【正文】 牌嗎？ 情境銷售 全球超過 1000萬銷售專業(yè)人士 采用的銷售模式。美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心授權(quán)課程，世界著名行為學(xué)家 保羅 赫塞博士 于 1969年創(chuàng)立 。 情境銷售 核心思想： 根據(jù)銷售情境的不同及對(duì)客戶購買準(zhǔn)備度的判斷，幫助銷售員適時(shí)調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，并根據(jù)自己的影響力基礎(chǔ)來實(shí)施有效的銷售。 銷 售 情 境 一位新的潛在客戶表現(xiàn)出他不了解 你的公司或者你們的公司能力，而且他 對(duì)他們現(xiàn)在的供應(yīng)商比較滿意。 備選行動(dòng)方案 你將 … A 介紹關(guān)于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。 B 增進(jìn)討論，力求顧客接受你。 C. 通過提問來發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在的需求和問題。 D. 結(jié)束這通電話，繼續(xù)拜訪下一位潛在顧客。 A:3 B:1 C:2 D:0 銷 售 情 境 有一位偶然打進(jìn)電話的顧客要詢問 關(guān)于公司一種產(chǎn)品的信息。 備選行動(dòng)方案 你將 … A 通過提問來發(fā)現(xiàn)額外的需求。 B 對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)并填寫定單。 C 重新建立你們公司的信任度并且介紹產(chǎn)品特性。 ，從而確認(rèn)需求、利益和要求定單。 A:2 B:1 C:0 D:3 所有的顧客的購買心理是一樣的： 如果他面臨一個(gè)完全陌生的產(chǎn)品，必然經(jīng)歷（對(duì)人和對(duì)事） 否認(rèn)，懷疑，探索，承諾，滿意 5個(gè)階段 購買準(zhǔn)備度 一個(gè)顧客或潛在顧客在銷售過程中對(duì)產(chǎn)品信 息、知識(shí)的了解以及準(zhǔn)備購買的承諾程度。 購買準(zhǔn)備度 顧客有認(rèn)知了嗎 ？ 是 不 有認(rèn)知 沒認(rèn)知 R1 沒認(rèn)知 沒承諾 R2 沒認(rèn)知 有興趣 R3 有認(rèn)知 不安的 R4 有認(rèn)知 有承諾 R1 R2 R3 R4 沒認(rèn)知 、 沒承諾 特征： ? 現(xiàn)在不購買 ? 不相信公司或銷售人員 ? 不知道或不清楚產(chǎn)品特性 ? 逃避或推卸責(zé)任 ? 心煩意亂 、 防御性或有敵意的 準(zhǔn)備度水平一 R1 R2 R3 R4 沒認(rèn)知、有興趣 特征： ?注意聽并且作出響應(yīng) ?購買量雖少但正在增長 ?有興趣并且積極地響應(yīng) ?仔細(xì)聆聽 ?想得到清楚的答案 ?成交的可能性不斷增加 準(zhǔn)備度水平二 R1 R2 R3 R4 有認(rèn)知、不安的 特征： ?注意聽并且作出響應(yīng) ?購買量雖少但正在增長 ?猶豫或抵抗的 ? 比較大的購買量 ?“ 因購買而懊悔 ” 綜合癥 ? 尋求更強(qiáng)的購買理由 ? 對(duì)購買決定的質(zhì)疑 ? 鼓勵(lì)你的參與 準(zhǔn)備度水平三 R1 R2 R3 R4 有認(rèn)知、有承諾 特征： ?積極響應(yīng) ， 以結(jié)果為導(dǎo)向 ?持續(xù) 、 大量的購買 ?愿意推薦或提供推薦函 ?是同喜共憂的合作伙伴 ?關(guān)注于大的愿景 ? 隨時(shí)讓你知道事情的進(jìn)展 ? 創(chuàng)造性的 ， 并且共享信息 準(zhǔn)備度水平四 銷售行為 產(chǎn)品指導(dǎo) 銷售人員更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時(shí)候，在哪里以及如何等問題。 ?告知 ?鼓動(dòng) ?特色 ?利益 ?優(yōu)點(diǎn) 支持行為 銷售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽以及協(xié)調(diào)的行為。 包括： ?支持 ?溝通 ?協(xié)調(diào) ?傾聽 ?認(rèn)可 銷售行為 支持行為 高支持 低指導(dǎo) 高支持 高指導(dǎo) 低支持 低指導(dǎo) 低支持 高指導(dǎo) 支持行為 銷售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽以及協(xié)調(diào)的行為。 包括： ?支持 ?溝通 ?協(xié)調(diào) ?傾聽 ?認(rèn)可 產(chǎn)品指導(dǎo) 銷售人員更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時(shí)候，在哪里，以及如何等問題。 ?告知 ?鼓動(dòng) ?特色 ?利益 ?優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品指導(dǎo) 高 低 高 S1 S4 S3 S2 ?創(chuàng)造顧客的興趣和認(rèn)知 ?介紹公司 、 產(chǎn)品和銷售員 ?建立和諧與信任的關(guān)系 ?介紹新產(chǎn)品 ?提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ?說明打電話的目的 ?提出過渡性的問題 風(fēng)格一 （ S1） : 高指導(dǎo) /低支持 風(fēng)格二（ S2）： 高指導(dǎo) /高支持 ?使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客 的接受 ?探尋顧客的需求 ?認(rèn)同顧客的需求 ?