電話銷售技巧(下)(編輯修改稿)
2025-03-26 04:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會回電話，建立多少感情，是回電話，不是 Coldcall。 銷售工作最難的地方，是克服自己的心理?；仉娫捠莿倮母杏X，銷售人員比較愿意。 NO的應(yīng)對 21 當(dāng)對方聽了電話，表示可以繼續(xù)下去時，說明綠燈亮了。跟著應(yīng)對如何對答呢？ “陳先生，我的公司是做生意的。我打電話給您，因?yàn)槲抑滥鷮τ谖夜镜漠a(chǎn)品（或者服務(wù)）有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗(yàn)，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來買東西的時候，都會依循這個習(xí)慣 …… 我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨(dú)特性，為您在這個方面提供多的選擇。 …… 陳先生，我知道您很忙，您是早上比較有空呢還是下午呢？” 等待對方答復(fù) …… YES的應(yīng)對 22 預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對方收到的時間，在 72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶拆信之后，即可送上電話，電話中的應(yīng)對如下： “您好，陳先生，我姓李，叫李力，是公司打電話來的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。同時，我又剛剛向他提供了一些服務(wù)。這封信，您是否收到了呢？” 如果對方說收到信件的話您當(dāng)然可以繼續(xù)。如果還沒有收到信件的話，您要及時轉(zhuǎn)變口吻，說：“噢，您知道的，郵遞時都是遲誤，不過，沒所謂，我寄信的目的是 …… 我今天打電話給您的目的是看您下個星期一或者星期三，找個時間見見面，向您講述我的產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午合適呢？” 配合信函的電話銷售 23 有時會遇到阻礙。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備以下的對答： “您說的非常正確，我也很明白（記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到），我很感激您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有機(jī)會向您介紹一下我公司的服務(wù)，大家做個朋友 …… ”（接著，及時向?qū)Ψ揭笠娒娴臅r間。） 遇到阻礙 24 如果對方仍強(qiáng)烈反對，您大可以冷靜地問：“我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？” 當(dāng)您明白了對方抗拒的原因，您可以根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。 當(dāng)對方答應(yīng)見面的時候，請記住將時間和地點(diǎn)寫下來，記在日記本上。同時繼續(xù)說：“陳先生，首先多謝您給了我一個機(jī)會。您可不可以將我的名字和電話寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，大家可以再約時間 …… ” “我的名字叫李力 …… ，電話號碼是 …… 再一次多謝您，陳先生，盼望下個星期一，三時十五分和您見面。”（記住最后再重復(fù)一遍時間和地點(diǎn)。） 繼續(xù)拒絕 25 第四講 有效化解客戶異議與爭端 26 抓緊機(jī)會 27 ? 沒有需要 ? 沒有時間 ? 沒有信心 ? 并不急迫 ? 不明白產(chǎn)品對公司的幫助 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會 28 LSCPA異議處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求 行動 L S C P A 29 LSCPA運(yùn)用例子 客戶：我很忙，沒有時間去聽課。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時間表。 A 這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn) 有位置 ，時間分別是 …… 您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號是 …… 30 31 “當(dāng)然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產(chǎn)品對您是
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