【文章內容簡介】 爽快的填寫 《客戶登記表》 。 主動索要名片并 告知自己的電話 。 經(jīng)常說 自己房子各方面不滿意。 討論 :銷售員如何判定可能買主？ 我就是隨便看看！ 問題解答 1： 銷售員：咦，聽你口音是山東人是嗎？ 客戶：對啊，山東的，你呢？ 銷售員：我老家也是山東的 答案 1：套近乎 銷售員：先生，我們這周推出了幾個非常不錯的主力戶型，戶型和價格都很有優(yōu) 勢和競爭力，您看（指著沙盤模型）就在這個區(qū)域。 客戶：哪里呢？ 銷售員：那您這邊是考慮 2房還是 3房呢？您周邊看過哪里的小區(qū)呢？ 答案 2：主題利益法 客戶看了一圈轉身打算離開。 問題解答 2： 銷售員：先生，我可以請教您一個問題嗎？ 客戶：什么事 銷售員：很多客戶來到我們售樓處都會了解下房型，價位之類的問題，您剛來就走，是不是我們有什么地方做得不到位呢？ 客戶：這倒不是，我想看看小戶型，你們這里都是大面積的 100多平方米的。 銷售員：小面積的我們這里倒確實不多了，現(xiàn)在還有 10幾套，我們將模型放到這個角落，您可能沒有留意到，我?guī)^去看看 答案 1：主動求教 銷售員：先生，我敢說，我們最好的一個戶型您還沒有看到吧！ 客戶：是嗎？哪個？ 銷售員：您先和我說，您是想看 2房的還是三房的呢？ 銷售員：我們有幾套兩房，通過兩面的陽臺都能看到園林假山，風景非常別致！ 答案 2：制造懸念 三、沙盤介紹 大 (外 )環(huán)境 小 (內 )環(huán)境 企業(yè)介紹 項目規(guī)劃與進展 外部配套 環(huán)境 內部配套 樓盤 戶型 物業(yè)服務 一、沙盤介紹思路 交通 項目位置 時間、互動、提問（ 10個）、聊天 沙盤介紹實例 XX 項目是由 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點。 XX位于 XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨 ……，交通 ……）幵且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設施應有盡有，離這丌遠還有 XX公園 …… 我們項目總面積 XX，分為幾大板塊，內設有幼兒園、運動 廣場 ……（內部配套、結構 ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米丌等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點，內部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)， 在整個山東都是數(shù)一數(shù)二的 ，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便…… （作個簡單的總結） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結構 簡單總結 客戶：你們 2室一廳的戶型多少錢一平方米？ 問題解答 1： 銷售員：（指著沙盤）“先生，您說的是哪個單元的 2房呢？樓層不同，朝向不同，面積不同，價格不同，您大概需要什么樓層，面積多少的 2房呢？ 答案 1：忽視法 跳過問題，轉入需求階段 銷售員：先生，一看你就是一個考察過很多樓盤的行家了，對樓盤很有經(jīng)驗，跟您請教下，您覺得我們這個樓盤和其他樓盤相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢？ 答案 2：拖延法 虛晃一槍，探尋客戶想法 兩點之間什么最短？ 第四單元：帶看客戶樣板房介紹 一、帶看房屋準備 二、帶看房屋五覺法則、 三、帶看房屋 FAB法則 一、帶看前準備 安全帽 卷尺 房屋鑰匙 銷售資料 看房路線 讓客戶拍照 一、帶看前準備 三、帶看介紹 FAB法則 三、沙盤介紹 FAB法則 FAB法則：特性、優(yōu)點、好處 特性： 地段交通 園林景觀 學區(qū)房 高端物業(yè) 優(yōu)點： 交通便利 空氣清新 教育資源 全方位服務 好處： 節(jié)約時間 身體健康 家庭未來 家庭安全。 標準語句： 因為。所以。對您而言。 兩只貓和一只兔子的故事 第一單元：客戶開發(fā)與性格分析 一、思考一下 二、客戶開發(fā)方式 三、客戶四大性格 第二單元：客戶需求及心理活動 一、客戶需求探析 二、如何了解需求 三、客戶購房心理八大階段 四、客戶 2大心理法則 五、客戶購房 2大動力源泉 六、客戶內心的六大問句 第三單元：客戶接待及沙盤介紹 動作一： 接待客戶四步法 接待客戶注意事項 如何判定是買主 動作二： 沙盤介紹思路 沙盤介紹案例 第四單元：帶看客戶樣板房介紹 一、帶看房屋準備 二、帶看房屋四覺法則 三、帶看房屋 FAB法則 四、帶看房屋訴求點 四、櫻花樹理論 避虛就實，回歸需求 討論 1：如何介紹現(xiàn)房 銷售員： 張姐您看，靠近你們家最近的這家業(yè)主是某某大學的外語系教授，他們一家很和善，特別喜歡孩子。 銷售員： 張姐您看，進門地方是玄關，從外面望里面看，房間就不會一覽無余，這樣家庭生活才有充分的私密空間。 銷售員： 張姐，您往陽臺這邊走一走，看一看，哇這景觀太美了，這個 270度的豪華景觀陽臺可以說是得天獨厚，站在這里，森林公園的湖光山色一覽無余，盡收眼底，每天下班回來，您可以抱著孩子倚在陽臺的躺椅上，看夕陽西下，看萬家燈火，工作的疲勞一掃而光，盡享家庭的溫馨和浪漫。 銷售員： 李哥，看您性情就是一個交際廣泛，人緣極好的人，平時朋友來到家里玩，這個 39平米的大廳不僅能提供朋友玩的空間，更能體現(xiàn)客廳的大氣和奢華，一定會讓朋友羨慕不已。 銷售員： 張姐，您看這個房間正對著某某大學，孩子天天與名校相望，無論是從氣質和心態(tài)上，都會得到潛移默化的影響。未來一定可以成為名校大學的一員。您未來準備讓孩子讀哪個大學呢？ 介紹現(xiàn)房方法總結 引導體驗 引導想象 如：每天您站在這個窗口，能看著孩子放學歸來。 您在陽臺上擺個小茶幾，在放兩張小藤椅，周末的時候，你可以一面品茶，一面聽孩子依依呀呀地朗誦剛學會的一首首唐詩。 引導討論 如：張姐，李哥，這個客廳，您準備怎么布置呢？ 把哪個房間留給您家小孩呢，準備怎么設計呢？ 引薦業(yè)主 討論 2：如何介紹期房 銷售員： 張姐您看，向東步行地鐵 10分鐘，距離商業(yè)街也就 10分鐘，購物方便，向西邊有一個森林公園，步行也就 5分鐘。 銷售員： 張姐您看，您看我們的建筑工地很干凈吧，因為只有嚴格規(guī)范的施工單位才能建設出高質量的精品房，您說是嗎？。 銷售員： 張姐，您看小區(qū)中央這塊規(guī)劃的是一個中心花園，四個足球場那么大，視野空曠，一覽無余。花園設計有假山，流水，善心悅目。左邊間的是一座業(yè)主會館，包括兒童活動中心，老人活動中心，健身房，會所，您和家人可以有豐富的業(yè)余活動，老人和孩子能和同齡人多相處，不論是對健康還是對心靈成長，都是很有好處的，你說是嗎？ 銷售員： 張姐，您看那邊就是 8號樓，它背靠小區(qū)中心花園，面朝森林公園，不管從哪個角度看，都是美景如畫。 8號樓已經(jīng)建設完工一半了