【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 022/2/9 69 步驟二：認(rèn)真聆聽(tīng) ? 聽(tīng)的三個(gè)層次 ? 聆聽(tīng)的技巧 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 70 反省自己是否做過(guò)： ? 別人講話時(shí)，你在想自己的事 ? 邊聽(tīng)邊與自己的觀點(diǎn)對(duì)照 ? 經(jīng)常打斷別人的談話 ? 為演講者結(jié)束他的演講 ? 忽略過(guò)程只要結(jié)果 ? 僅聽(tīng)自己想聽(tīng)或愿意聽(tīng)的東西 ? 精力不集中，易被其他東西干擾 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 71 積極聆聽(tīng)的技巧 ? 傾聽(tīng)回應(yīng) ? 提示問(wèn)題 ? 重復(fù)內(nèi)容 ? 歸納總結(jié) ? 表達(dá)感受 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 72 傾聽(tīng)回應(yīng) ? 使用熱詞 ? 口語(yǔ)幌子 太好了?。?！ 真的？？？？？ 我正琢磨呢 我正要給你打電話呢！！ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 73 提示問(wèn)題 ? 主要用來(lái)處理談話階段的靜默！ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 74 重復(fù)內(nèi)容 ? 簡(jiǎn)單重復(fù)重要的詞句 ? 改編摘要對(duì)方的話 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 75 歸納總結(jié) ? 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) ? 確認(rèn)理解 ? 你想結(jié)束 ? 時(shí)間緊迫 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 76 表達(dá)感受 ? 我也有相同的經(jīng)歷 ? 如果我是你的話！ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 77 Listening傾聽(tīng)技巧 是“傾聽(tīng)”而不是“聽(tīng)” ? 眼神 ? 記筆記 ? 注意肢體語(yǔ)言 ? “拋磚引玉”的回音 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 78 Listening傾聽(tīng)技巧 如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲 ? 對(duì)象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期 望 抱 怨 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 79 Survey即將結(jié)束 ? 所得情報(bào)資料請(qǐng)整理 歸納后作出“總結(jié)”并與 他取得“一致同意” Selling Point 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 80 探察聆聽(tīng) 原則 ? 建立信任 ? 設(shè)身處地 ? 收集事實(shí) ? 關(guān)注難題 ? 忽略異議 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 81 探察聆聽(tīng) 注意 ? 注意問(wèn)題的開(kāi)放性 ? 不要過(guò)早就問(wèn)客戶是否有困難 ? 有目的的問(wèn) —顯示你的優(yōu)勢(shì) ? 逐步縮小范圍 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 82 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 ——本 ?富蘭克林 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 83 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探 —“在 情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探 —“發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果 會(huì)怎樣？”、 ? 沖擊試探 —“ 當(dāng) 后果會(huì)怎么樣？” 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 84 沖擊試探技巧 —深層次提問(wèn)法 給“盼盼防盜門”出個(gè)主意 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 85 試探?jīng)_擊 注意 ? 要提出問(wèn)題而不是提出異議 ? 試試推銷“防盜門” 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 86 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 武漢市長(zhǎng)江大橋 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 87 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求 —“您是不是 ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化 —“您所說(shuō)的 是指？” 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 88 如何及時(shí)確認(rèn) ? 重要溝通要書面記錄 ? 突出重要信息 ? 對(duì)涉及時(shí)間，地點(diǎn)，人物的加重語(yǔ)氣 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 89 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說(shuō)服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而非牛排本身?！? ——埃爾莫 ?韋勒 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 90 展示說(shuō)服 四個(gè)步驟 ? 預(yù)實(shí)施 ? 調(diào)整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對(duì)意見(jiàn) 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 91 展示說(shuō)服 預(yù)實(shí)施 ? “如果我向你推薦一個(gè)比其他廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會(huì)從我這里購(gòu)買嗎？” ? 預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開(kāi)它 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 92 展示說(shuō)服 調(diào)整需求 ? 將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 93 展示說(shuō)服 建議解決方案 ? F A B WIFMWhat’s in if For me 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 94 真誠(chéng)表達(dá) ? KISS 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 95 提議被別人反對(duì)時(shí) ? 永遠(yuǎn)不要表示焦慮！ ? 通過(guò)詢問(wèn)確認(rèn)異議種類及真實(shí)原因 ? 給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備的時(shí)間 ? 根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn) 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 96 不愿接受別人的提議時(shí) ? 友好平和地直接說(shuō)“不” ? 立場(chǎng)堅(jiān)定，不輕易改口 ? 有條件讓步 ?向?qū)Ψ教釂?wèn)，同時(shí)想雙方的目的 ?發(fā)表自己的觀點(diǎn) 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 97 展示說(shuō)服 處理反對(duì)意見(jiàn) 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝移動(dòng)的方向摔出。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 98 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 99 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開(kāi)成見(jiàn) ? 關(guān)注 90%的客戶 ? 探察 —提議 —堅(jiān)持 ? 解凍與凍結(jié) 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 100 要求生意 四個(gè)步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 101 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好 地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來(lái)的銷售提供了誘人的潛在的 市場(chǎng)。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 102 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 —三個(gè)步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過(guò)程的回顧 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 103 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 —其他事項(xiàng) ? 認(rèn)真對(duì)待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 104 專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 完美的技巧 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 良好的管理 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 105 人際風(fēng)格分析 分 析 型 支 配 型 和 藹 型 表 達(dá) 型 情 感 度 表 達(dá) 度 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 106 人際風(fēng)格類型 支配型 —特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 ? 不能容忍錯(cuò)誤 ? 不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家、是個(gè)有目的的聽(tīng)眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨(dú)立、自我為中心 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 107 人際風(fēng)格類型 支配型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ?直接的回答 ? 犯錯(cuò)誤 ?大量的新想法 ? 沒(méi)有結(jié)果 ?事實(shí) 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 108 人際風(fēng)格類型 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō) ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位 ? 喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫他達(dá)成目標(biāo)的 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 109 人際風(fēng)格類型 表達(dá)型 —特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心 ? 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門大，話多 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 110 人際風(fēng)格類型 表達(dá)型 —需求和恐懼