電話銷售技巧提升(編輯修改稿)
2025-02-05 21:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要太客氣 在電話中不要談到開(kāi)戶 ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 26 有效詢問(wèn) 確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢 客戶對(duì)什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話 ,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo) 27 有效詢問(wèn)的范例 因?yàn)?我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)？ 你們公司設(shè)有投資部門嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何？ （如無(wú)）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 28 有效結(jié)束電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理 進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二： 29 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意開(kāi)戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 30 有效結(jié)束電話 如果生意成交時(shí)， 客戶經(jīng)理 同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。 不要講太久：如果針對(duì) 服務(wù) 及利益講太 久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 31 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。 “ 汪先生 ，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們 有機(jī)會(huì) 替貴公司服務(wù) ” 。 確認(rèn)客戶的基本資料。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 提供客戶開(kāi)戶后服務(wù)咨訊。 32 后續(xù)追蹤電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理 在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交 ，而 必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前 ， 客戶 經(jīng)理 要先確定準(zhǔn)客戶是真 的 準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你 。 否則 即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。 33 后續(xù)追蹤電話 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。 *對(duì)你的服務(wù)有興趣。 *對(duì)你的服務(wù)有需求。 *有錢 進(jìn)行投資 。 *有權(quán)做 投資 決定。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)， 客戶經(jīng)理 必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。 *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。 告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料 親自 送過(guò)去給你，最遲 后 天你一定會(huì)收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會(huì) 再 打電話過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜 五 我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？” 34 異議處理 在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多 客戶經(jīng)理 ，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 35 異議處理 客戶不太需要你
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