【正文】 始終圍繞商人所關(guān)心的兩個興奮點——講信用與講派頭。老總要有老總的派頭，外國搞市場經(jīng)濟講信用，講派頭，這里也一樣。 張：大的！外國人做生意都講信用，講派頭——Office要定在高級寫字樓，而且要在市區(qū)繁華地段。 李：張總，您這個層次的職業(yè)真讓人羨慕啊。 張：唉，真不巧…… 此時，在一旁的李主管走過去，小王把他介紹給客戶。先是小王迎上前去。為了自己的利益，就要善于說服對方接受自己的觀點。這一原則的具體應用可謂變化無窮。在這筆交易中，時間對外商極其重要，因為蚊拍只能在夏天使用，所以任何使外商對及時交貨產(chǎn)生懷疑的信息只能淡化或隱去，否則不可能談成。所以，陳述的第一訣竅在于：只有自己感到對方想聽或?qū)Ψ矫鞔_要求自己陳述時才開口說話。陳述時禮貌得體是任何時候都必須注意的語言要求。陳述的語言應該是簡潔、準確、婉轉(zhuǎn)得體。其次，對對方的問題可以回答全部，也可以回答一部分；可以立即回答，也可以拖到將來回答。這里，回答問題的一方會感到壓力，因為怕自己說得不好，不利于自己或直接使談判陷入僵局以至破裂。正如傾聽一樣，提問也是了解對方的絕佳途徑之一，只不過后者是希望對方針對自己感興趣的內(nèi)容說得更多，自己則聽得更多。比如，“為何解決此類問題這么重要呢？”“除了采用這種解決方法，是否還有更好的方案？”在銷售談判中，銷售人員在銷售談判中較多采用這類問題，對顧客會產(chǎn)生正面影響。但是，真正的成功者，卻總是在討論產(chǎn)品/服務之前，先討論問題衍生的結(jié)果。探究性問題是銷售人員創(chuàng)造銷售業(yè)績所不可或缺的要素。2)探究性問題這類問題是根據(jù)顧客面臨的疑惑、困境與不滿提出的問題。1)情境性問題這類問題主要是探究潛在顧客的現(xiàn)有情況時提出的，是一些不可不問的問題。例如，“您如何評價我方的這一改進措施？”為了引導對方作出有利于本方的回答，可以問引導性的問題。最后，在自己陳述完畢或答復完畢之后，提出有利手使談判順利通向本方目標的合適問題。另一方面只有把提問建立在了解的基礎(chǔ)上，才會使提問更有意義。具體談判中，談判者應該注意何時提問和如何提問這兩個問題。 提問，強化銷售人員的有效傾聽當銷售人員全神貫注地傾聽時，可能會發(fā)現(xiàn)一個令人困惑的事實。為了提高傾聽的有效性，銷售人員要在椅子上坐直，不要交叉胳膊與雙腿，面對顧客，身體略微前傾，盡量利用目光交流。1)排除干擾為了成為一個優(yōu)秀的傾聽者，銷售人員需要排除各種干擾，集中注意力傾聽顧客的談話。由于缺乏傾聽，銷售人員往往失去一個獲得有價值信息的時機。在銷售談判中，顧客有著大量有用的信息。比如，有些顧客在銷售談判中曾經(jīng)發(fā)怒過，銷售人員可能就會認為此人在下一次談判中也會有這種行為。此時，傾聽變得困難了，傾聽的效果急劇下降。當對方在說話時，為了快速反應對方可能的提問，就拼命地去猜測、想著如何回答。其實，只有當人們意識到有危險的時候，才會想到如何去避免與處理。若要成為一名優(yōu)秀的傾聽者，首先需要消除傾聽障礙。下面就“傾聽、提問、反饋（包括回答、陳述和說服）”幾個方面分別作簡要闡述。談判方式的不同，通常是導致國際銷售談判失敗的一個主要因素。(10)戒牽強。(8)戒浮夸。(6)戒誹謗。(4)戒庸俗。(2)戒露鋒。遇到讓自己再心悅誠服的對手，也要記?。菏刈　暗變r”不會錯。這樣一說，對方一般馬上會清醒過來。事實證明，威脅只能招來對抗和不合作?？墒遣簧僬勁姓邊s“寧為玉碎，不為瓦全”，一定要堅持原來的條件，致使談判破裂。遺憾的是，很多談判者過快地把信息全部透露給對方。要知道，談判是各方協(xié)調(diào)利益最終達成一致的過程，談判通常是不需要爭論乃至爭吵的。而更為致命的是，忽略了傾聽對方，等于放棄了進一步了解對方的機會，也封閉了自己通向?qū)Ψ絻?nèi)心需求、愿望的通道。但遺憾的是，很多談判者卻不愿意或忘記了自己應該成為一個高水平的傾聽者和提問者。1)“知彼不夠”兵法曾言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 銷售談判中的誤區(qū)與戒備之處1．