【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 設(shè)計(jì)： 鑫盛（ 15萬(wàn)） +附加重疾（ 15萬(wàn)） +附加意外傷害（ 15萬(wàn)） +附加意外醫(yī)療（ 1萬(wàn)） 20年交費(fèi)，保費(fèi) 6000元。 要求轉(zhuǎn)介紹 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 假如客戶沒(méi)有為自己和家人買(mǎi)過(guò)重疾險(xiǎn) 觀念導(dǎo)入： 我們都希望能給自己的家人和孩子一個(gè)完美、確定的未來(lái)，這是我們兌現(xiàn)愛(ài)的方式；但是人生兩件事情是無(wú)法控制的，疾病和意外。 重疾風(fēng)險(xiǎn)高 據(jù)報(bào)道，人的一生患重大的疾病的概率高達(dá) 72%。 治療費(fèi)用高 治療費(fèi)用一般需要二三十萬(wàn)的，后期的康復(fù)護(hù)理費(fèi)用也是一筆很大的開(kāi)支，患者本人又失去經(jīng)濟(jì)來(lái)源，對(duì)一個(gè)家庭形成了巨大的經(jīng)濟(jì)壓力。所以我們建議至少準(zhǔn)備 20萬(wàn)元的重疾金。 意外風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在 生在別人身上是故事發(fā)生在自己身上是災(zāi)難 所以，家庭支柱的保障是必不可少的，保險(xiǎn)是每位家長(zhǎng)手中的種子，給他生長(zhǎng)的泥土，他會(huì)變成大樹(shù)，會(huì)在風(fēng)雨襲來(lái)時(shí)和您一起保護(hù)孩子 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 ， 但為家人購(gòu)買(mǎi)過(guò)非萬(wàn)能類重疾險(xiǎn) ， 但為家人購(gòu)買(mǎi)過(guò)非重疾險(xiǎn) ,但非重疾險(xiǎn) 家庭責(zé)任感強(qiáng)、有保險(xiǎn)意識(shí)、重視保障，但自己卻缺乏重疾保障； ☆☆☆ ☆☆ 重點(diǎn)推介購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 需求激發(fā)建議 ? 通過(guò)家庭責(zé)任、健康風(fēng)險(xiǎn)、保障型產(chǎn)品意義與功用等觀念的導(dǎo)入激發(fā)客戶對(duì)自身重疾保障的需求； ? 客戶自身 推介話術(shù)演示 ? ?? 健康就是金錢(qián)，根據(jù)您的保單信息可以知道您是位家庭責(zé)任感強(qiáng)，且關(guān)注家人健康的人，但您有關(guān)注自己的健康嗎？您的健康保障保額是否足夠？ ?? 建議加保一份常青樹(shù)。 重點(diǎn)推介購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 需求激發(fā)建議 ? 通過(guò)家庭責(zé)任、健康風(fēng)險(xiǎn)等觀念導(dǎo)入激發(fā)客戶對(duì)自身及家人重疾保障需求； ? 客戶自身 ? 客戶家人 推介話術(shù)演示 家庭責(zé)任感強(qiáng)、有一定保險(xiǎn)意識(shí)，但對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不全面，家人和自己缺乏重疾保障 ? ?? 風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)見(jiàn)，在重疾年輕化、疾病醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高的今天，您和家人的健康保障是否足夠？建議趁著年輕費(fèi)率低，及早加保一份常青樹(shù)吧。 重點(diǎn)推介購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 需求激發(fā)建議 ?通過(guò)健康風(fēng)險(xiǎn)及醫(yī)療費(fèi)用上漲等觀念導(dǎo)入激發(fā)客戶自身及家人重疾保障需求 ? 客戶自身 ? 客戶家人 推介話術(shù)演示 有保險(xiǎn)意識(shí)，但是保障不全面 ,缺乏重疾保障 ☆☆ ? ?? 風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，兒童成長(zhǎng)過(guò)程中存在著自身抵抗力免疫力方面引發(fā)的疾病等各類風(fēng)險(xiǎn)，但社保對(duì)兒童的保障又很有限，若遇上重疾，會(huì)給家庭帶來(lái)很大壓力，建議加保一個(gè)常青樹(shù)。 ， 但為家人購(gòu)買(mǎi)過(guò)萬(wàn)能重疾險(xiǎn) 家庭責(zé)任感強(qiáng)、有保險(xiǎn)意識(shí)、重視保障 ,但自己缺乏重疾保障；可能對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)認(rèn)同度相對(duì)較高； ☆ 重點(diǎn)推介購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 需求激發(fā)建議 ?通過(guò)家庭責(zé)任、健康風(fēng)險(xiǎn)、需要一份強(qiáng)制儲(chǔ)蓄等觀念的導(dǎo)入激發(fā)客戶對(duì)自身重疾保障的需求； ? 客戶自身 推介話術(shù)演示 ? ?? 作為一家之主的您，是家里的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，但風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，如果我們有一天不幸患上了重疾，將會(huì)給整個(gè)家庭帶來(lái)沉重的打擊，趁著年輕費(fèi)率低，及早加保一份常青樹(shù)吧。 