【正文】 你提出的發(fā)貨時(shí)間。你所要做的一切就是給他們一個(gè)理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒(méi)有更好的買賣。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?買主想給的更多，而不是更少n 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來(lái)為止。n 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。n 談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。 ”即使我得給律師付錢，我也覺(jué)得最好是由我來(lái)草擬合同。寫(xiě)合同的人就可以按照有利于已方的語(yǔ)言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見(jiàn)。n 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。你知道我得向我們的人交代。 n 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。不要讓這種事情發(fā)生。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?反 悔n 對(duì)策：我們都聽(tīng)到過(guò)賣電器的或賣汽車的這樣說(shuō)： “讓我回去跟銷售經(jīng)理商量一下，看看我能為你做些什么。n 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?讓步的類型n 切記要點(diǎn)n 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?讓步的類型n 對(duì)策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。250美元n 錯(cuò)誤二：最后做人大讓步。250美元 這是指你把 1000美元分四次做出平均幅度的讓步：n 250美元 n 寫(xiě)明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。如果他們覺(jué)得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?蠶食策略n 你可以避免很多不愉快的事件，通過(guò)：n 1．把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書(shū)面文字。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重新談所有問(wèn)題，這樣整筆生意丟了。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿給予別人的東西給予了別人。賣汽車或者卡車的時(shí)候，你最后的感覺(jué)還是很好的，因?yàn)槟阏业搅速I主。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?蠶食策略 n 蠶食策略。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。你對(duì)他們說(shuō)： “我敢保證你是扮演黑臉來(lái)的，但我們還是收起這一招吧。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問(wèn)題的，不必要揭穿他們。最終，他的人會(huì)厭倦聽(tīng)他嘮叨，告訴他閉嘴！ 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?黑臉 /白臉n 你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?黑臉 /白臉n 你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)?。盡管有很多解決問(wèn)題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。n 最為重要的，它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求。n 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些，這樣他就會(huì)覺(jué)得自己贏了。這是三種可能的回答：日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?禮尚往來(lái)n 問(wèn)他要什么，如果合理，給他。n 不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。n 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?燙手山芋 n 燙手山芋是說(shuō)買主把本屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。n 折中不意味著從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?切勿提出折中 n 對(duì)策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。如果不能，任務(wù)進(jìn)行中逐步付款，或任務(wù)完成以后盡可能快地付款。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?服務(wù)貶值n 對(duì)策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅速貶值。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?服務(wù)貶值 n 你買的任何有形的東西在一些年后可能都會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值。n 3． 如果不行依次使用下面三個(gè)策略：n 1． n 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。有保留成交。抬舉買主的自尊。 ”或者， “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門(mén)有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利。n 第一步：抬舉他們的自尊。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)n 先下手為強(qiáng)。其實(shí)這只是人家使用的一個(gè)簡(jiǎn)單的談判策略，因?yàn)槟銓?duì)別人這么說(shuō)的時(shí)候，你永遠(yuǎn)都不會(huì)去跟那個(gè)所謂的 “上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ”去商量的。 ”n 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買主說(shuō)出具體的數(shù)目。你平靜地回答： “對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧。最后，買家對(duì)你說(shuō)： “我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有什么壞處。n 真正重要的事情是： “與一小時(shí)前、昨天或者上周相比我們現(xiàn)在談到哪兒啦？ ”日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?老虎鉗策略 n 談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)： “你再加點(diǎn)。n 冷靜地想想： “他為什么這樣對(duì)待我？ ”“怎么才能阻止他？ ”n 集中考慮談判的價(jià)錢。n 就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?不情愿的賣主 n 對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說(shuō)： “我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了。n 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 ”n 如果你事先想像買主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。你心中總要這樣想： “無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受。n 切記要點(diǎn)n 對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。n 對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。n 對(duì)策：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略。高端房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)談判技巧先回答一個(gè)問(wèn)題n 如果客戶要求你讓步，你應(yīng)該怎么辦？n 為了表示誠(chéng)意，先讓一點(diǎn)。你對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí) 對(duì)方對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)你方的初步立場(chǎng) 對(duì)方的初步立場(chǎng)需要解決的問(wèn)題知識(shí)、技術(shù)、努力程度、能力可能出現(xiàn)的結(jié)果日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?談判初期策略 n 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) n 分割 n 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) n 故作驚訝 n 不情愿的賣主 n 集中精力想問(wèn)題 n 老虎鉗策略 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) n 向買家開(kāi)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。這是不是很公平？ ”日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)n 切記要點(diǎn)n 要的要比你想得到的多。n 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買家同你談判。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?分割 n 對(duì)策：你可以先讓買家出價(jià)來(lái)防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) n 對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。那自然會(huì)激起兩種想法： “我可以做得更好（下次我會(huì)的） ”，還有 “一定是出了什么差錯(cuò)。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?故作驚訝 n 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策： “您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？ ” 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?故作驚訝n 切記要點(diǎn)n 對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能。n 即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。 ”n 談判高手不會(huì)因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。n 這是一種很好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?集中精力想問(wèn)題n 切記要點(diǎn)n 如果買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。 ”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去控制的時(shí)候。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。 ”n 你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?老虎鉗策略n 切記要點(diǎn)n 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)： “你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。n 你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?談判中期策略 n 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) n 服務(wù)貶值 n 切勿提出折中 n 燙手山芋 n 禮尚往來(lái) 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) n 買主在做最后決定之前說(shuō)要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)此你或會(huì)感到沮喪。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。n 當(dāng)無(wú)法阻止買家請(qǐng)示上級(jí)的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們計(jì)劃委員會(huì)有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏尉唧w理由拒絕建議的權(quán)利。如果你不能改變買主的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的想法，那么，你對(duì)策的三個(gè)步驟是：1． 3． n