銷售談判中的六大誤區(qū)很多經(jīng)常參與談判的人發(fā)現(xiàn)，在每次談判之后總結(jié)時總是能找到一些有待改進的地方。那么，古今中外世上究竟有多少種銷售談判的策略呢？從理論上來說，它是無限多的。銷售談判的綜合性和復雜性要求談判人員一定要對談判可能出現(xiàn)的情況、對手可能采取的措施等做出預測，然后根據(jù)各種情況制定相應的對策。從表面上看起來，銷售人員好像控制了銷售談判的局面，其實反而失去了控制的能力與主動權(quán)。2)確定自己的底限設(shè)定限度可以幫助銷售人員確定自己的底限，這是銷售談判中的最后一道防線，如果這道防線被沖破的話，請你立刻起身，說聲對不起后馬上走人。(3)知道選擇的結(jié)果。在銷售談判之前，列出所有要實現(xiàn)的目標與存在問題的清單。若雙方的認知差異太大，根本無法成交，那么不如及時撤退。設(shè)定限度可以幫助銷售人員節(jié)省時間與精力，全力圍繞制定的目標開展工作。確定一個挑戰(zhàn)性與可達性兼容并蓄的目標，銷售人員需要更多的信息，以為下一輪談判做好準備。3)雙管齊下，兼容并蓄目標的制定，需要具有挑戰(zhàn)性與可達性。1)簡潔明了，言簡意賅目標的制定要求簡潔明了，不要泛泛而談，更不能夸夸其談。談判目標是銷售人員竭力獲取的目的或結(jié)果。 銷售談判的目標與底限銷售談判如同生活一樣，學會設(shè)定目標與底限并堅持到底是最為重要、也是最為困難的課程。尤其當已經(jīng)決定做出讓步時，一定要表現(xiàn)出風度，千萬不要嘀咕、抱怨、指責甚至威脅對方。”2)提供理由 在做出合理拒絕以后，銷售人員還要提供充分的理由來解釋自己的觀點和想法，這樣既有助于銷售談判的順利進行，又給顧客找到了一個很好的退讓臺階，并且成為其向上司匯報談判結(jié)果的一個托辭。此時合理拒絕尤為重要，既不讓對方感到失面子，又能保證自己的利益，否則，可能會前功盡棄。一旦雙方達成共識，所有的條款都可以完成，然后在完整的銷售談判文件上簽上你的全名。 4．達成協(xié)議 在這個階段，銷售人員與潛在顧客經(jīng)常會經(jīng)歷精明的計算、激烈的討價還價、雙方做出讓步與妥協(xié)，共同探尋解決方案的過程。 2)列出清單，按部就班 將所有重要的事項列在談判清單上，檢查并確信自己的提案是完整的，且概括了所有關(guān)鍵問題。談判紀要的措辭應簡潔明了并且非技術(shù)性。(1)開放式的問題：為什么你認為應該重新談判？你愿意何時成交呢？(2)鼓勵對方回答：注視對方，保持適度沉默，重復對方的陳述與及時總結(jié)。在這個階段，銷售人員需要注意下述兩個問題。認真而仔細地傾聽對方，就會發(fā)現(xiàn)這種立場實際上具有思維定式的局限，就像是預先決定的?？梢赃x擇一些彬彬有禮的話題，也可以從彼此的興趣愛好、運動休閑、天氣等話題開始，使雙方能夠輕松自如地參與討論并相互傾訴。在這個階段，銷售人員需要注意下述兩個問題。經(jīng)歷了銷售進程的前面幾個環(huán)節(jié)之后，就進入了面對面、實質(zhì)性的會談。掌握本原則的宗旨在于：努力追求“雙贏”的談判結(jié)局，從而避免“贏一輸”或“輸一輸”的結(jié)果。銷售人員需要牢記：對人要溫和，對事要堅持。2) 對事不對人任何談判都是由人來完成的，而談判中的“人”不是抽象的，他有自己的文化傳統(tǒng)、價值觀念、喜怒哀樂等個性特點。這樣的談判不僅沒有效率可言，而且還可能嚴重威脅到雙方的合作關(guān)系。1) 輕立場，重利益銷售談判中往往會涉及到雙方對相關(guān)的人、事、物、理等做出的價值判斷。幫助你，我成功！在銷售進程中，銷售人員必須取得顧客的幫助與合作，才能發(fā)展與成長。如果說，有些銷售人員面對的是一家財大氣粗的跨國公司，為了盡快達成交易，只能接受過低的價格和過高的附加條件，最終的產(chǎn)品/服務可能未必能夠達到這些顧客的真正需要；同樣，還有一些銷售人員面對中小顧客，反而抱著“皇帝的女兒不愁嫁”的心態(tài)，趾高氣揚，到頭來，可能是既不能幫助顧客解決問題，更使自己陷入了“損人不利己”的困境。在銷售進程中，買賣雙方追求的互利互惠實際上是一種共同的價值。沒有合作，你將一事無成。