卓越的銷售團隊管理(編輯修改稿)
2025-02-01 22:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)文化 任務 戰(zhàn)略目標 （ 1）、波斯頓市場理論 份額矩陣 明星類 問題類 現(xiàn)金類 瘦狗類 20 10 0 10* 5* 1* * * 市場增長率% 相對市場份額 企業(yè)生命周期 導入期 成長期 成熟期 衰退期 （ 2）、 SWOT分析 （特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)） ? 優(yōu)勢 S ? 劣勢 W ? 機會 O ? 威脅 T 可控內(nèi)部 不可控外部 （ 3）、內(nèi)部資源分析 1. POL—— 效益概念 2. R—— RETURN 3. O—— ON 4. I——INVESTMENT 最小的投入，獲得最大的利潤 將資源用在“刀刃”上 資金 時間 無形資產(chǎn) 實物 （ 4）、最容易丟失的資源 ——時間 1. 理智行為時間 ——15% 2. 習慣性行為時間 —— 85% 良性習慣 不良性習慣 （ 5）、良好的時間管理 重要 緊急 不緊急 不重要 （ 6）、不良的時間習慣 1. 不守時 2. 拖沓 3. 沖動 4. 易受干擾 （ 7）、銷售經(jīng)理的時間管理 人員管理6 0 %客戶管理2 0 %決策管理1 0 %請示匯報1 0 %（ 8）、最容易忽視的資源 —— 實物 （ 9）、最容易忽視的資源 —— 無形資產(chǎn) 1. 來源于公司（品牌） 2. 來源于區(qū)域（渠道） 3. 來源于你（與客戶的關系） （ 10）、最容易感受到的資源 —— 資金 1. 以少投入獲取大產(chǎn)出 2. 使用必須導向銷售目標 3. 登記和定期總結 二、目標制定 目標管理 1. 銷售目標 2. 客戶開發(fā)目標 3. 陳列目標 4. 行政目標 5. 個人發(fā)展目標 目標制定 1. 非單一的 利潤率 ,市場份額 ,風險 ,創(chuàng)新 ,品牌和聲望 1. 分輕重緩急 2. 可量化 3. 現(xiàn)實性 4. 目標之間協(xié)調(diào)一致 市場決策 —— 戰(zhàn)略 目標市場 市場行為 產(chǎn)品定位 營銷組合 5W 1H 4P 價值創(chuàng)造和傳遞 選擇價值 STP 細分市場 目標市場 產(chǎn)品 /服務定位 提供價值 產(chǎn)品開發(fā) 服務開發(fā) 產(chǎn)品制造 分銷服務 傳播價值 人員促銷 銷售促進 廣告 戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)術營銷 銷售決策 —— 戰(zhàn)術 競爭對手 競爭分析 銷售策略 找出競爭對手 1. 根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手 2. 對手是鏡子，而不是敵人 3. 競爭對手選擇應在三個左右 SBV年度業(yè)務策略與計劃業(yè)務 外部環(huán)境分析 任務 SWOT 分析 策略 計劃 執(zhí)行 評估 控制 目標 內(nèi)部環(huán)境分析 第六講 銷售實施與銷售評估 一、 銷售預估 銷售指標 1. 產(chǎn)品類 2. 地區(qū)類 3. 人員類 4. 客戶類 5. 時間類 銷售預估的方法 1. 投入產(chǎn)出發(fā) —— 利潤率推算 2. 業(yè)績推算法 —— 增長率推算 3. 信息評估法 —— 市場容量推算 評估不準確的后果 產(chǎn)品 積壓 缺貨庫存 過大 不足分銷 成本過高 脫銷人員 過剩 超負荷工作預估過高 預估過低 二、銷售預算 最終目標 資本價值 =利潤 /年利率 銷售預算原則 1. 盈利是核心目標 2. 銷售預算的基礎是銷售計劃 3. 銷
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