【能力素質(zhì)】銷售面談技巧的提升與演練(編輯修改稿)
2025-02-12 01:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 捧場 V. —— 保險顧問 VI. —— 身價 銷售面談技巧的提升與演練 — 22 I. 家庭狀況 II. 居所屬性 III. 職業(yè)類別 IV. 財務狀況 銷售面談技巧的提升與演練 — 23 安全需求 社會交往 尊重要求 價值實現(xiàn) 生理需求 五個需要層次 銷售面談技巧的提升與演練 — 24 I. 健康 II. 重大疾病 III. 意外傷害 IV. 子女教育 V. 家庭責任 VI. 養(yǎng)老金 銷售面談技巧的提升與演練 — 25 問自己三個問題 I. 客戶為什么買這份保險？ II. 客戶為什么買平安的保單？ III. 客戶為什么買我的保單？ 銷售面談技巧的提升與演練 — 26 背誦建議書重點內(nèi)容 I. 一年保費多少？一個月大約多少？ II. 保障是多少？ III. 滿期領回多少？ IV. 附加險項目有哪些？ 銷售面談技巧的提升與演練 — 27 不同類型客戶說明的側(cè)重 遇一般收入水準的客戶，首先談保費，再談福利，反之遇高收入水準的客戶，先談福利，再談保費。 遇傾向儲蓄的客戶，首先談主壽險，再談醫(yī)療，反之遇傾向保障的客戶，首先談醫(yī)療，再談主壽險。 銷售面談技巧的提升與演練 — 28 談商品特色，客戶購買利益 如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需要出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長青終身養(yǎng)老保險，它是一種終身遞增還本的儲蓄性保險。（特征）它的好處在于擁有保障的同時，從交費期滿后每年可領取一筆豐厚的養(yǎng)老金，每領滿 10次遞增保額的 5%，活得越長領得越多，百年之后返還您所交的保險費。（優(yōu)點）讓您老來無憂，身前可養(yǎng)老，身后有保障（利益）。很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶買的保單復印件。（證據(jù)） 銷售面談技巧的提升與演練 — 29 切入語 “我這里有一份計劃，請您參考一下 ……” “根據(jù)你的情況，從我專業(yè)的角度看，這種險種比較適合你 ……” “這是我用公司的電腦特意為你設計的一份計劃，你是不是看一下呢？ ” “ 你看，鄭總也買了這種保險，我想你一定也會有興趣的，是這樣的 ……” 銷售面談技巧的提升與演練 — 30 那沒關系！ 我知道陳先生你對每一件事情，都有你獨到的看法，這是我要好好向您學習的，是這樣子的，其實買保險就好像開車的人后車箱都準備有備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你認為如何？ 比喻法 銷售面談技巧的提升與演練 — 31 那沒關系！ 我知道陳先生您對每一件事情都有你獨到的看法，這是我要好好向你學習的，是這樣子的，我們公司的一個客戶，獨身，父母年歲都很大，當初他也認為保險不需要，后來勉強買了保險后，半夜騎摩托車回家，撞到路邊欄桿上，腦震蕩走了。他父母來奔喪，我們將理賠支票 30萬交給他父親，他父親很感動，說了一句話：這是他唯一做對的一件事情。 舉實例法 銷售面談技巧的提升與演練 — 32 應逐一確定商品及價格，如：反問客戶： I. [陳先生，你覺得這樣的保障夠不夠？ ]（確定商品） 若客戶回答：不夠或太多，則予以修改，至滿意為止。 II. [陳先生，這樣的費用可以嗎？ ] 若客戶回答：太少或太多，則予以修改，至滿意為止。 III.[如果方便的話，總共是 8385]（遞出便條紙） 是不是請麻煩一下，此時即進入 [CLOSE]。 “ 說明”完畢后，如何進入“ CLOSE” ？ 銷售面談技巧的提升與演練
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1