【正文】 牌嗎？ 情境銷(xiāo)售 全球超過(guò) 1000萬(wàn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士 采用的銷(xiāo)售模式。美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心授權(quán)課程，世界著名行為學(xué)家 保羅 赫塞博士 于 1969年創(chuàng)立 。 情境銷(xiāo)售 核心思想： 根據(jù)銷(xiāo)售情境的不同及對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度的判斷，幫助銷(xiāo)售員適時(shí)調(diào)整自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，并根據(jù)自己的影響力基礎(chǔ)來(lái)實(shí)施有效的銷(xiāo)售。 銷(xiāo) 售 情 境 一位新的潛在客戶(hù)表現(xiàn)出他不了解 你的公司或者你們的公司能力，而且他 對(duì)他們現(xiàn)在的供應(yīng)商比較滿(mǎn)意。 備選行動(dòng)方案 你將 … A 介紹關(guān)于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。 B 增進(jìn)討論，力求顧客接受你。 C. 通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在的需求和問(wèn)題。 D. 結(jié)束這通電話(huà)，繼續(xù)拜訪(fǎng)下一位潛在顧客。 A:3 B:1 C:2 D:0 銷(xiāo) 售 情 境 有一位偶然打進(jìn)電話(huà)的顧客要詢(xún)問(wèn) 關(guān)于公司一種產(chǎn)品的信息。 備選行動(dòng)方案 你將 … A 通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)額外的需求。 B 對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)并填寫(xiě)定單。 C 重新建立你們公司的信任度并且介紹產(chǎn)品特性。 ，從而確認(rèn)需求、利益和要求定單。 A:2 B:1 C:0 D:3 所有的顧客的購(gòu)買(mǎi)心理是一樣的： 如果他面臨一個(gè)完全陌生的產(chǎn)品，必然經(jīng)歷（對(duì)人和對(duì)事） 否認(rèn)，懷疑，探索，承諾，滿(mǎn)意 5個(gè)階段 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度 一個(gè)顧客或潛在顧客在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品信 息、知識(shí)的了解以及準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的承諾程度。 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度 顧客有認(rèn)知了嗎 ？ 是 不 有認(rèn)知 沒(méi)認(rèn)知 R1 沒(méi)認(rèn)知 沒(méi)承諾 R2 沒(méi)認(rèn)知 有興趣 R3 有認(rèn)知 不安的 R4 有認(rèn)知 有承諾 R1 R2 R3 R4 沒(méi)認(rèn)知 、 沒(méi)承諾 特征： ? 現(xiàn)在不購(gòu)買(mǎi) ? 不相信公司或銷(xiāo)售人員 ? 不知道或不清楚產(chǎn)品特性 ? 逃避或推卸責(zé)任 ? 心煩意亂 、 防御性或有敵意的 準(zhǔn)備度水平一 R1 R2 R3 R4 沒(méi)認(rèn)知、有興趣 特征： ?注意聽(tīng)并且作出響應(yīng) ?購(gòu)買(mǎi)量雖少但正在增長(zhǎng) ?有興趣并且積極地響應(yīng) ?仔細(xì)聆聽(tīng) ?想得到清楚的答案 ?成交的可能性不斷增加 準(zhǔn)備度水平二 R1 R2 R3 R4 有認(rèn)知、不安的 特征： ?注意聽(tīng)并且作出響應(yīng) ?購(gòu)買(mǎi)量雖少但正在增長(zhǎng) ?猶豫或抵抗的 ? 比較大的購(gòu)買(mǎi)量 ?“ 因購(gòu)買(mǎi)而懊悔 ” 綜合癥 ? 尋求更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)理由 ? 對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定的質(zhì)疑 ? 鼓勵(lì)你的參與 準(zhǔn)備度水平三 R1 R2 R3 R4 有認(rèn)知、有承諾 特征： ?積極響應(yīng) ， 以結(jié)果為導(dǎo)向 ?持續(xù) 、 大量的購(gòu)買(mǎi) ?愿意推薦或提供推薦函 ?是同喜共憂(yōu)的合作伙伴 ?關(guān)注于大的愿景 ? 隨時(shí)讓你知道事情的進(jìn)展 ? 創(chuàng)造性的 ， 并且共享信息 準(zhǔn)備度水平四 銷(xiāo)售行為 產(chǎn)品指導(dǎo) 銷(xiāo)售人員更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時(shí)候，在哪里以及如何等問(wèn)題。 ?告知 ?鼓動(dòng) ?特色 ?利益 ?優(yōu)點(diǎn) 支持行為 銷(xiāo)售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽(tīng)以及協(xié)調(diào)的行為。 包括： ?支持 ?溝通 ?協(xié)調(diào) ?傾聽(tīng) ?認(rèn)可 銷(xiāo)售行為 支持行為 高支持 低指導(dǎo) 高支持 高指導(dǎo) 低支持 低指導(dǎo) 低支持 高指導(dǎo) 支持行為 銷(xiāo)售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽(tīng)以及協(xié)調(diào)的行為。 包括： ?支持 ?溝通 ?協(xié)調(diào) ?傾聽(tīng) ?認(rèn)可 產(chǎn)品指導(dǎo) 銷(xiāo)售人員更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時(shí)候，在哪里，以及如何等問(wèn)題。 ?告知 ?鼓動(dòng) ?特色 ?利益 ?優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品指導(dǎo) 高 低 高 S1 S4 S3 S2 ?創(chuàng)造顧客的興趣和認(rèn)知 ?介紹公司 、 產(chǎn)品和銷(xiāo)售員 ?建立和諧與信任的關(guān)系 ?介紹新產(chǎn)品 ?