，你說是嗎？ 銷售員： 張姐，您看那邊就是 8號樓，它背靠小區(qū)中心花園，面朝森林公園，不管從哪個角度看，都是美景如畫。 8號樓已經(jīng)建設完工一半了，現(xiàn)在剩下就6套了，您看的這個 1202主臥朝南，正好面對森林公園，次臥對著某某大學，您的鄰居 1201業(yè)主又是對面這所大學的音樂系教授。因我考慮您孩子不是喜歡音樂嗎？本來推薦您買 7樓的，我建議您買 12樓了。 ? 介紹期房方法總結 介紹樓盤區(qū)位 介紹工地環(huán)境 介紹小區(qū)環(huán)境 介紹具體房產(chǎn) ? 討論 3：如何讓客戶回到銷售中心 為客戶提供更多有用的信息與資料 銷售員： 李先生，樣板房的裝修情況就是這樣的，我們先回銷售中心，我們給業(yè)主準備了八種裝修設計方案，這只是其中一種，還有 7種，我們回去看看其他七種裝修方案的效果圖，您一定會喜歡的 以客戶留存物品為機會 銷售員： 張姐，對了，您的手套和圍巾還在我們銷售中心呢，回去喝點水，順便拿下您的手套和圍巾哦 為客戶提供更多房源選擇 銷售員： 李先生，工地上灰塵比較多，我們回銷售中心吧，您不喜歡 801沒有關系，我可以給您找找您心中理想的房子，看看銷控這邊還有哪些房子可以推薦！ ? 討論 4：男女客戶不同應對技巧 男性客戶 女性客戶 需求側(cè)重 交通方便 、 房屋質(zhì)量保證 、 升值潛力 、 小區(qū)檔次與品味 生活便利 、 小區(qū)環(huán)境 、 子女教育 ， 安全舒適 。 關注重點 價格 （單總價、裝修費用、入住 費用） 付款方式 性能指標 （容積率、得房率、綠化率、面積、戶型、建筑質(zhì)量） 資質(zhì)資格 （五證兩書，參與單位資質(zhì)） 小區(qū)環(huán)境 （ 綠化、配套設施、景觀、安全設施、鄰里關系） 周邊配套 （菜市場、商場、學校、