【正文】 　　1．業(yè)務(wù)同仁低生產(chǎn)性的原因（4分鐘） 　　提問：業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因是什么？　 　　回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)量不好。 　?。ㄋ模┬氯溯o導(dǎo)的技巧(10分鐘) 　　1．溝通面談的技巧 　　A．檢驗對方目前的心態(tài)是否處在正常成人的理智狀態(tài)；否則，將用委婉地拒絕談話； 　　B．用和善的問話引誘其盡數(shù)發(fā)泄心中的不滿和抑郁，且不打斷他； 　　C．若有涉及自身問題的不要過多的解釋，勇敢承認(rèn)失誤； 　　D．用同情的、理解的話語安慰他，并贊美他的堅強等，使他心情逐漸平靜下來； 　　E．針對他的問題盡量采用旁敲側(cè)擊，舉其它案例的方法向他暗示真正原因。 　　F．記錄總結(jié)改進(jìn) 　　認(rèn)真填寫工作記錄，定期幫他進(jìn)行資料的整理、分析和行動總結(jié)，改善市場的進(jìn)一步拓展和衍生方案。 　　一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場的問題，而是時間控制和自我管理?？蛻纛愋头治?　　永不熄滅的推銷熱忱 　　有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量，才能從容面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！ 　　在課堂上可以進(jìn)行： 　　投保實務(wù) 　　人壽保險的意義與功能 　　 　　2．提出建議，擬訂行動計劃　 　　將所需進(jìn)行的輔導(dǎo)內(nèi)容，分割為幾個單獨的可操作的課題，并制定行事歷，指定專人負(fù)責(zé)，并進(jìn)行效果追蹤。 　　（三）輔導(dǎo)新人的好處 　　1．增強新人的歸屬感； 　　2．使新人的業(yè)務(wù)水平快速提升； 　　3．提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率； 　　4．激勵團隊增員熱情； 　　5．增強團隊凝聚力，建立正確的工作倫理。 　?。ǘ?dǎo)盲游戲(20分鐘)(5分鐘) 　　將學(xué)員分為兩組，一組扮演盲人，一組扮演啞巴。 　　結(jié)束語：壽險推銷一份工作，組織發(fā)展一份事業(yè)，增員是組織發(fā)展中最重要、最關(guān)鍵的一環(huán)，增員是以成功吸引成功。并要求學(xué)員熟記學(xué)員手冊中的處理話術(shù)并在實際運用時有所創(chuàng)新。(60分鐘) 　　4．促成部分講師應(yīng)指明這只是初次面談告一段落而已，而不是整個增員活動的終結(jié)。(12分鐘) 　　二）初次面談要領(lǐng)(25分鐘) 　　講解初次面談的目的，要素、流程和注意事項。(3分鐘) 　　2．請教幾位在增員活動中曾有過電話約訪動作的學(xué)員，在電話約訪時對方常有哪些拒絕問題，及應(yīng)對方式。(15分鐘) 　　3．請學(xué)員自學(xué)或接力朗讀“如何做緣故增員”一部分，然后各自填寫“增員對象記錄表”。可以參照“學(xué)員手冊”中理想增員對象的應(yīng)具備的標(biāo)準(zhǔn)，但要求寫出具有可操作 性的量化的標(biāo)準(zhǔn)。(10分鐘) 三、增員的標(biāo)準(zhǔn)和來源(80分鐘)　　（一）增員的標(biāo)準(zhǔn)(45分鐘) 　　1．請學(xué)員回顧以下問題：你所在的營業(yè)部內(nèi)是否有一套增員的標(biāo)準(zhǔn)？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的營業(yè)組有嗎？你所在的部和組是否按此標(biāo)準(zhǔn)運作？效果如何？(5分鐘) 　　有標(biāo)準(zhǔn)和無標(biāo)準(zhǔn)會有何不同？ 　　