提升銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-27 01:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在接近顧客的時機、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說明、提問方法 等方面都比無經(jīng)驗的導(dǎo)購代表表現(xiàn)好。 ? 最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯誤，特別費心的說明也會成為無用。 ? 對待顧客不要盡說好的一面，有時也要客觀的說明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。但在這種場合必須堅持的原則是“負(fù)面的先說，正面的后說”。 ? 善于積累小的成功是有經(jīng)驗導(dǎo)購代表的營銷手腕。在同一時間的商談，如果連續(xù)的取得 小的成功，作為全體就能取得成功。 36 遵照待客說話的 7原則來商談 ? 說話態(tài)度就是心的態(tài)度 尊重顧客，使其能愉快地購物，是銷售員的 服務(wù)本份。因此，如何正確地對顧客說話，具體地來說就是顧客希望聽到什么樣的話呢 ? 」。下面介紹待客說話的 7原則， 請加以學(xué)習(xí)并活用。 ? 7原則” ? (1) ? 當(dāng)顧客問「有某某商品嗎 ? 」，假使回答「我們不賣某某商品」，這就是否定型的回答。這樣的回答會使顧客有被拒絕、無趣的感覺，而掉頭離去。肯定型的回答是「我們現(xiàn)在只有某某商品」，如此，顧客不會覺得被拒絕，甚至?xí)f「那么，請 ? (2) ? 例如「請打電話給我」雖然是一句尊重的話，但仍是使用命令型的語調(diào)。如果說 ? 3) ? 以「您很適合」來做例子，「您很適合」 ——并不算不尊重，但語尾仍感覺太粗糙，若是反過來說「很適合您，不是嗎 ? 」，語氣顯得謙遜，強烈地表現(xiàn)對顧客的尊重，會產(chǎn)生較大的效果。 37 遵照待客說話的 7原則來商談 (4) ? 例如「沒有零錢找給你」，給人強烈的拒絕印象，但若說「我很抱歉，可否請您 ? (5)不斷言，讓顧客自己決定 ? 如果說「我想，這個可能比較好」，然后讓顧客自己說「我決定買這個」，這種情形，容易讓顧客有「自己選購」的滿足感。如果斷言說「這個比較好」，則會使 ? (6) ? 當(dāng)顧客有錯誤等情況出現(xiàn)時，導(dǎo)購要以「是我確認(rèn)不夠」、而以「承擔(dān)責(zé)任」的 ? (7) ? 在商談中盡可能多使用「您的審美眼光很高」等贊美語，或在顧客試穿時說「謝謝」等感謝話。若知道顧客的姓名，也可多多稱呼他的名字，這是強調(diào)親近效果的方法。 38 銷售五步驟 步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售 39 第三步：推介合適的 產(chǎn)品 在了解顧客 需要 后，就要向她推薦 適合的產(chǎn)品 來滿足她的需要 根據(jù)需求確定產(chǎn)品 推薦你所確定的產(chǎn)品 40 確定產(chǎn)品 顧客的 需要 顧客的 消費能力 你的 產(chǎn)品知識 + = 適合的 產(chǎn)品 41 推薦產(chǎn)品 1. 講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要 2. 試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處 3. 強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果 42 銷售五步驟 步驟一：迎接顧客 步驟二：了解需要 步驟三：推介產(chǎn)品 步驟四：連帶銷售 步驟五：完成銷售 43 第四步：連帶 銷售 售中連帶 售后連帶
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