【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到客戶(hù)先前不愿意接受的東西。n 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I(mǎi)主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買(mǎi)你的產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買(mǎi)，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?蠶食策略n 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷(xiāo)員和不錯(cuò)的推銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)。n 寫(xiě)明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。n 當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)什么困難。n 為了避免談判后的蠶食，書(shū)面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?讓步的類(lèi)型 n 應(yīng)該避免 4種錯(cuò)誤：n 錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把 1000美元分四次做出平均幅度的讓步：n 250美元 250美元 250美元 250美元n 錯(cuò)誤二：最后做人大讓步。即你做出 600美元的讓步，緊接著是 400美元。n 錯(cuò)誤三：一下子都讓出。n 錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?讓步的類(lèi)型n 對(duì)策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買(mǎi)主對(duì)你做出的讓步，把他們寫(xiě)下來(lái)。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹?lái)越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計(jì)。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?讓步的類(lèi)型n 切記要點(diǎn)n 你讓步的方式可能在買(mǎi)主心里形成一種期待的定勢(shì)。n 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I(mǎi)主的要求可能無(wú)休無(wú)止。n 不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。n 不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱(chēng)他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。n 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?反 悔 n 后期談判策略中一個(gè)結(jié)束談判的有效方法：反悔。買(mǎi)主守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。只有當(dāng)你覺(jué)得買(mǎi)主沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?反 悔n 對(duì)策：我們都聽(tīng)到過(guò)賣(mài)電器的或賣(mài)汽車(chē)的這樣說(shuō)： “讓我回去跟銷(xiāo)售經(jīng)理商量一下，看看我能為你做些什么。 ”然后他回來(lái)說(shuō)： “我真是太不好意思了！你知道我們談的那個(gè)專(zhuān)題廣告嗎？我本來(lái)以為那個(gè)廣告還生效，但是上周六作廢了。甚至昨天那個(gè)價(jià)我都不能賣(mài)給你了。 ”馬上，你不想再要求賣(mài)主做出更大讓步了，你趕緊咬住昨天的價(jià)格。不要讓這種事情發(fā)生。n 當(dāng)有人這么對(duì)你的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。等她確定誰(shuí)有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?反 悔n 切記要點(diǎn)n 反悔是種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。n 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。n 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。繼續(xù)讓在買(mǎi)主一方。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?小恩小惠的安慰 n 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個(gè)策略是很重要的，尤其是你同對(duì)談判技巧有研究的人打交道的時(shí)候。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?小恩小惠的安慰n 對(duì)策：如果買(mǎi)主做出象征性讓步來(lái)寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答： “我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問(wèn)題。你知道我得向我們的人交代。給我一個(gè)合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。好不好？ ” 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?小恩小惠的安慰n 切記要點(diǎn)n 如果買(mǎi)主過(guò)于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。n 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買(mǎi)主，減輕他輸給你的感覺(jué)。n 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?草擬合同 n 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書(shū)面合同了。一般的談判過(guò)程都是雙方先就細(xì)節(jié)問(wèn)題口頭達(dá)成協(xié)議，然后寫(xiě)成書(shū)面文字供雙方查閱或批準(zhǔn)通過(guò)。n 可能的情況是，擬寫(xiě)合同的人至少會(huì)想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時(shí)沒(méi)有包含進(jìn)去的。寫(xiě)合同的人就可以按照有利于已方的語(yǔ)言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見(jiàn)。n 所以，不要讓對(duì)方擬寫(xiě)合同，這樣你就會(huì)處于不利地位。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?草擬合同n 對(duì)策：如果對(duì)方主動(dòng)提出草擬合同，我會(huì)對(duì)他說(shuō)： “看，我們得把這個(gè)內(nèi)容寫(xiě)進(jìn)去；但還是別浪費(fèi)精力了，我有律師，讓我的律師寫(xiě)，咱們就都省事了。 ”即使我得給律師付錢(qián)，我也覺(jué)得最好是由我來(lái)草擬合同。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?草擬合同n 切記要點(diǎn)n 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬定對(duì)已有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。n 談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?草擬合同n 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。n 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?為何金錢(qián)不像你想的那么重要 n 買(mǎi)主想給的更多，而不是更少 n 比金錢(qián)更重要的東西 n 弄清買(mǎi)主到底給多少 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?買(mǎi)主想給的更多，而不是更少 n 推銷(xiāo)員聽(tīng)到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了。 ”讓我跟你說(shuō)說(shuō)這方面的事。這跟你的價(jià)格沒(méi)有任何關(guān)系，即使你降價(jià) 20%，結(jié)果你還會(huì)聽(tīng)到同樣的反對(duì)意見(jiàn)。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?買(mǎi)主想給的更多，而不是更少n 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來(lái)為止。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)候，談判是很有意思的事情。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?買(mǎi)主想給的更多，而不是更少n 下次你想讓某人花錢(qián)的時(shí)候，記住，他們想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒(méi)有更好的買(mǎi)賣(mài)。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?比金錢(qián)更重要的東西 n 下面所列舉的對(duì)買(mǎi)主而言可能比價(jià)格更為重要的東西：n 相信他們正在同你做一筆最劃算的買(mǎi)賣(mài)。n 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。n 你提供的項(xiàng)目。n 你提出的發(fā)貨時(shí)間。n 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。n 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。n 退貨服務(wù)。n 與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。n 信譽(yù)。n 你的職員。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?比金錢(qián)更重要的東西n 下面的因素比價(jià)格更重要：n 你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。n 監(jiān)督這項(xiàng)工作的人員的管理水平。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?比金錢(qián)更重要的東西n 按照客戶(hù)要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。n 你給予他們的尊重。n 心態(tài)平和。n 可靠性。n 價(jià)格并不像你想像得那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷(xiāo)售人員，你就斷言?xún)r(jià)格讓你大傷腦筋。買(mǎi)主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買(mǎi)賣(mài)。但是不要糊涂地認(rèn)為他心里也這么覺(jué)得。絕非如此。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?弄清買(mǎi)主到底給多少 n 我們?cè)趺粗蕾I(mǎi)主的最高價(jià)是多少呢？n 編造上級(jí)意見(jiàn)來(lái)抬高買(mǎi)主底價(jià)。他們想花 1。50美元買(mǎi)一個(gè)電源插座，而你要的是 2美元。你可以說(shuō)： “我們都覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格還可以。如果我能讓老板降到 1。 75美元，你能接受嗎？ ”用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以 1。 75美元賣(mài)給他們。然而，如果他覺(jué)得 1。 75美元也可以，你就把他的談判底價(jià)提高到 1。 75美元，與你的要求現(xiàn)在就差 25美分，而不是 50美分了。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?弄清買(mǎi)主到底給多少n 通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。n 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?弄清買(mǎi)主到底給多少n 切記要點(diǎn)n 不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問(wèn)題煩惱你。n 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣(mài)的只是商品。這只是買(mǎi)主在你身上運(yùn)用的策略。你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)賣(mài)掉你的產(chǎn)品。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧主要分為房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本應(yīng)對(duì)技巧、房地產(chǎn)銷(xiāo)售問(wèn)題的處理技巧和房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧。一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本應(yīng)對(duì)技巧不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì)客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。