講師強調(diào)，增員一定要有個標(biāo)準(zhǔn)，有無標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別性是相當(dāng)大的。 二、增員的理由(30分鐘)　　1．向?qū)W員提問，已經(jīng)增員一人、二人、三人以上的分別舉手，并詢問他們?yōu)槭裁匆鰡T，增員的目的是什么？并請其他學(xué)員補充，增員都有什么壞處？(5分鐘) 　　2．增員的理由(15分鐘) 　　在學(xué)員發(fā)言的基礎(chǔ)上，總結(jié)增員的好處，并相應(yīng)說明沒有增員的不好處。第三章：增員入門一、前言(15分鐘)　　1．講師自我介紹(5分鐘) 　　講師的經(jīng)歷以及進(jìn)入壽險行業(yè)的體會，兼職講師應(yīng)突出介紹自己增員方面的成績和感受。 四、結(jié)論(15分鐘) 　　如果推銷流程的活動像人體骨骼一樣緊緊相扣，那么，銷售面談就像韌帶一樣使業(yè)務(wù)員能夠靈巧地、游刃有余地從客戶的一個個交談活動轉(zhuǎn)入下一個交談活動。 　　B．?dāng)⑹龇ǎ?　　用于說明促成階段，處理客戶的事情。 　　總結(jié)：C選擇；L損失；O責(zé)任；S尋找；E舉例 　　請學(xué)員就促成五步法每組研討一種方法，每種方法寫出兩套話術(shù)，填寫Close五步法話術(shù)填寫表（見附表2） （七）拒絕處理：(40分鐘) 　　1．客戶拒絕的態(tài)度：(8分鐘) 　　講師請學(xué)員分析 ，當(dāng)自己去商店買一件新商品時，會持什么態(tài)度。雙方聊得很愉快哈哈一笑時； 　　 　　認(rèn)同+強化購買點，去除疑惑點+尋入Close 　　(六) Close (關(guān)門)(40分鐘) 　　 (關(guān)門)?(15分鐘) 　　在銷售面談中，與客戶的成交，即簽約保單。 　　講師補充、總結(jié) 　?。?）保費太貴了 　　（2）我想同其他公司作比較 　?。?） 計劃不錯，我留下研究一下。 　　講師請學(xué)員回答 　　2．保險的購買點有幾個：講師請學(xué)員回答，然后總結(jié)：（1）儲蓄（2）保障（3）其它 　　3．個人保險購買點的分析工具（1）家庭狀況（2）居所屬性（3）職業(yè)類別（4）財務(wù)狀況 　　4．如何尋找購買點：(12分鐘) 　　（1）收集客戶的各種資訊，對客戶需求進(jìn)行分析 　　（2）要有一套完整的話術(shù) 　　范例：A．健康話術(shù)B．重大疾病話術(shù)C．意外險話術(shù)D．教育子女話術(shù)E．家庭責(zé)任話術(shù)F．養(yǎng)老金話術(shù) 　　結(jié)論： 　　講師提示：應(yīng)對不同的客戶，尋找適當(dāng)?shù)脑掝}，才能準(zhǔn)確把握購買點。 　　范例：展示說明應(yīng)注意的問題：?每一份資料配合一段話術(shù)?資料的重點上宜劃線條?展示時，資料擺在客戶的正前方?邊說邊翻資料，減少空隙時間?未開門不拿出建議書 　　（3）開門的結(jié)尾：（導(dǎo)入說明）用一句話，掌握人性的特質(zhì)，邀請他看計劃書：“陳先生，這樣便宜的保險你一定感興趣，我這里有一份計劃書，你來參考一下……（從展示資料下面翻出建議書）” 　　2．開門范例與練習(xí)請學(xué)員指出，對話中的開門話術(shù)，贊美話術(shù)，展示說明話術(shù)與門（導(dǎo)入說明）話術(shù)。 　　怎樣開門 　?。?）通過問話，找到開門點： 　　A．問哪些話？　　 　　——關(guān)心的　　 　　——清徹的　　 　　——了解的范例： 　　B．問話的方式：a．開放式問話誰，什么時候，那么，如何，怎樣主要用于客戶暢所欲言的時候，讓客戶表達(dá)自己的感受，態(tài)度，看法，目標(biāo)，體會等。 　　5．“寒暄”的拒絕問題有哪些？(5分鐘) 　?。?）我很忙，沒時間談 　?。?）我沒興趣 　　（3）我不買保險處理方式：輕松帶過。　 　　范例：問要投其所好，因人而異選擇問話。因此，業(yè)務(wù)員在寒暄時，先要推銷自己，再推銷商品的使用，最后推銷商品的本身。 　