廣豐銷售能力提升之談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-08 20:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 情。 ⑵、運用“更高權(quán)威法” ? 知道對方的條件后立即大膽地表示意外 先看一個場景： 你到一個 家具 店去購買一張沙發(fā)，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過好幾個地方了，價格也了解清楚了。店老板開價 1000元。天啦，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價至少都是1100元。如果你沒有表示意外，店老板就會接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費 50元。”（原本很可能是免費送貨的） ? 最后談判的結(jié)果會怎樣？多半是 1000元，免送貨上門費。而如果你在聽到 1000元的價格的時候，立即就表示出很意外，“不會吧，同樣的東西，其它店家標(biāo)價也是 1000，但我還價到 950元，店家都同意了，而且是免費送貨上門?！苯Y(jié)果會怎樣？你自己想吧。 ? 所以說，在知道對方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報價；但如果你沒有表示出意外，對方就會認(rèn)為你是有可能接受他提出的遠(yuǎn)超過他預(yù)期的條件的。 ? 如果你表示出很意外，對方通常會作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會讓對方變得更加強(qiáng)硬和自信。 ? 即使不是與對方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、 Email、 或 MSN等）。 ? 誘使對方先出價 在談判開局階段，一定要誘使對方先出價，當(dāng)然，也就是要避免被對手誘惑而先出價。理由有三： ⑴、對方的出價或許會遠(yuǎn)超自己的預(yù)期； ⑵、對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標(biāo)范圍，而界定目標(biāo)范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大； ⑶、讓對方先出價，是使自己占據(jù)主動地位的唯一方式。 掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利益。 稍 作 總 結(jié) 開局談判應(yīng)注意： ◆ 開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的預(yù)期 ◆ 永遠(yuǎn)不要立即接受對方的報價或條件 ◆ 知道對方的條件要立即表示意外 ◆ 誘使對方先出價 二、中場 談判技巧 中場是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能展現(xiàn) 談判技巧的環(huán)節(jié)。以下簡單介紹三個技巧： ? 如何應(yīng)對對手的影子談判策略 【談判實例】 伊麥思 銷售 經(jīng)理 A和 B公司洽談 1000件夾克衫的訂單， A最初開價 150元 /件， B還價 120元，雙方經(jīng)過近 1周時間的討價還價，同意按 135元 /件執(zhí)行， A拿出購銷合同，此時， B突然提出，根據(jù)他們公司的相關(guān)規(guī)定，簽訂合同前，尚需公司采購委員會審批一下。 ? 次日， B致電給 A，“我們公司采購委員會經(jīng)過討論，否決了這個價格，根據(jù)預(yù)算 計劃 ，采購委員會能接受的最高價格是133元 /件?！? ? 假定你是 A，該如何選擇： 假定你是 A，該如何選擇： ①、辛苦了一周，擔(dān)心失去訂單；加之公司的底價是 125元，感覺利潤還可以，遂很無奈地接受 B的新價格。 ②、不同意 B的價格，取消合作。 ③、重新開始艱苦的談判，最終的價格一定是介于 133和 135之間，很可能是 134元 /件 ? 在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行或者你感覺即將順利結(jié)束的時候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)： ? 或許他的確沒有決定權(quán)，最終的決定權(quán)在他的直接上司； ? 這只是對方的一個 談判技巧 ——影子談判策略 （更高權(quán)威策略） 那么，如何應(yīng)對談判對手的“影子”策略呢？ ? ①、在談判開始之前，設(shè)法讓對手承認(rèn)，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請示其他人； ? ②、以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對方明白你的用意，一般對方會立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時，你都應(yīng)該把報價的水平恢復(fù)到第一次的水平 ? 需要說明的是，“影子”策略，有時又稱為“更高權(quán)威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權(quán)威”，一定要是個模糊的實體，而避免使用明確的個人，否
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