【文章內(nèi)容簡介】 022/2/9 69 步驟二：認真聆聽 ? 聽的三個層次 ? 聆聽的技巧 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 70 反省自己是否做過： ? 別人講話時，你在想自己的事 ? 邊聽邊與自己的觀點對照 ? 經(jīng)常打斷別人的談話 ? 為演講者結束他的演講 ? 忽略過程只要結果 ? 僅聽自己想聽或愿意聽的東西 ? 精力不集中，易被其他東西干擾 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 71 積極聆聽的技巧 ? 傾聽回應 ? 提示問題 ? 重復內(nèi)容 ? 歸納總結 ? 表達感受 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 72 傾聽回應 ? 使用熱詞 ? 口語幌子 太好了！??！ 真的？？？？？ 我正琢磨呢 我正要給你打電話呢??！ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 73 提示問題 ? 主要用來處理談話階段的靜默！ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 74 重復內(nèi)容 ? 簡單重復重要的詞句 ? 改編摘要對方的話 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 75 歸納總結 ? 強調(diào)重點 ? 確認理解 ? 你想結束 ? 時間緊迫 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 76 表達感受 ? 我也有相同的經(jīng)歷 ? 如果我是你的話！ 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 77 Listening傾聽技巧 是“傾聽”而不是“聽” ? 眼神 ? 記筆記 ? 注意肢體語言 ? “拋磚引玉”的回音 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 78 Listening傾聽技巧 如果你不會，你很可能一無所獲 ? 對象現(xiàn)有與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要程度 期 望 抱 怨 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 79 Survey即將結束 ? 所得情報資料請整理 歸納后作出“總結”并與 他取得“一致同意” Selling Point 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 80 探察聆聽 原則 ? 建立信任 ? 設身處地 ? 收集事實 ? 關注難題 ? 忽略異議 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 81 探察聆聽 注意 ? 注意問題的開放性 ? 不要過早就問客戶是否有困難 ? 有目的的問 —顯示你的優(yōu)勢 ? 逐步縮小范圍 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 82 以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于缺少一個口信，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)粽麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 ——本 ?富蘭克林 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 83 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認同試探 —“在 情況下會出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探 —“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果 會怎樣？”、 ? 沖擊試探 —“ 當 后果會怎么樣？” 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 84 沖擊試探技巧 —深層次提問法 給“盼盼防盜門”出個主意 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 85 試探?jīng)_擊 注意 ? 要提出問題而不是提出異議 ? 試試推銷“防盜門” 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 86 以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認需求 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 武漢市長江大橋 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 87 確認需求 四個步驟 ? 列出并確認需求 —“您是不是 ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細化 —“您所說的 是指？” 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 88 如何及時確認 ? 重要溝通要書面記錄 ? 突出重要信息 ? 對涉及時間，地點，人物的加重語氣 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 89 以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而非牛排本身?！? ——埃爾莫 ?韋勒 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 90 展示說服 四個步驟 ? 預實施 ? 調(diào)整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對意見 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 91 展示說服 預實施 ? “如果我向你推薦一個比其他廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？” ? 預實施是為了引導客戶拒絕，而不是避開它 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 92 展示說服 調(diào)整需求 ? 將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 93 展示說服 建議解決方案 ? F A B WIFMWhat’s in if For me 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 94 真誠表達 ? KISS 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 95 提議被別人反對時 ? 永遠不要表示焦慮！ ? 通過詢問確認異議種類及真實原因 ? 給自己爭取準備的時間 ? 根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 96 不愿接受別人的提議時 ? 友好平和地直接說“不” ? 立場堅定，不輕易改口 ? 有條件讓步 ?向?qū)Ψ教釂?，同時想雙方的目的 ?發(fā)表自己的觀點 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 97 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝移動的方向摔出。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 98 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 99 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關注 90%的客戶 ? 探察 —提議 —堅持 ? 解凍與凍結 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 100 要求生意 四個步驟 ? 利益確認 ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 101 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護 跟蹤維護不僅為銷售人員提供了一個很好 地讓顧客滿意的機會； 同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的 市場。 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 102 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段 —三個步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 103 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段 —其他事項 ? 認真對待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 104 專業(yè)銷售訓練之四 完美的技巧 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 良好的管理 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 105 人際風格分析 分 析 型 支 配 型 和 藹 型 表 達 型 情 感 度 表 達 度 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 106 人際風格類型 支配型 —特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號施令 ? 不能容忍錯誤 ? 不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險家、是個有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨立、自我為中心 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 107 人際風格類型 支配型 —需求和恐懼 需求 恐懼 ?直接的回答 ? 犯錯誤 ?大量的新想法 ? 沒有結果 ?事實 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 108 人際風格類型 與支配型人相處的竅門 ? 充分準備，實話實說 ? 準備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權威地位 ? 喜歡有鋒芒的人，但同時也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫他達成目標的 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 109 人際風格類型 表達型 —特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 ? 嗓門大，話多 唐加文 管理專家、雙博士 2022/2/9 110 人際風格類型 表達型 —需求和恐懼