【正文】 漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為 社會(huì)性需要 。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋： （ 1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； （ 2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染?。? （ 3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴； （ 4）二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分； （ 5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒帶錢。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊，因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大，購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn)。一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會(huì)哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。 二、在某些情況下，用戶表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度 三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。 回目錄 心理學(xué) 回首頁 1/24/2023 68 購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購(gòu)買汽車，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。 “針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。 1/24/2023 76 當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情： 一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。 想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品 1/24/2023 77 2具有豐富的商品知識(shí) 。 2. 牢記四個(gè)要點(diǎn)。 隨著你對(duì)自家商品知識(shí)的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，很巧妙地把它推銷出去。使用這種激約方法要注意： 拿起電話聽簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。 4. 態(tài)度誠(chéng)懇 不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，加對(duì)你的信任度。 1/24/2023 80 4制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“ 說法大要 ” ,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。 （ 3）練習(xí)。 在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。因?yàn)?，興起購(gòu)買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。 F 、尋求助言的時(shí)候。 G、 與第三者商量的時(shí)候。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下去。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。你劈口就說：“如果，我能說出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會(huì)。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。于是，售貨員便達(dá)到了目的。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。既防止“過”，又避免不及。 1/24/2023 93 4. 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。難怪有人說：“除了死別，幽默到處都可顯神通。有時(shí)，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。 “眼睛是心靈的窗戶?！钡拇_，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動(dòng)概括了 70%的態(tài)勢(shì)語言表達(dá)領(lǐng)域。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當(dāng)賓客來臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。 1/24/2023 99 二、注意目光的焦點(diǎn)。這三個(gè)角是以雙眼為底線，上頂角到前額。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。但這是一種錯(cuò)誤的問話方式?！蹦闳羰怯眠@句話來開頭，那你就錯(cuò)了。顯然，這樣的開頭至少能夠?yàn)槟阕约黑A得一次商談的機(jī)會(huì)，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門外。接待他的是印航主席拉爾少將。這個(gè)開場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長(zhǎng)，以求開局得勝。經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。 1/24/2023 105 例二：高伍巧用贊美行銷成功 沒有誰不喜歡贊美。高伍京是運(yùn)用此招的高手。大廈不能準(zhǔn)時(shí)完工，華克公司必將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。” 高伍先生說：“噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有您一個(gè)人叫這個(gè)名字。待總經(jīng)理說完，高伍先生又夸獎(jiǎng)起他的工廠：“真想像不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒見過什么干凈的銅器廠。他告訴高伍，這幾種機(jī)器都是他自己設(shè)計(jì)的。 談?wù)勌鞖? 以對(duì)方的愛好專長(zhǎng)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為話題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛好專長(zhǎng)，找出對(duì)方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來贊美，卻有此困難。 1/24/2023 109 4打電話技巧 一個(gè)推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為： 與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時(shí)間”（行動(dòng)效率化）。） 平時(shí)的問候等（建立良好的人際關(guān)系）。因此，你必須注意到“情報(bào)外泄”的問題。由于沒有掩住話筒，這些聲音都被對(duì)方聽到，這也會(huì)引導(dǎo)起誤解。又如，用公用電話打給對(duì)方說：“我還在衡陽路，趕不上約定的會(huì)晤時(shí)間，對(duì)不起 …… 。 1/24/2023 110 電話“說法”應(yīng)注意事項(xiàng) 認(rèn)清電話有“開放性”、“社會(huì)性”。 與見面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成締約）。有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會(huì)放過這一話題的?？偨?jīng)理對(duì)高伍說，沒想到我們的交往會(huì)這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去?！笨偨?jīng)理高興地說完，便熱情邀請(qǐng)高伍參觀他的工廠?！笨偨?jīng)理很驚喜地說，“要說我的姓名的確有點(diǎn)不平常，因?yàn)槲业淖嫦仁?200多年前從荷蘭遷到這里的。最后，公司決定派高伍先生前去談判。自承包修建之時(shí)起，所有的項(xiàng)目都按預(yù)定計(jì)劃順利進(jìn)行著?！瘪R克 .吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說明贊美的作用。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問道：“聽說您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。 一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。 拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在 1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230架飛機(jī)，價(jià)值 420億法郎 1/24/2023 104 3巧妙選擇問候語 經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題?！? 這是一句非常得體的開頭語，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。沒有水果壓汁機(jī)的主人則可能會(huì)產(chǎn)生好奇心理，她會(huì)說：“高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣的？它有什么用處？”這話顯然是渴望對(duì)高級(jí)水果壓汁機(jī)有所了解。那么，你應(yīng)該怎樣說呢？ 1/24/2023 102 例 1 ： 假如你要去推銷一種高級(jí)水果壓汁機(jī)。 1/24/2023 101 2 開場(chǎng)白要得體 第一句話說得是否得休，將直接影響著你與顧客的以后往來。 1/24/2023 100 ? 如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。對(duì)于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷意圖能否被實(shí)施。 在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。因?yàn)樵诮煌校藗兿嗷ソ佑|，我數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。有時(shí)，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。所以，你要格外珍惜這最初的 6秒鐘。談判界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說明了這種方法?！? 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。 1/24/2023 94 6. 幽默談諧謀路 說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的捶科打諢。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。 激將法并不適用于任何人。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 1/24/2023 90 2. 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。 如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。 1/24/2023 89 9行銷時(shí)的制勝謀略 1. 欲擒故縱謀略 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 要經(jīng)過一番精選 看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng) “員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解； 對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰？在決定之前，必須先經(jīng)過怎樣的手續(xù)？ ，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是： 你想訪問的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務(wù)？ ，你需要先了解： 對(duì)方有沒有購(gòu)買汽車的需要？ 他是不是擁有足夠的錢購(gòu)買汽車？ 他要選擇車種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？ 1/24/2023 88 8獨(dú)特的接觸技巧 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。 當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事 …… 。 （ 5）讓對(duì)方看到自己的姓名。 1/24/2023 86 （ 4）告訴他“某些信息”。例如，他的房子、嗜好 …… 等。 （ 2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 1/24/2023 85 6如何吸引準(zhǔn)顧客 （ 1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。要是毫無購(gòu)買意愿，他不會(huì)說“糟糕”，也不會(huì)說：“有點(diǎn)困難”。 E 、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。沒有購(gòu)買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。 1/24/2023 83 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查： ※ 哪些地方不妥？ ※ 能不能改得更好？ ※ 顧客的反應(yīng)如何？ 1/24/2023 82 5及時(shí)把握締約信號(hào) 締約說法中最重要的是