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用假如客戶已經(jīng)為自己或家人買(mǎi)過(guò)重疾險(xiǎn) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用電話約訪話術(shù)（老客戶） 業(yè)務(wù)員： 您好，請(qǐng)問(wèn)是李杰嗎 客 戶： 是 業(yè)務(wù)員： 我是你的保險(xiǎn)顧問(wèn)小吳啊，方便聊兩句嗎 客 戶： 請(qǐng)說(shuō) 業(yè)務(wù)員： 公司正在開(kāi)展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了，我想約你一起幫你做個(gè)保單年檢， 公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險(xiǎn)是否足夠還是買(mǎi)多了， 你看你周三還是周四哪天方便呢 客 戶： 小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了，不需要再買(mǎi)了 業(yè)務(wù)員： 李潔， 要不要再買(mǎi)保險(xiǎn)都沒(méi)有關(guān)系，定期幫你做保單年檢是我的責(zé)任 ，也是對(duì)你負(fù)責(zé)嘛，你看你是周五還是周六方便呢 客 戶： 周六吧，周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧 業(yè)務(wù)員： 嗯，好的，你還是在市區(qū)工作嗎 客 戶： 嗯，是的 業(yè)務(wù)員： 那周六下午 6點(diǎn)，我在你公司旁邊的肯德基等你 客 戶： 行 業(yè)務(wù)員： 好，那我們到時(shí)見(jiàn) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用電話約訪話術(shù)（緣故） 業(yè)務(wù)員： 您好，請(qǐng)問(wèn)是李杰嗎 客 戶： 是 業(yè)務(wù)員： 我是吳紅星啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎 客 戶： 可以，請(qǐng)說(shuō) 業(yè)務(wù)員： 李潔，我們這么多年的朋友， 我都一直沒(méi)有跟你講過(guò)保險(xiǎn)，實(shí)際上是因?yàn)槲也恢滥銓?duì)保險(xiǎn)的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下 ，看看對(duì)你有沒(méi)有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢 客 戶： 小吳啊，你知道我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員： 李潔，暫時(shí)買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，你看看我講的有沒(méi)有道理，不是要你立刻買(mǎi)，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢 客 戶： 那周六過(guò)來(lái)吃個(gè)飯吧 業(yè)務(wù)員： 周六，那你還是在市區(qū)上班 客 戶： 嗯，是的 業(yè)務(wù)員： 好，那下午 6點(diǎn)我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎 客 戶： 好的 業(yè)務(wù)員： 好，那我們到時(shí)見(jiàn) 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用電話約訪話術(shù)（轉(zhuǎn)介紹） 業(yè)務(wù)員： 您好，請(qǐng)問(wèn)是李杰嗎 客 戶： 我是 業(yè)務(wù)員： 我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎 客 戶： 好吧，你說(shuō)吧 業(yè)務(wù)員： 李潔，我在平安工作，前段時(shí)間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺(jué)得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打電話想跟你約個(gè)時(shí)間， 也幫你做個(gè)簡(jiǎn)單的家庭保障分析，也許你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，只要 20— 30分鐘，你就會(huì)知道你的保額是否足夠，還是買(mǎi)多了， 不知道你是周三還是周四，哪天方便呢 客 戶： 保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣啊 業(yè)務(wù)員： 明白， 其實(shí)我今天打電話給你，不是讓你買(mǎi)保險(xiǎn)，我只是想給你做個(gè)家庭保障分析。 買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，關(guān)鍵是你覺(jué)得有沒(méi)有道理，同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友。你看你是周五還是周六，哪天方便呢 客 戶： 那好吧，周五吧 業(yè)務(wù)員： 嗯，好的。那你的辦公地點(diǎn)是長(zhǎng)城大廈 9樓是嗎 客 戶： 是 業(yè)務(wù)員： 好，那周五下午 3點(diǎn)，我到您辦公室 客 戶： 可以 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用話術(shù)要點(diǎn) —面談導(dǎo)入 業(yè)務(wù)員： 其實(shí)保險(xiǎn)已經(jīng)不應(yīng)該再是買(mǎi)還是不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)多少的問(wèn)題。 那現(xiàn)在針對(duì)于每個(gè)人具體需要多大的額度，也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字，就算你現(xiàn)在立刻問(wèn)我，也不能給到你一個(gè)立刻的答復(fù)。 我現(xiàn)在幫你做個(gè)保障需求分析，就像裁縫量體裁衣一樣，我需要問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，需要您配合一下。 這個(gè)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實(shí)，你放心，作為理財(cái)顧問(wèn)，所有的一切資料我們都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開(kāi)始吧！ 內(nèi)部培訓(xùn)資料，禁止對(duì)外銷售使用 話術(shù)要點(diǎn) —資料收集 您每月需負(fù)擔(dān)家庭的生活費(fèi)為（ ）元 —— a 要點(diǎn)：這個(gè)問(wèn)題是指維持家庭日常生活開(kāi)支至少需要多少錢(qián)？如果客戶回答得過(guò)低，可以引導(dǎo)，比如：生活開(kāi)支、水電煤氣、日常交際、贍養(yǎng)子女父母等等； 要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：有子女的，可以問(wèn)到小孩大學(xué)畢業(yè)自立還有多少年？如果是單身，可以問(wèn)贍養(yǎng)父母至少有多少年？ 要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶回答，比如：如果有一筆錢(qián)