廣豐銷售能力提升之談判技巧培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-12 20:37本頁面
【正文】 ? 【談判實例】 ? 伊麥思 銷售 經(jīng)理 A和 B公司洽談 1000件夾克衫的訂單，雙方經(jīng)過多次的電話 溝通 ，基本確定了價格是 150元 /件。約定好時間， A來到 B公司，和 B公司的采購部經(jīng)理在會議室進行洽談，突然， B公司總經(jīng)理推開會議室的門，看了看，采購部經(jīng)理說：“張總，我正在和伊麥思的王經(jīng)理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！”很自然，張總坐下來了。 ? 幾分鐘過后，張總突然站起來，臉色陰沉地說：“小李，我感覺伊麥思的東西不值這個價格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！” ? 李經(jīng)理很尷尬的說：“很抱歉，王經(jīng)理，我們張總就是這個脾氣，你不要介意。其實我個人還是蠻喜歡你們的產(chǎn)品的，我們繼續(xù)談。” ? “如果你能在價格上更加靈活一點，我想我還可以在張總那里去爭取爭取的，也很有希望。” ? 假定你是 A，該如何選擇： ? 這就是我們經(jīng)常所說的“黑臉－白臉策略”。那么，如何識別和應(yīng)對談判對手的黑臉 —白臉策略呢？ ? ⑴、黑臉 —白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對手施加壓力。人們使用黑臉—白臉策略的頻率遠比你想象的高。每當(dāng)你同時面對兩個談判對手時，就一定要當(dāng)心； ? ⑵、應(yīng)對黑臉 —白臉策略的最好的方式就是識破它，一旦被識破，對方通常會選擇放棄，但要注意識破的方式，以免引起對手的尷尬。 ? 注意到對方是兩個人，并在使用黑臉 —白臉策略，可以微笑著說：“李經(jīng)理，你們不是在玩黑臉 —白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！” ? 收回條件 ? 【談判實例】 ? 伊麥思銷售經(jīng)理 A正在和某顧客商談 銷售 1,000件羊毛背心， A報價 100元，顧客只同意支付 90元，經(jīng)過多輪討價還價，最終 95元的價格都能接受。 ? 這時候顧客在想：“我已經(jīng)從 100元降到了 95元，再談?wù)?，說不定還能降低呢！“于是他說：”我最后請示一下我的領(lǐng)導(dǎo)吧！“（注意他應(yīng)用了”更高權(quán)威策略“）。幾分鐘過后，他說：“很抱歉，我的領(lǐng)導(dǎo)不同意95的價格，現(xiàn)在的生意也不好做，我想，如果是 ，我現(xiàn)在馬上就可以和你簽訂合同！” ? 假定你是 A，該怎么應(yīng)對？ ? ①、同意 ，雙方簽訂合同； ? ②、不同意，對方也下不了臺，無法合作； 優(yōu)秀的談判人員，會這么處理： ? ①、意識到對方只是在引誘自己，看看能否把價格再降低一點，保持鎮(zhèn)靜； ? ②、明確告訴顧客：“我無法再讓步了，這樣吧，讓我回去請示一下領(lǐng)導(dǎo)，明天再答復(fù)你！” ? ③、次日，再次和顧客見面，一副很抱歉的樣子：“實在是對不起，我們昨天商量了很長時間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我昨天犯了一點小錯，成本核算出了點問題。我知道我們昨天商定的價格是 95元，但我們恐怕無法接受這個價格，我們現(xiàn)在所能接受的最低價格是 ?！? ? 猜猜看，結(jié)果會怎樣？ ? ①、顧客非常生氣：“不可能吧，我們昨天談的可是 95元，我最多也只能接受 95元的價格，怎么今天就變成 ？” ? ②、顧客再也不提 ，雙方最終以95元成交。 ? 這就是典型的“收回條件”策略。但在使用時，需要注意 ? ①、切記：千萬不要收回那些比較重要的條件，這樣可能會激怒對手； ? ②、收回策略是一把雙刃劍，有時更象是一場賭博，使用時一定要選擇好對象，你可以通過收回免費送貨、免費安裝、免費培訓(xùn)或者是付款日期等條件來收回自己剛剛作出的價格讓步。它的作用是促使對方盡快作出決定，有時能促成一筆交易，有時也能破壞一筆交易； ? ③、一旦發(fā)現(xiàn)對手在使用這個策略，一定要立刻予以還擊，你可以要求對方先解決好內(nèi)部問題，雙方再展開真正有效的談判； 最后，需要強調(diào)的是： 談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對方！一定要讓對方感覺自己贏得了勝利！ 通過談判所得到的每一分錢都是額外的純利潤！世界上沒有比談判更快的賺錢方式！ Thank
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1