【正文】 。你知道我得向我們的人交代。n 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?反 悔n 對(duì)策：我們都聽(tīng)到過(guò)賣電器的或賣汽車的這樣說(shuō)： “讓我回去跟銷售經(jīng)理商量一下，看看我能為你做些什么。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?讓步的類型n 切記要點(diǎn)n 你讓步的方式可能在買(mǎi)主心里形成一種期待的定勢(shì)。250美元n 錯(cuò)誤二：最后做人大讓步。n 寫(xiě)明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買(mǎi)主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?蠶食策略n 你可以避免很多不愉快的事件，通過(guò)：n 1．把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書(shū)面文字。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重新談所有問(wèn)題，這樣整筆生意丟了。賣汽車或者卡車的時(shí)候，你最后的感覺(jué)還是很好的，因?yàn)槟阏业搅速I(mǎi)主。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問(wèn)題的，不必要揭穿他們。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?黑臉 /白臉n 你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。盡管有很多解決問(wèn)題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。n 拒絕他的要求，但做出一些象征性的讓步，讓買(mǎi)主容易接受一些，這樣他就會(huì)覺(jué)得自己贏了。n 不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?燙手山芋 n 燙手山芋是說(shuō)買(mǎi)主把本屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?切勿提出折中 n 對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?服務(wù)貶值n 對(duì)策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅速貶值。如果不行依次使用下面三個(gè)策略：n 1． 不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。抬舉買(mǎi)主的自尊。 ”或者， “我們草擬下面的內(nèi)容：你們立法部門(mén)有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏魏戏ɡ碛删芙^提議的權(quán)利。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)n 先下手為強(qiáng)。 ”n 如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策： “多少更合適呢？ ”這將迫使買(mǎi)主說(shuō)出具體的數(shù)目。最后，買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)： “我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有什么壞處。n 冷靜地想想： “他為什么這樣對(duì)待我？ ”“怎么才能阻止他？ ”n 集中考慮談判的價(jià)錢(qián)。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。n 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。你心中總要這樣想： “無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受。n 對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。n 對(duì)策：當(dāng)買(mǎi)家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉 /白臉的策略。你對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí) 對(duì)方對(duì)形勢(shì)的認(rèn)識(shí)你方的初步立場(chǎng) 對(duì)方的初步立場(chǎng)需要解決的問(wèn)題知識(shí)、技術(shù)、努力程度、能力可能出現(xiàn)的結(jié)果日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?談判初期策略 n 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) n 分割 n 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) n 故作驚訝 n 不情愿的賣主 n 集中精力想問(wèn)題 n 老虎鉗策略 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià) n 向買(mǎi)家開(kāi)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。n 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)家同你談判。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) n 對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?故作驚訝 n 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策： “您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？ ” 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?故作驚訝n 切記要點(diǎn)n 對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說(shuō)那有可能。 ”n 談判高手不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣主裝得不情愿就感到掃興。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?集中精力想問(wèn)題n 切記要點(diǎn)n 如果買(mǎi)家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?老虎鉗策略n 切記要點(diǎn)n 用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)： “你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。慶幸的是，談判高手知道如果嫻熟而有效地面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)。 “我們草擬下面的內(nèi)容：你們計(jì)劃委員會(huì)有在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏尉唧w理由拒絕建議的權(quán)利。3． n 2．每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)n 試圖讓買(mǎi)家承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見(jiàn)。 n 干活之前談好價(jià)錢(qián)。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺(jué)得自己贏了。程序只是人們寫(xiě)下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。n 對(duì)策：別人用黑臉 /白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略：n 1．第一個(gè)策略是揭穿它。 ”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對(duì)付，于是就化解了這個(gè)策略。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?黑臉 /白臉n 切記要點(diǎn)n 買(mǎi)主用黑臉 /白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。 日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?蠶食策略n 我敢打賭你肯定在什么時(shí)候當(dāng)過(guò)蠶食的犧牲品。我覺(jué)得我們什么都談好了。用我在第四章教人的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉 /白臉策略。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?蠶食策略n 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。250美元 那可能只是一種詭計(jì)。只有當(dāng)你覺(jué)得買(mǎi)主沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?反 悔n 切記要點(diǎn)n 反悔是種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候再使用。你可以回答： “我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問(wèn)題。n 可能的情況是，擬寫(xiě)合同的人至少會(huì)想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時(shí)沒(méi)有包含進(jìn)去的。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。這跟你的價(jià)格沒(méi)有任何關(guān)系，即使你降價(jià) 20%，結(jié)果你還會(huì)聽(tīng)到同樣的反對(duì)意見(jiàn)。n 你提供的項(xiàng)目。日期 /時(shí)間 ? 頁(yè)腳 ?比金錢(qián)更重要的東西n 下面的因素比價(jià)格更重要：n 你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。買(mǎi)主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問(wèn)題跟你談判，因?yàn)樗X(jué)得這樣他才算做了一筆劃算的買(mǎi)賣。 75美元，你能接受嗎？ ”用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以 1。n 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。中途插入的技巧在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。1恐嚇?lè)ǜ嬖V客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。運(yùn)用豐富的常識(shí)銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。如賣斷，因有買(mǎi)賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)。1由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)題樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購(gòu)買(mǎi)，以免將來(lái)發(fā)生糾紛。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說(shuō)話；經(jīng)常面帶笑容；用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話；說(shuō)話時(shí)要有變化；擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。再次：與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵ 儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。⑴ 要求用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。C協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？D利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。 表示樂(lè)意提供幫助。提醒顧客是否有遺留的物品。在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。策略 A：掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 客戶購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)主要有：求 實(shí) 用 ﹒ 低 價(jià) 位 ﹒ 求 方 便 ﹒ 求美、求新 ﹒ 追求建筑文化品位 ﹒ 求保值、增值 ﹒ 投機(jī)獲利 ﹒ 房屋區(qū)位 ﹒ 環(huán) 境 ﹒ 房地產(chǎn)產(chǎn)品 ﹒ 價(jià) 格 ﹒ 其 他策略 B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 在銷售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。 必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。應(yīng)取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 。 一月 21一月 2123:21:1923:21:19January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2123:21:1923:21Jan2122Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別