【正文】 少？ IV. 附加險(xiǎn)項(xiàng)目有哪些？ 銷售面談技巧的提升與演練 — 27 不同類型客戶說明的側(cè)重 遇一般收入水準(zhǔn)的客戶，首先談保費(fèi)，再談福利，反之遇高收入水準(zhǔn)的客戶，先談福利，再談保費(fèi)。 ] 業(yè)務(wù)員： [那沒關(guān)系！陳先生，您事業(yè)這么大，當(dāng)然會(huì)很忙碌。 ” 范例 ——開放式問話 銷售面談技巧的提升與演練 — 16 業(yè)： “ 陳先生，你愛你的家人嗎？ ” 客： “ 愛 ” 。 “ 說明”完畢后，如何進(jìn)入“ CLOSE” ？ 銷售面談技巧的提升與演練 — 33 I. 掌握說明節(jié)奏，確認(rèn)客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié) II. 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶的好處 III. 講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化 IV. 注意肢體語言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作 V. 展示資料的運(yùn)用 說明商品時(shí)注意的幾個(gè)問題 銷售面談技巧的提升與演練 — 34 價(jià)格 —— 一共是 …… 元，這樣的費(fèi)用可以嗎？ 如果方便的話，一共是 …… 元，是不是請麻煩一下？ 保額 —— 這樣的保障夠不夠？（不夠可以再增加） 交費(fèi)方式 —— 李小姐，您看保費(fèi)是一年交，還是半年交？ 次要決定點(diǎn) —— 好啦，好啦，（遞出便條紙）沒問題啦。 抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。 業(yè) ：你說保險(xiǎn)是騙人的？你說的很有道理（認(rèn)同） 如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙（正面 回答）。 客 戶：保險(xiǎn)，我沒興趣。 客戶如果想買則表現(xiàn)如下： 主動(dòng)與你握手，并請坐。他父母來奔喪，我們將理賠支票 30萬交給他父親，他父親很感動(dòng)，說了一句話：這是他唯一做對(duì)的一件事情。” 問哪些話 ？ 銷售面談技巧的提升與演練 — 14 開放式問話 誰， 什么時(shí)候， 那么，如何，怎樣。 不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？ ] 客 戶： [5年了！ ] 業(yè)務(wù)員： [喔！真不簡單，看得出來，陳先生是個(gè)很敬業(yè)的人。（優(yōu)點(diǎn)）讓您老來無憂，身前可養(yǎng)老，身后有保障（利益）。 隨手不停玩弄小物件。 不 急 ：你的準(zhǔn)主顧是在尋找一個(gè)能馬上采取購買行 動(dòng)的有力理由。 ” 舉實(shí)例法 敘述法（一） 銷售面談技巧的提升與演練 — 44 敘述法（二） “ 問題：保險(xiǎn)不需要 ?” 比喻法 引導(dǎo)法 那沒關(guān)系！我知道陳先生你對(duì)每一件事情，都有你獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好像開車的人后車箱都準(zhǔn)備有備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒那備用胎可就麻煩大了，你認(rèn)為如何？ 那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情，都有您獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，陳先生我能不能請教您一個(gè)問題，不曉得陳先生你開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？（是）保險(xiǎn)就像那備用胎一樣，平常我們不會(huì)覺得它的重要性，但不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒有備用胎那就麻煩大了。 配合你去拿筆，紙，計(jì)算器和身份證。 做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。 “ 業(yè)： “ 那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險(xiǎn)都比較重視醫(yī)療險(xiǎn)與重大疾病險(xiǎn)。銷售面談技巧的提升與演練 — 1 ( 1） 習(xí)慣 （ 2）愛好 （ 3） 工作 （ 4）健康 （ 5） 經(jīng)濟(jì)收入 （ 6）理財(cái) （ 7） 保險(xiǎn) （ 8）個(gè)性 ： ； :； ： 銷售面談技巧的提升與演練 — 2 推銷工具自檢表 推銷用 小禮品、名片、展示資料、理賠、承保資料、工作證、代理證、本人得獎(jiǎng)證書、客戶檔案卡 成交用 投保單、計(jì)算器、鋼筆、