【文章內(nèi)容簡介】 到客戶先前不愿意接受的東西。n 蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。日期 /時間 ? 頁腳 ?蠶食策略n 愿意做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標準。n 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。n 當買主對你進行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。n 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。日期 /時間 ? 頁腳 ?讓步的類型 n 應(yīng)該避免 4種錯誤：n 錯誤一：平均幅度。這是指你把 1000美元分四次做出平均幅度的讓步：n 250美元 250美元 250美元 250美元n 錯誤二：最后做人大讓步。即你做出 600美元的讓步，緊接著是 400美元。n 錯誤三：一下子都讓出。n 錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。日期 /時間 ? 頁腳 ?讓步的類型n 對策：你談判的時候，應(yīng)該小心謹慎。細心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計。 日期 /時間 ? 頁腳 ?讓步的類型n 切記要點n 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。n 不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。n 不要做最后一個大的讓步，因為它產(chǎn)生敵意。n 不要因為買主要求你給出最后的實價或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。n 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。日期 /時間 ? 頁腳 ?反 悔 n 后期談判策略中一個結(jié)束談判的有效方法：反悔。買主守信用的時候，你用不著使用這個策略。只有當你覺得買主沒完沒了磨你降價的時候，你再使用。日期 /時間 ? 頁腳 ?反 悔n 對策：我們都聽到過賣電器的或賣汽車的這樣說： “讓我回去跟銷售經(jīng)理商量一下，看看我能為你做些什么。 ”然后他回來說： “我真是太不好意思了！你知道我們談的那個專題廣告嗎？我本來以為那個廣告還生效，但是上周六作廢了。甚至昨天那個價我都不能賣給你了。 ”馬上，你不想再要求賣主做出更大讓步了，你趕緊咬住昨天的價格。不要讓這種事情發(fā)生。n 當有人這么對你的時候，不要害怕，堅持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問題。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復談判。日期 /時間 ? 頁腳 ?反 悔n 切記要點n 反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候再使用。n 你可以反悔你做的上一個讓步，或者反悔包括運輸、安裝、培訓或附加條款的費用。n 避免直接沖突，讓黑臉成為一個模糊的實體。繼續(xù)讓在買主一方。日期 /時間 ? 頁腳 ?小恩小惠的安慰 n 在談判的最后采用小恩小惠的安慰，這個策略是很重要的，尤其是你同對談判技巧有研究的人打交道的時候。 日期 /時間 ? 頁腳 ?小恩小惠的安慰n 對策：如果買主做出象征性讓步來寬慰你，你就誘使他攤牌。不要讓他得逞。你可以回答： “我很感謝你愿意對我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會解決問題。你知道我得向我們的人交代。給我一個合理的讓步讓我能帶得回去并有可能讓他們同意。好不好？ ” 日期 /時間 ? 頁腳 ?小恩小惠的安慰n 切記要點n 如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊心可能妨礙你們達成協(xié)議。n 用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。n 因為時機比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。日期 /時間 ? 頁腳 ?草擬合同 n 現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書面合同了。一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過。n 可能的情況是，擬寫合同的人至少會想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時沒有包含進去的。寫合同的人就可以按照有利于已方的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。n 所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就會處于不利地位。 日期 /時間 ? 頁腳 ?草擬合同n 對策：如果對方主動提出草擬合同，我會對他說： “看，我們得把這個內(nèi)容寫進去；但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。日期 /時間 ? 頁腳 ?草擬合同n 切記要點n 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬定對已有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。n 談判的時候記筆記，在你認為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。日期 /時間 ? 頁腳 ?草擬合同n 如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。n 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。日期 /時間 ? 頁腳 ?為何金錢不像你想的那么重要 n 買主想給的更多，而不是更少 n 比金錢更重要的東西 n 弄清買主到底給多少 日期 /時間 ? 頁腳 ?買主想給的更多，而不是更少 n 推銷員聽到最多的拒絕是價格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價格太高了。 ”讓我跟你說說這方面的事。這跟你的價格沒有任何關(guān)系，即使你降價 20%，結(jié)果你還會聽到同樣的反對意見。日期 /時間 ? 頁腳 ?買主想給的更多，而不是更少n 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓練，訓練，再訓練，直到信手拈來為止。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。當你知道自己正在做什么，而且相信自己有熱情玩這種游戲的時候，談判是很有意思的事情。日期 /時間 ? 頁腳 ?買主想給的更多，而不是更少n 下次你想讓某人花錢的時候，記住，他們想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。日期 /時間 ? 頁腳 ?比金錢更重要的東西 n 下面所列舉的對買主而言可能比價格更為重要的東西：n 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。n 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。n 你提供的項目。n 你提出的發(fā)貨時間。n 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗。n 你提供的擔保及售后責任。n 退貨服務(wù)。n 與你個人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。n 信譽。n 你的職員。日期 /時間 ? 頁腳 ?比金錢更重要的東西n 下面的因素比價格更重要：n 你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。n 監(jiān)督這項工作的人員的管理水平。 日期 /時間 ? 頁腳 ?比金錢更重要的東西n 按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。n 你給予他們的尊重。n 心態(tài)平和。n 可靠性。n 價格并不像你想像得那么重要，就因為你是一個銷售人員，你就斷言價格讓你大傷腦筋。買主可能把價格當成個大問題跟你談判，因為他覺得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。但是不要糊涂地認為他心里也這么覺得。絕非如此。日期 /時間 ? 頁腳 ?弄清買主到底給多少 n 我們怎么知道買主的最高價是多少呢？n 編造上級意見來抬高買主底價。他們想花 1。50美元買一個電源插座，而你要的是 2美元。你可以說： “我們都覺得這個產(chǎn)品的價格還可以。如果我能讓老板降到 1。 75美元，你能接受嗎？ ”用上級領(lǐng)導做擋箭牌，這并不意味著你要以 1。 75美元賣給他們。然而，如果他覺得 1。 75美元也可以，你就把他的談判底價提高到 1。 75美元，與你的要求現(xiàn)在就差 25美分，而不是 50美分了。日期 /時間 ? 頁腳 ?弄清買主到底給多少n 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標準。n 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價格。日期 /時間 ? 頁腳 ?弄清買主到底給多少n 切記要點n 不要認為價格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。n 不要掉入陷阱，認為你賣的只是商品。這只是買主在你身上運用的策略。你不必以低于競爭對手的價格來賣掉你的產(chǎn)品。 日期 /時間 ? 頁腳 ?第一節(jié) |房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧主要分為房地產(chǎn)銷售基本應(yīng)對技巧、房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧和房地產(chǎn)銷售過程與應(yīng)對技巧。一、房地產(chǎn)銷售基本應(yīng)對技巧不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。