【文章內(nèi)容簡介】 很大的開支，患者本人又失去經(jīng)濟(jì)來源，對(duì)一個(gè)家庭形成了巨大的經(jīng)濟(jì)壓力。所以我們建議至少準(zhǔn)備 20萬元的重疾金。意外風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在 生在別人身上是故事發(fā)生在自己身上是災(zāi)難所以，家庭支柱的保障是必不可少的，保險(xiǎn)是每位家長手中的種子，給他生長的泥土，他會(huì)變成大樹，會(huì)在風(fēng)雨襲來時(shí)和您一起保護(hù)孩子 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用，但為家人購買過非萬能類重疾險(xiǎn)，但為家人購買過非重疾險(xiǎn) ,但非重疾險(xiǎn) 家庭責(zé)任感強(qiáng)、有保險(xiǎn)意識(shí)、重視保障，但自己卻缺乏重疾保障；☆☆☆ ☆☆ 重點(diǎn)推介購買對(duì)象需求激發(fā)建議? 通過家庭責(zé)任、健康風(fēng)險(xiǎn)、保障型產(chǎn)品意義與功用等觀念的導(dǎo)入激發(fā)客戶對(duì)自身重疾保障的需求； ? 客戶自身推介話術(shù)演示? …… 健康就是金錢，根據(jù)您的保單信息可以知道您是位家庭責(zé)任感強(qiáng)，且關(guān)注家人健康的人，但您有關(guān)注自己的健康嗎？您的健康保障保額是否足夠？ …… 建議加保一份常青樹。重點(diǎn)推介購買對(duì)象需求激發(fā)建議? 通過家庭責(zé)任、健康風(fēng)險(xiǎn)等觀念導(dǎo)入激發(fā)客戶對(duì)自身及家人重疾保障需求； ? 客戶自身? 客戶家人推介話術(shù)演示家庭責(zé)任感強(qiáng)、有一定保險(xiǎn)意識(shí)，但對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不全面，家人和自己缺乏重疾保障? …… 風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)見，在重疾年輕化、疾病醫(yī)療費(fèi)用越來越高的今天，您和家人的健康保障是否足夠？建議趁著年輕費(fèi)率低，及早加保一份常青樹吧。重點(diǎn)推介購買對(duì)象需求激發(fā)建議?通過健康風(fēng)險(xiǎn)及醫(yī)療費(fèi)用上漲等觀念導(dǎo)入激發(fā)客戶自身及家人重疾保障需求 ? 客戶自身? 客戶家人推介話術(shù)演示有保險(xiǎn)意識(shí)，但是保障不全面 ,缺乏重疾保障☆☆ ? …… 風(fēng)險(xiǎn)無處不在，兒童成長過程中存在著自身抵抗力免疫力方面引發(fā)的疾病等各類風(fēng)險(xiǎn)，但社保對(duì)兒童的保障又很有限，若遇上重疾，會(huì)給家庭帶來很大壓力，建議加保一個(gè)常青樹。，但為家人購買過萬能重疾險(xiǎn)家庭責(zé)任感強(qiáng)、有保險(xiǎn)意識(shí)、重視保障 ,但自己缺乏重疾保障；可能對(duì)萬能險(xiǎn)認(rèn)同度相對(duì)較高；☆ 重點(diǎn)推介購買對(duì)象需求激發(fā)建議?通過家庭責(zé)任、健康風(fēng)險(xiǎn)、需要一份強(qiáng)制儲(chǔ)蓄等觀念的導(dǎo)入激發(fā)客戶對(duì)自身重疾保障的需求； ? 客戶自身推介話術(shù)演示? …… 作為一家之主的您，是家里的主要經(jīng)濟(jì)來源，但風(fēng)險(xiǎn)無處不在，如果我們有一天不幸患上了重疾，將會(huì)給整個(gè)家庭帶來沉重的打擊，趁著年輕費(fèi)率低，及早加保一份常青樹吧。內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用假如客戶已經(jīng)為自己或家人買過重疾險(xiǎn)內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用電話約訪話術(shù)（老客戶）業(yè)務(wù)員： 您好，請(qǐng)問是李杰嗎客 戶： 是業(yè)務(wù)員： 我是你的保險(xiǎn)顧問小吳啊，方便聊兩句嗎客 戶： 請(qǐng)說業(yè)務(wù)員： 公司正在開展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒見了，我想約你一起幫你做個(gè)保單年檢， 公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險(xiǎn)是否足夠還是買多了， 你看你周三還是周四哪天方便呢客 戶： 小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了，不需要再買了業(yè)務(wù)員： 李潔， 要不要再買保險(xiǎn)都沒有關(guān)系，定期幫你做保單年檢是我的責(zé)任 ，也是對(duì)你負(fù)責(zé)嘛，你看你是周五還是周六方便呢客 戶： 周六吧，周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員： 嗯，好的，你還是在市區(qū)工作嗎客 戶： 嗯，是的業(yè)務(wù)員： 那周六下午 6點(diǎn)，我在你公司旁邊的肯德基等你客 戶： 行業(yè)務(wù)員： 好，那我們到時(shí)見內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用電話約訪話術(shù)（緣故）業(yè)務(wù)員： 