必須掌握的--銷售面談技巧(ppt50頁)(編輯修改稿)
2025-03-05 18:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?聆聽全部信息 ?表現(xiàn)出有興趣聆聽 25 ?有效聆聽的步驟 ?準備聆聽 ?發(fā)出準備聆聽的信息 ?采取積極的行動 ?準備理解對方全部的信息 26 ?聆聽的五個層次 ?聽而不聞 ?假裝聆聽 ?選擇性聆聽 ?專注的聆聽 ?設(shè)身處地的聆聽 27 （五）、陳述 陳述的內(nèi)容 ? 表明來意 ? 放大經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品痛苦法 ? 陳述你的產(chǎn)品的美好的未來 28 （五）、陳述 （續(xù)） 陳述的技巧 ? 答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。 ? 多用日常用語，少用專業(yè)名詞或生疏字眼。 ? 語氣不卑不亢，語調(diào)適中。 ? 內(nèi)容簡單明了，表達清晰易懂。 ? 有適宜的包容性。 ? 適當引經(jīng)據(jù)典。 ? 恰到好處地運用身體語言。 ? 若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。 ? 陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進拜訪目標的達成。 29 （五）、陳述 （續(xù)） ? 陳述方法、用詞根據(jù)對方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來決定，要確定能讓對方領(lǐng)悟－－而不是認為以你自己的水準肯定能夠理解。 ? 適當?shù)馁澝缹Ψ?，有助于談話氛圍更加融洽? ? 要充滿自信和熱誠。 ? 溝通應(yīng)該是雙向的，要引導對方參與并持肯定態(tài)度。 ? 若在場人數(shù)較多，應(yīng)以主談對象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當交談，表示尊重，不可因冷落了某個人而造成反作用力（可能當面或背后進行）。 30 （五）、陳述 （續(xù)） 注意事項 ? 不可觸犯當?shù)匚幕蜃诮探桑ㄈ缥渌傻募亦l(xiāng)人討厭被稱為“老大”，虔誠的回民反感別人大談豬肉的若干行家吃法）。 ? 不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。 ? 氛圍的融洽對結(jié)果影響很大，要注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛。 ? 不要使用對方難懂的語言（專業(yè)用語，生疏詞、夾雜外語單詞等）。 ? 若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。 ? 最好別用粗話。 31 （五）、陳述 （續(xù)） ? 不要只顧自己的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。 ? 在場人員較多時，非不得已，不要與其中某個人使用其他人聽不懂的方言交談。 ? 不要夸大利益承諾，避免反彈。 案例 32 （五）、建議 讓經(jīng)銷商雞蛋不要放在同一個籃子中 33 （六）、成交 成交要點 ? ）合同。 ? 先款后貨 34 第五節(jié) 銷售面談的注意事項 切勿與潛在客戶爭論 . 提早預(yù)約面談時間 . 介紹時 ,建立一個良好的交談氛圍 . 針對客戶做特別的計劃 . 找出差距真正的原因 . 35 第五節(jié) 銷售面談的注意事項 （續(xù)） 時刻洞悉客戶的感覺 . 了解你的業(yè)務(wù) . 了解你的競爭者 . 如何終止介紹 . 總結(jié)成敗與得失 . 36 第六節(jié) 如何與客戶交流 運用誠懇的身體語言予以回應(yīng) ? 用點頭、微笑、手勢、體態(tài)等方法做出積極的反映，讓對方感到你愿意聽他講話。 ? 采用與客戶身體語言相匹配的姿勢會使他們覺得舒服。 ? 剛開始時與客戶保持相應(yīng)的身體語言會防止對立情緒、厭惡情緒的產(chǎn)生，但業(yè)務(wù)人員還是應(yīng)該適時調(diào)整為積極情緒。 37 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 掌握適當?shù)奶釂柤记? ? 提問要注意對方特點 如：年齡、民族、身份、文化素養(yǎng)、性格特點等。 ? 有人直率熱忱，你也應(yīng)坦誠直言，否則對方會不喜歡你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲側(cè)擊，迂回進攻，否則很可能當即碰釘子。 ? 與人交流時提問往往是將談話維持下去、加深雙方感情的關(guān)鍵方法，所以應(yīng)該選擇對方擅長的話題，并使用開放式的問句，使他能夠侃侃而談。 38 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 用范圍狹窄的問題促成協(xié)議 如：當對銷商拒絕你時，說現(xiàn)在沒時間接待你，讓你改天來，你可以問： X總，您是讓我明天上午來還是明天下午來？ 39 第六節(jié) 如何與客戶交流 （續(xù)） 不想要答案也要提問。 在此方面，記者和律師都知道這個竅門。雖然你
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