2) 成功：沒有人能夠單打獨斗有些銷售人員自恃學識淵博，能力高強且信心十足，完全可以獨當一面，憑借自身的實力去打拼天下。在循序漸進的銷售進程中，要達到最終的目標，至少需要兩種人員的合作，即銷售人員與顧客。事實上，絕大多數(shù)成功的銷售是建立在顧客成功的基礎(chǔ)之上。 銷售談判的基本原則參與銷售談判的任何一方都想贏，可在現(xiàn)實生活中，談判破裂的案例還是比比皆是。而分階段的談判可能會有好幾個談判地點。 2．銷售談判的基本要素 銷售談判的基本要素包括談判各方、談判目標、談判時間、談判地點，以及各方在談判中用到的策略和技巧。由于經(jīng)濟的全球化，越來越多國家的經(jīng)濟在開放環(huán)境下運行，因此屬于國際性談判的銷售談判愈來愈多。 1．銷售談判的基本特征 1)經(jīng)濟利益是銷售談判的最高目的，也是銷售談判成功與否的最高標準 政治談判、軍事談判和外交談判等都有各自追逐的目標。 銷售談判概述 銷售談判是指銷售人員為了將自己的產(chǎn)品或服務出售給顧客獲取利潤，而在一定時空條件下提供協(xié)商對話以達成交易的行為與過程。談判各方為了追求自身利益的最大化，都會使出渾身解數(shù)，運用各種談判策略和技巧。談判桌上可以客客氣氣，但因其本質(zhì)是各種利益主體在交換和切割自身利益，所以溫情脈脈的表面掩蓋不了追逐利益中的殘酷事實。為了提高銷售談判水平，有必要全面了解銷售談判的方方面面，尤其是那些豐富多彩和耐人尋味的策略和技巧。因此談判各方在合作中有競爭，在競爭中有合作，競爭與合作的目的都是為了自己的利益需求。 2)談判標的的價格始終是談判的焦點 無論是商品買賣、技術(shù)貿(mào)易、勞務合作，還是租賃業(yè)務、籌資業(yè)務、外匯業(yè)務，談判各方關(guān)心的焦點問題始終是價格因素，因為價格將最終影響到各方的利益分配關(guān)系。另外，國際談判一般比國內(nèi)談判遠為復雜，因為利益主體的背景可能會很不相同，如社會制度、宗教信仰、價值觀、行為習慣、語言和風俗等千差萬別。時間丙乙甲目標底線策略技巧地點 銷售談判的基本要素再次，談判總是在一定的空間進行，所以有一個談判的具體地點。這一點也提醒銷售人員：在每次銷售談判之前，都應做好充分的準備，要設(shè)計好相應的策略和技巧，以備不時之需，根據(jù)在談判中的需要隨機應變?！焙芫靡詠?，許多銷售人員崇尚這樣的銷售理念：“銷售的成功是建立在顧客認輸?shù)幕A(chǔ)之上”。合作不僅是成功的最佳路徑，還是成功的惟一出路。不想讓他人成為贏家，自己肯定也贏不了。在你追求成功的銷售生涯中，若沒有顧客的合作與呵護，沒有領(lǐng)導與同事的支持，你的成功僅僅是空中樓閣與海市蜃樓。在循序漸進的銷售進程中，銷售人員利用FAB模型進行分析，其中最重要的仍然是雙方所關(guān)注的利益。傳統(tǒng)的銷售策略，不外乎“我贏你輸”與“我輸你贏”，或者“雙方都輸”，從而造成兩敗俱傷。其實，顧客與銷售人員的關(guān)系是一種互動共榮的關(guān)系，無論是哪一方的生存與發(fā)展，若以犧牲另一方的利益為代價，都是沒有好的結(jié)局的，而且這種做法已經(jīng)時過境遷。此時，銷售人員需要遵循三大雙贏原則。所以，如果談判各方陷入立場的爭執(zhí)漩渦，那么談判很可能變成一場戰(zhàn)爭。也只有這樣，才可能增加談判成功的概率。因此，在銷售談判中應把人與事分開，要學會客觀冷靜地分析事實及其相互關(guān)系，學會設(shè)身處地地為對方考慮，感同身受，不要指責對方，要理解對方的情緒，尊重彼此的差異。相反，銷售人員需要與顧客共同努力，充分利用想像力和創(chuàng)造力，在談判的最后階段創(chuàng)造出一種使各方受益的解決方案。 雙贏銷售談判循環(huán)建立關(guān)系是銷售談判關(guān)鍵的第一步。創(chuàng)造一種合適的談判氛圍，向顧客介紹你的行動計劃及其談判程序，這些將有助于銷售談判更順利地進行。2)暖場技巧為了盡快使雙方進入角色，消除彼此的隔閡，談判各方需要重視開場白，好的開場白猶如雙方在賽跑之前的熱身與暖場。2．探究利益銷售談判中，銷售人員與顧客一般都從陳述自己的立場開始，所以探究雙方的利益往