宣揚(yáng)產(chǎn)品利益 ?確認(rèn)有效的銷售機(jī)會(huì) ?鼓勵(lì)顧客提問 、 選擇和 做出決定 ?強(qiáng)化銷售 ?總結(jié)已提到的需求點(diǎn) 和利益點(diǎn) ?承認(rèn)顧客不安的存在 并做出反應(yīng) ?鞏固購買決定 ?承認(rèn)顧客異議的存在 ?對(duì)顧客異議做出反應(yīng) 風(fēng)格三（ S3）： 高支持 /低指導(dǎo) 風(fēng)格四（ S4）： 低支持 /低指導(dǎo) ?維持長期的滿意 ?保證具生產(chǎn)性和有 效的關(guān)系 ?確保不斷重復(fù)的業(yè)務(wù) ?加速顧客的購買要求 ?繼續(xù)和諧和承諾性 的關(guān)系 ?發(fā)展客戶推薦 、 證言和產(chǎn)品 的擁護(hù)者 ?保證產(chǎn)品或服務(wù)功能向客戶 的轉(zhuǎn)移 銷售風(fēng)格 S1 認(rèn)知式銷售風(fēng)格 創(chuàng)造顧客的興趣和認(rèn)知 S2 說服式銷售風(fēng)格 使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的接受 S3 承諾式銷售風(fēng)格 強(qiáng)化銷售 ， 獲得客戶承諾 。 S4 滿意式銷售風(fēng)格 維持長期滿意的客戶關(guān)系 高支持 低指導(dǎo) S3 S4 低支持 低指導(dǎo) 高指導(dǎo) 高支持 S2 S1 高指導(dǎo) 低支持 高 支持行為 沒認(rèn)知 沒承諾 沒認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 R1 R2 R3 R4 產(chǎn)品指導(dǎo) 低 高 購買準(zhǔn)備度 低 高 銷售行為 成 交 情 境 銷 售 學(xué)以致用 持續(xù)改進(jìn) 讓我們改變自己！ 你準(zhǔn)備如何 行動(dòng)？ 您的朋友： 董斌 ： 13101202321 郵箱： 生命因熱愛與付出而美好 生命因體驗(yàn)與踐行而延伸 人生因進(jìn)取與創(chuàng)造而精彩 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:51:0121:51:0121:513/21/2023 9:51:01 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :51:0121:51Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:51:0121:51:0121:51Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :51:0121:51:01March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 51分 1秒 21:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 51分 1秒 21:51:0121 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 9時(shí) 51分 1秒 下午 9時(shí) 51分 21:51: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:51:0121:51:0121:513/21/2023 9:51:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :51:0121:51Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:51:0121:51:0121:51Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :51:0121:51:01March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 51分 1秒 21:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 51分 1秒 21:51:0121 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時(shí) 51分 1秒 下午 9時(shí) 51分 21:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:51:0121:51:0121:513/21/2023 9:51:01 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :51:0121:51Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 21:51:0121:51:0121:51Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :51:0121:51:01March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 51分 1秒 21:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 9時(shí) 51分 :51March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 51分 1秒 21:51:0121 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 9時(shí) 51分 1秒 下午 9時(shí) 51分 21:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