【正文】 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一步：寒暄（接近顧客） ?人無笑臉莫開店！ ●● 注意事項： （ 1） 微笑 ， 熱情有禮 ， 讓顧客有一種尊貴 ， 親切 ， 賓至如歸的感覺 。 （ 2） 躬身打招呼 ， 語音語調(diào)要親切 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 銷售觀念 （ 1）改善心智，創(chuàng)造業(yè)績。 （ 3）顧客是為用而買，并非為退而買。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 要改善銷售的心智模式 ●● 兩個推銷員到非洲推銷鞋的故事。 為什么？ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 進門的顧客就是商店的主人 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 顧客是為用而買，并非為退而買 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 我們的收入是顧客給的 ?顧客＝財富． 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第一步：寒暄（接近顧客） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景一：當顧客進入店內(nèi) ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：贊美對方，獲取好感 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一：打招呼技巧 （ 1） “ 歡迎光臨 皇朝家私 ” （ 2） “ 請隨便參觀選購 ” （ 3） “ 請問有什么需要幫助 ” （ 4） “ 請問您希望選購哪類家具 ？ ” ☆ 動作規(guī)范： (1)微笑 （ 2）躬身 （ 3）遞名片 （ 4）索取名片及登記 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：吸引注意力技巧 （ 1） “ 先生 （ 小姐 ） ,給您推薦幾款最新 款的兒童家具好嗎 ？ ” （ 2） “ 如果我能給您的孩子房間提供一個整體的配搭 ， 我相信您會感受到我們 皇朝家私 不僅僅是賣家具 ， 而是 顧客貼身的家室設(shè)計顧問 …… ” （ 3） “ 先生 （ 小姐 ） ， 以您的眼光和喜好 ， 您認為哪一種款式比較好看 ？ ” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧三：贊美對方，獲取好感技巧 （ 1） 小姐 ， 您第一眼就給我一種說不出的特殊氣質(zhì) …… （ 2） 這個挎包是您自己選購的嗎 ？ 非常好看 …… （ 3） 小姐 ， 您很象我們昨天接待過的幾位顧客 ， 她們是典型的成功女性的代表 ， 有一種高貴的氣質(zhì) …… （ 4） 小姐 ， 您的裝扮背后有專家給您作指導(dǎo)的對嗎 ？ 某些配搭看得出很講究 …… （ 5） 小姐 ， 這條項鏈很配您 … .. 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （ 4） 小姐 ， 您的裝扮有專家給您作指導(dǎo)嗎 ？ 某些配搭看得出很講究 …… （ 5） 小姐 ， 這條項鏈很配您 … .. ☆注意事項 贊美顧客內(nèi)容和表達方式的時間要因具體的情景而定，切忌死搬硬套。 (2) 不要入侵顧客的 “ 安全地帶 ” 。 (4) 要注意從顧客的著裝來分析他的 品味和檔次 。 （ 7） 當顧客顯出很專業(yè)時 ， 要加以贊美和請教對方 ， 讓顧客獲得 尊重 和 滿足感 。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景二：當顧客自己在選購時 ●● 技巧一：隨機介入技巧 ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （ 1） “ 先生 ， 您 知到我們 皇朝 兒童系列叫什么名稱嗎 ？ ” （ 叫 “ 愛子成龍 ” 啊 ！ 多好的喻意 ， 它喻示爸爸對孩子的寄望和鼓勵 。 ●● 技巧一：隨機介入技巧 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （ 3） “ 小 帥哥 ， 您真有眼光 ， 您看的這款是今年流行的新款 ， 您看看淡藍色的格調(diào) ， 明快的線條 ， 它給人一種自由自在 ， 無拘無束 ， 青春快樂的感受 …… 這就是你們這一代年青人所求的生活啊 ！ … . . ” (4) “ 小妹妹 ， 您看的這一款組合床柜 ， 您知道它設(shè)計的獨特之處在哪嗎 ？ ” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 (1) 誘發(fā)對品牌的興趣： (2) 誘發(fā)對造工的興趣： (3) 誘發(fā)對材料的興趣： (4) 誘發(fā)對時尚的興趣： (5) (5) 誘發(fā)對規(guī)模的需要： （目錄） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (1) 誘發(fā)對品牌的興趣 ● “ 先生您以前 使用過我們 皇朝家 私 的品牌嗎 ？ ” ?你知道外界是怎樣評價 皇朝家私 的 嗎？ (皇朝家私一定是最好！ ) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （ 2）誘發(fā)對產(chǎn)品主題的興趣： ● “ 先生 （ 太太 ） 您知道知道這款 紅 色與純白配搭的組合叫什么主題嗎 ？ 都市印象 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （ 3）誘發(fā)對設(shè)計的興趣： ● “ 先生 ， 您知道 好家具 有哪些 要點嗎 ？ ” ?款 式 、色彩、組合配搭變化、板材、環(huán)保 …… 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ● “ 小姐 ， 您知道 今年流行 的兒童家具設(shè)計風(fēng)格是什么嗎 ？ ” ● “ 小姐 ， 您知道最新流行的這一款的設(shè)計 ， 它的獨特之處在哪里 ？ （ 4）誘發(fā)對時尚的興趣 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （ 5）誘發(fā)對規(guī)模的 興趣 ● “ 先生 ， 您知道我們 皇朝家 私品牌 在全國 共有多少專賣店 嗎 ？ ” ?皇朝家私 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 （ 6）誘發(fā)對產(chǎn)品工藝的興趣 ☆注意 誘發(fā)興趣只是展開銷售的前奏， 是尋找一個切入點，以什么作為誘因并沒有嚴格的規(guī)定，但對自己產(chǎn)品賣點熟悉的導(dǎo)購應(yīng)該可以做到得心應(yīng)手。 （ 2） 要事先準備好問題 ， 并透過巧妙的發(fā)問來掌握顧客的需求和偏好 。 (2) 銷售中的 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 將 “菜單式” “ 導(dǎo)游式” 銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?“飛鏢式” 銷售 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 銷售中的 獵場定律 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第二步： 了解背景（探詢需求） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 為 何 問 ？ ? 任何購買行為都是有重點、有選擇的。 ? 因此透過發(fā)問來了解顧客的需求就顯得非常必要。 ” ☆注意 引導(dǎo)式提問一般使用開放式問句，這樣可以營造自由輕松的氣氛讓顧客談出自己的觀感。 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧四：請教式提問 “ 先生 ， 我非常佩服您對家具和家居布置知識的了解 ， 我想請教您一個問題 ， 您認為是這款還是那款更適合您家的風(fēng)格 ？ ” ☆ 注意 當遇到有經(jīng)驗或愛表現(xiàn)的顧客，我們不妨多請教對方，讓對方多說，從而因勢利導(dǎo)。練套路不代表在實際銷售中死搬硬套，但套路一但練熟，我們在銷售中就會如魚得水，如虎添翼。 （ 3）要將推銷轉(zhuǎn)變成顧問式銷售。 （ 5）既要賣硬件，更要賣感受。 “愛子成龍” 鮮艷的色彩如 鮮花盛開，以時尚現(xiàn)代的色彩為你的孩子打造一個張揚個性的空間， 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (2) 將 消費觀念 轉(zhuǎn)變?yōu)?投資觀念 生 活方式 快 樂 舒 適 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (3)將“推銷” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“顧問式”銷售 顧問式銷售 3 角色 ？ ？ ？ 顧 問 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 (4)將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)?服務(wù)觀念 ? 一個顧客的價值？ 服 務(wù) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 第三步 ： 產(chǎn)品介紹 （利益陳述） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 情景四：邀請顧客試 用， 讓產(chǎn)品與顧客溝通 ●● 技巧一：小狗交易法（體驗式銷售） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 ●● 技巧一： 特性、優(yōu)點、利益 推介法 情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時 ●●技巧二： 暗示法 ●●技巧三： 擬人法 ●●技巧 四： 比喻法 ●● 產(chǎn)品介紹“三化” 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 特 性、優(yōu)點、利益 ? 特 性：四區(qū)一體 游戲區(qū)、學(xué)習(xí)區(qū)、儲物區(qū)、自由空間 ? 優(yōu)點：快樂、條理 ? 利益：自我管理 激發(fā)對生活的 情趣和學(xué)習(xí)潛能 ！ 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 “都市印象系列” 特性、優(yōu)點、利益介紹 案例（一） 銷售： 先生，您看的這一款是我們皇朝家私的“都市印象系列”。 （帶出特性） 俗話說“人靠衣裝”。（帶出特性“一款三色”） 您看看，白楓天然木本色的表露，還有烏格木神秘的黑色和紅櫻桃的美麗醉人，都充分展示出它們的自然肌理，再配合 “現(xiàn)代簡約主義” 的設(shè)計風(fēng)格，它正體現(xiàn)了一種現(xiàn)代時尚中的自然，和自然中的現(xiàn)代“時尚” ，既簡單質(zhì)樸，又高雅入時，氣質(zhì)超凡 …… （優(yōu)點） 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 續(xù)上頁 銷售：小姐，您看看，這樣“一款三色”的設(shè)計，您買的不僅是一套家具，而是買了一種 嶄新生活的文化，您看看，天然的木紋在含蓄中表達的是一種永恒不哀自然美，天然的木紋拉近了我們的家與大自然之間的距離，這是一種審美健康的自然回歸，因此您買的是一種高雅的自然生活的時尚和情懷，是現(xiàn)代都市人新的生活方式 ……( 利益 ) 李 廣 偉 訓(xùn) 練 總目錄 《 品牌家具專業(yè)銷售流程與技巧特訓(xùn)班》 續(xù)上頁 銷售：小姐，現(xiàn)在再給您介紹一下什么是“多種組合”（特性） “多種組合”又叫“自行組裝” ，顧名思義就可由顧客自己隨心 所