廣豐銷(xiāo)售能力提升之談判技巧培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-12 20:37本頁(yè)面
【正文】 ? 【談判實(shí)例】 ? 伊麥思 銷(xiāo)售 經(jīng)理 A和 B公司洽談 1000件夾克衫的訂單，雙方經(jīng)過(guò)多次的電話(huà) 溝通 ，基本確定了價(jià)格是 150元 /件。約定好時(shí)間， A來(lái)到 B公司，和 B公司的采購(gòu)部經(jīng)理在會(huì)議室進(jìn)行洽談，突然， B公司總經(jīng)理推開(kāi)會(huì)議室的門(mén)，看了看，采購(gòu)部經(jīng)理說(shuō)：“張總，我正在和伊麥思的王經(jīng)理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽(tīng)聽(tīng)！”很自然，張總坐下來(lái)了。 ? 幾分鐘過(guò)后，張總突然站起來(lái)，臉色陰沉地說(shuō)：“小李，我感覺(jué)伊麥思的東西不值這個(gè)價(jià)格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！” ? 李經(jīng)理很尷尬的說(shuō)：“很抱歉，王經(jīng)理，我們張總就是這個(gè)脾氣，你不要介意。其實(shí)我個(gè)人還是蠻喜歡你們的產(chǎn)品的，我們繼續(xù)談?！? ? “如果你能在價(jià)格上更加靈活一點(diǎn)，我想我還可以在張總那里去爭(zhēng)取爭(zhēng)取的，也很有希望。” ? 假定你是 A，該如何選擇： ? 這就是我們經(jīng)常所說(shuō)的“黑臉－白臉策略”。那么，如何識(shí)別和應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的黑臉 —白臉策略呢？ ? ⑴、黑臉 —白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)手施加壓力。人們使用黑臉—白臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象的高。每當(dāng)你同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，就一定要當(dāng)心； ? ⑵、應(yīng)對(duì)黑臉 —白臉策略的最好的方式就是識(shí)破它，一旦被識(shí)破，對(duì)方通常會(huì)選擇放棄，但要注意識(shí)破的方式，以免引起對(duì)手的尷尬。 ? 注意到對(duì)方是兩個(gè)人，并在使用黑臉 —白臉策略，可以微笑著說(shuō)：“李經(jīng)理，你們不是在玩黑臉 —白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！” ? 收回條件 ? 【談判實(shí)例】 ? 伊麥思銷(xiāo)售經(jīng)理 A正在和某顧客商談 銷(xiāo)售 1,000件羊毛背心， A報(bào)價(jià) 100元，顧客只同意支付 90元，經(jīng)過(guò)多輪討價(jià)還價(jià)，最終 95元的價(jià)格都能接受。 ? 這時(shí)候顧客在想：“我已經(jīng)從 100元降到了 95元，再談?wù)?，說(shuō)不定還能降低呢！“于是他說(shuō)：”我最后請(qǐng)示一下我的領(lǐng)導(dǎo)吧！“（注意他應(yīng)用了”更高權(quán)威策略“）。幾分鐘過(guò)后，他說(shuō)：“很抱歉，我的領(lǐng)導(dǎo)不同意95的價(jià)格，現(xiàn)在的生意也不好做，我想，如果是 ，我現(xiàn)在馬上就可以和你簽訂合同！” ? 假定你是 A，該怎么應(yīng)對(duì)？ ? ①、同意 ，雙方簽訂合同； ? ②、不同意，對(duì)方也下不了臺(tái)，無(wú)法合作； 優(yōu)秀的談判人員，會(huì)這么處理： ? ①、意識(shí)到對(duì)方只是在引誘自己，看看能否把價(jià)格再降低一點(diǎn)，保持鎮(zhèn)靜； ? ②、明確告訴顧客：“我無(wú)法再讓步了，這樣吧，讓我回去請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，明天再答復(fù)你！” ? ③、次日，再次和顧客見(jiàn)面，一副很抱歉的樣子：“實(shí)在是對(duì)不起，我們昨天商量了很長(zhǎng)時(shí)間，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我昨天犯了一點(diǎn)小錯(cuò)，成本核算出了點(diǎn)問(wèn)題。我知道我們昨天商定的價(jià)格是 95元，但我們恐怕無(wú)法接受這個(gè)價(jià)格，我們現(xiàn)在所能接受的最低價(jià)格是 。” ? 猜猜看，結(jié)果會(huì)怎樣？ ? ①、顧客非常生氣：“不可能吧，我們昨天談的可是 95元，我最多也只能接受 95元的價(jià)格，怎么今天就變成 ？” ? ②、顧客再也不提 ，雙方最終以95元成交。 ? 這就是典型的“收回條件”策略。但在使用時(shí)，需要注意 ? ①、切記：千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，這樣可能會(huì)激怒對(duì)手； ? ②、收回策略是一把雙刃劍，有時(shí)更象是一場(chǎng)賭博，使用時(shí)一定要選擇好對(duì)象，你可以通過(guò)收回免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝、免費(fèi)培訓(xùn)或者是付款日期等條件來(lái)收回自己剛剛作出的價(jià)格讓步。它的作用是促使對(duì)方盡快作出決定，有時(shí)能促成一筆交易，有時(shí)也能破壞一筆交易； ? ③、一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)手在使用這個(gè)策略，一定要立刻予以還擊，你可以要求對(duì)方先解決好內(nèi)部問(wèn)題，雙方再展開(kāi)真正有效的談判； 最后，需要強(qiáng)調(diào)的是： 談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對(duì)方！一定要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了勝利！ 通過(guò)談判所得到的每一分錢(qián)都是額外的純利潤(rùn)！世界上沒(méi)有比談判更快的賺錢(qián)方式！ Thank
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