提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ?說(shuō)明打電話(huà)的目的 ?提出過(guò)渡性的問(wèn)題 風(fēng)格一 （ S1） : 高指導(dǎo) /低支持 風(fēng)格二（ S2）： 高指導(dǎo) /高支持 ?使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客 的接受 ?探尋顧客的需求 ?認(rèn)同顧客的需求 ?宣揚(yáng)產(chǎn)品利益 ?確認(rèn)有效的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ?鼓勵(lì)顧客提問(wèn) 、 選擇和 做出決定 ?強(qiáng)化銷(xiāo)售 ?總結(jié)已提到的需求點(diǎn) 和利益點(diǎn) ?承認(rèn)顧客不安的存在 并做出反應(yīng) ?鞏固購(gòu)買(mǎi)決定 ?承認(rèn)顧客異議的存在 ?對(duì)顧客異議做出反應(yīng) 風(fēng)格三（ S3）： 高支持 /低指導(dǎo) 風(fēng)格四（ S4）： 低支持 /低指導(dǎo) ?維持長(zhǎng)期的滿(mǎn)意 ?保證具生產(chǎn)性和有 效的關(guān)系 ?確保不斷重復(fù)的業(yè)務(wù) ?加速顧客的購(gòu)買(mǎi)要求 ?繼續(xù)和諧和承諾性 的關(guān)系 ?發(fā)展客戶(hù)推薦 、 證言和產(chǎn)品 的擁護(hù)者 ?保證產(chǎn)品或服務(wù)功能向客戶(hù) 的轉(zhuǎn)移 銷(xiāo)售風(fēng)格 S1 認(rèn)知式銷(xiāo)售風(fēng)格 創(chuàng)造顧客的興趣和認(rèn)知 S2 說(shuō)服式銷(xiāo)售風(fēng)格 使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的接受 S3 承諾式銷(xiāo)售風(fēng)格 強(qiáng)化銷(xiāo)售 ， 獲得客戶(hù)承諾 。 S4 滿(mǎn)意式銷(xiāo)售風(fēng)格 維持長(zhǎng)期滿(mǎn)意的客戶(hù)關(guān)系 高支持 低指導(dǎo) S3 S4 低支持 低指導(dǎo) 高指導(dǎo) 高支持 S2 S1 高指導(dǎo) 低支持 高 支持行為 沒(méi)認(rèn)知 沒(méi)承諾 沒(méi)認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 R1 R2 R3 R4 產(chǎn)品指導(dǎo) 低 高 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度 低 高 銷(xiāo)售行為 成 交 情 境 銷(xiāo) 售 學(xué)以致用 持續(xù)改進(jìn) 讓我們改變自己！ 你準(zhǔn)備如何 行動(dòng)？ 您的朋友： 董斌 ： 13101202321 郵箱： 生命因熱愛(ài)與付出而美好 生命因體驗(yàn)與踐行而延伸 人生因進(jìn)取與創(chuàng)造而精彩 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 21:51:0121:51:0121:513/21/2023 9:51:01 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :51:0121:51Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:51:0121:51:0121:51Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :51:0121:51:01March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 51分 1秒 21:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 51分 1秒 21:51:0121 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 9時(shí) 51分 1秒 下午 9時(shí) 51分 21:51: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 21:51:0121:51:0121:513/21/2023 9:51:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :51:0121:51Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 21:51:0121:51:0121:51Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :51:0121:51:01March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 51分 1秒 21:51: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 51分 1秒 21:51:0121 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 9時(shí) 51分 1秒 下午 9時(shí) 51分 21:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 21:51:0121:51:0121:513/21/2023 9:51:01 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :51:0121:51Mar2321Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 21:51:0121:51:0121:51Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:0121:51:01March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 51分 1秒 21:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 51分 1秒 21:51:0121 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 9時(shí) 51分 1秒 下午 9時(shí) 51分 21:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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