您好，請(qǐng)問是李杰嗎客 戶： 是業(yè)務(wù)員： 我是吳紅星啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶： 可以，請(qǐng)說業(yè)務(wù)員： 李潔，我們這么多年的朋友， 我都一直沒有跟你講過保險(xiǎn)，實(shí)際上是因?yàn)槲也恢滥銓?duì)保險(xiǎn)的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下 ，看看對(duì)你有沒有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶： 小吳啊，你知道我沒有錢買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員： 李潔，暫時(shí)買不買沒有關(guān)系，你看看我講的有沒有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢客 戶： 那周六過來吃個(gè)飯吧業(yè)務(wù)員： 周六，那你還是在市區(qū)上班客 戶： 嗯，是的業(yè)務(wù)員： 好，那下午 6點(diǎn)我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎客 戶： 好的業(yè)務(wù)員： 好，那我們到時(shí)見內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員： 您好，請(qǐng)問是李杰嗎客 戶： 我是業(yè)務(wù)員： 我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎客 戶： 好吧，你說吧業(yè)務(wù)員： 李潔，我在平安工作，前段時(shí)間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打電話想跟你約個(gè)時(shí)間， 也幫你做個(gè)簡單的家庭保障分析，也許你買過保險(xiǎn)，只要 20—30 分鐘，你就會(huì)知道你的保額是否足夠，還是買多了， 不知道你是周三還是周四，哪天方便呢客 戶： 保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣啊業(yè)務(wù)員： 明白， 其實(shí)我今天打電話給你，不是讓你買保險(xiǎn)，我只是想給你做個(gè)家庭保障分析。 買不買不要緊，關(guān)鍵是你覺得有沒有道理，同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友。你看你是周五還是周六，哪天方便呢客 戶： 那好吧，周五吧業(yè)務(wù)員： 嗯，好的。那你的辦公地點(diǎn)是長城大廈 9樓是嗎客 戶： 是業(yè)務(wù)員： 好，那周五下午 3點(diǎn)，我到您辦公室客 戶： 可以內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用話術(shù)要點(diǎn) —面談導(dǎo)入業(yè)務(wù)員： 其實(shí)保險(xiǎn)已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。 那現(xiàn)在針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問我，也不能給到你一個(gè)立刻的答復(fù)。我現(xiàn)在幫你做個(gè)保障需求分析，就像裁縫量體裁衣一樣，我需要問你幾個(gè)問題，需要您配合一下。 這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，你放心，作為理財(cái)顧問，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用話術(shù)要點(diǎn) —資料收集您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活費(fèi)為（ ）元 ——a要點(diǎn)：這個(gè)問題是指維持家庭日常生活開支至少需要多少錢？如果客戶回答得過低，可以引導(dǎo)，比如：生活開支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)子女父母等等； 要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問贍養(yǎng)父母至少有多少年？ 要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：如果有一筆錢希望作保守穩(wěn)健的投資，放在銀行可能是最穩(wěn)妥的，那銀行的年利率是多少？要點(diǎn)：主要引導(dǎo)的問題是，您目前房屋還有貸款未還完嗎？有沒有其 它的債務(wù)？要點(diǎn)：這里的保障額度主要是指個(gè)人壽險(xiǎn)保障，單位部分不包括。 家庭需要您照顧的年期至少（ ）年您認(rèn)為目前保守投資的年利率為（ ） %您目前的按揭及債務(wù)情況為（ ）元 ——X您已擁有的保障額度為（ ）萬元 ——Y內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用《 保障需求簡單分析表 》 正面45內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