顛峰銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-02-11 01:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在哪 ?和誰(shuí) ?做什麼 ? ?付現(xiàn)方便嗎 ? ?喜不喜歡紅色 ? ?適合你是不是 ? ?可不可以先下定金 ? ?比較感興趣對(duì)吧 ? 一擊命中 — 刺激購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 沒(méi)需求的時(shí)候，要?jiǎng)?chuàng)造顧客的需求， 分享成功故事 ， 努力發(fā)掘出顧客想要的欲望，讓顧客對(duì)需求有新的行動(dòng) ? 顧客有需求的時(shí)候，要滿(mǎn)足顧客的需求，把重點(diǎn)放在品牌、質(zhì)量、價(jià)值上，適合用比較式銷(xiāo)售法 搶錢(qián)大作戰(zhàn) 籃球 高姿態(tài) 試銷(xiāo) 介紹產(chǎn)品價(jià)值的技巧 ? 業(yè)務(wù)人員要想辦法證明顧客的「所得」大于「所付」。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，思考的過(guò)程是以「價(jià)值」為導(dǎo)向，而不是單一以「價(jià)格」來(lái)思考 成本 成本 我的報(bào)價(jià)是客戶(hù)成本的一部份 幫客戶(hù)賺錢(qián) ,我的報(bào)價(jià)是 新增利潤(rùn)的一部份 利潤(rùn) 社會(huì)證明、 承諾、悲傷 客戶(hù)需求 (一 ) ? 賣(mài)特點(diǎn) Feature – “請(qǐng)放個(gè)冰柜” ? 賣(mài)價(jià)值 Value – “ 此冰柜會(huì)吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) .跟據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查 , 此能將你的銷(xiāo)量提升百分之四十 ,即為一年五萬(wàn)元 ! 客戶(hù)需求 (二 ) 客戶(hù) 消費(fèi)者 領(lǐng)導(dǎo)品牌 全面品種 各類(lèi)包裝 利潤(rùn) 銷(xiāo)售服務(wù) 可靠的品質(zhì) 可靠的分銷(xiāo) 器材／技術(shù) 實(shí)務(wù)演練 :角色扮演 ? 列出五個(gè)最常用的FABE句式 ? 招標(biāo)練習(xí) F:Function 特性 A: Affection 優(yōu)點(diǎn) B:Benefit 利益 E: Evidence 證據(jù) 招募 單元 三 、 自信的銷(xiāo)售力 (二 ) 反對(duì)問(wèn)題處理與說(shuō)服技巧 (一 ) ? 拒絕在銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn) ? 越多的拒絕則代表越多的了解 ? 從頭點(diǎn)頭到尾的客戶(hù)不會(huì)購(gòu)買(mǎi) ? 拒絕訊號(hào)代表這個(gè)客戶(hù)會(huì)買(mǎi)，所以要興奮 ? 拒絕分為拒絕人或商品 ? 每個(gè)階段都要小 close – 是否有同樣想法呢 ?是否同意呢 ? – 寧愿多次小拒絕，也不要最后的拒絕 ? 沒(méi)成交就是抗拒點(diǎn)沒(méi)找到，或找到了沒(méi)解決 巧連智 誠(chéng)實(shí) 女性有壓力 反對(duì)問(wèn)題處理與說(shuō)服技巧 (二 ) ? 不需要 ? 沒(méi)幫助 ? 不急 ? 出于本能砍價(jià) ? 沒(méi)時(shí)間 ? 太貴 如果我都克服了障礙 那我們下一步 把球丟給他 引發(fā)興趣 發(fā)現(xiàn)需求 利害分析 提供樂(lè)趣 不了解 別對(duì)我耍狠 事情做好劃算 臨門(mén)一腳 — 成交的秘訣 (一 ) ? 催眠式銷(xiāo)售 :問(wèn)假設(shè)成交的問(wèn)題 – 一般店長(zhǎng)對(duì)于一個(gè)店的營(yíng)業(yè)額有關(guān)鍵的影響是嗎 ? – 一般店長(zhǎng)都希望提升店里的營(yíng)業(yè)額是嗎 ? – 如果有可能的話，您希不希望能更提升店里的營(yíng)業(yè)額 ?? – 如果這口味的方便面能夠提升單店的營(yíng)業(yè)額，您是否愿意下訂單 ? – 貨架上哪個(gè)空間來(lái)擺最能有銷(xiāo)售效果我來(lái)看一下，我來(lái)提個(gè)能提升貴店業(yè)績(jī)的建議方案 進(jìn)球 臨門(mén)一腳 — 成交的秘訣 (二 ) ? 催眠式銷(xiāo)售 :問(wèn)假設(shè)成交的問(wèn)題 – 經(jīng)常沒(méi)有問(wèn)題卻不成交 – 逼出最顧慮的問(wèn)題 – 逼出 Keyman ? 締結(jié)最直接的作法就是遞出合約書(shū)請(qǐng)顧客完成簽名 老婆和競(jìng)爭(zhēng)者 急迫 萬(wàn)事莫若簽約急 永大 客戶(hù)的決策系統(tǒng) (一 ) 決策周期不會(huì)短 對(duì)策 :從小單先做 客戶(hù)的決策系統(tǒng) (二 ) ?
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