?。ㄈ╇S堂測驗練習(xí)　　　 　　請學(xué)員寫出展業(yè)包里應(yīng)放置的工具，隨堂發(fā)放測驗表。 　　啟示： 　　倒空心里以前的所知，空杯面對，先吸收，再分析。 　　授課大綱 　　一、導(dǎo)言(15分鐘) 　　二、銷售面談的準(zhǔn)備(20分鐘) 　　三、銷售面談(240分鐘 ) 　?。ㄒ唬╀N售面談概要 　?。ǘ┖?　　（三）開門　 　?。ㄋ模┵徺I點分析 　?。ㄎ澹┱故菊f明 　　（六）Close（關(guān)門） 　?。ㄆ撸┚芙^處理四、結(jié)論（總復(fù)習(xí)） 　　授課資料 　　投影片、見習(xí)主任學(xué)員手冊、轉(zhuǎn)正學(xué)員手冊（參考資料）、新人銜接教育學(xué)員手冊（參考資料） 　　注意事項 　　1．關(guān)課程多用提問方式進(jìn)行。 　　3．輔導(dǎo)的工作 　　其實，很少人是天生的做保險的高手，大多數(shù)的新人是需要花時間用心輔導(dǎo)的，做一個保險業(yè)務(wù)員，其實只要觀念和方法正確，加上勤勞就很容易成為所謂的高手，但是把新人從麻雀變成鳳凰卻要靠一些真本事。 　　4．簡樸 　　用錢須知來之不易。其實，沒有人比成功者擁有更多失敗的經(jīng)驗，成功者與失敗者最大的不同在于前者珍惜失敗的教訓(xùn)，他們從失敗中吸取寶貴的教訓(xùn)，百折不撓、鍥而不舍，最終能反敗為勝。但是應(yīng)用知識可以使你成功，行動起來！要做好業(yè)務(wù)主管就必須比屬員更加倍的努力工作。39 / 39《見習(xí)主任》：目錄　　　　第一章　前人之路 　　　　第二章　銷售面談的提升與演練(上、下) 　　　　第三章　增員入門 　　　　第四章　新人輔導(dǎo) 　　　　第五章　活動量管理 　　　　第六章　晉升計劃與行動之路 第一章：前人之路見習(xí)主任培訓(xùn)課程時間分配表　　第一天 　　上午 　　10分鐘——開訓(xùn) 　　60分鐘——前人之路 　　110分鐘——銷售面談技巧提升與演練（一） 　　下午 　　180分鐘——銷售面談技巧提升與演練 　　第二天　 　　上午 　　180分鐘——增員入門（一）　 　　下午 　　180分鐘——增員入門（二） 　　第三天 　　上午 　　120分鐘——新人輔導(dǎo) 　　60分鐘——活動量管理（一） 　　下午 　　60分鐘——活動量管理（二） 　　110分鐘——晉升計劃與行動方案 　　10分鐘——結(jié)訓(xùn) 授課目的及時數(shù)　　一、以自身的業(yè)務(wù)主任歷程案例堅定見習(xí)主任的信心 　　二、提升見習(xí)主任管理、組織運作與發(fā)展的強大意愿 　　三、構(gòu)建見習(xí)主任的未來之路 　　一、導(dǎo)言(12分鐘) 　　（一）自我介紹成功經(jīng)驗兩則 　?。ǘ┌l(fā)展組織經(jīng)典案例介紹 　　二、怎樣做好業(yè)務(wù)主任(28分鐘) 　?。ㄒ唬┏晒I(yè)務(wù)主任的生涯規(guī)劃 　　（二）成功業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣 　?。ㄈI(yè)務(wù)主任的工作職責(zé) 　?。ㄋ模I(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識、技巧和才能及管理活動 　　三、怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功(20分鐘) 　?。ㄒ唬┡εc成功的關(guān)系 　　（二）從被動管理到主動行動 　　（三）典型雜例分析，當(dāng)初的想法與現(xiàn)在的成就 　　投影片、學(xué)員手冊(授課資料） 　　△授課老師為優(yōu)秀主任（注意事項） 　　△提前了解典型學(xué)員的業(yè)績、人力等情況　 　　△多提問學(xué)員，讓學(xué)員談一下自我的感覺 過程/活動/重點　　一、導(dǎo)言(12分鐘) 　?。ㄒ唬┳晕医榻B成功經(jīng)驗兩則 　　（二）發(fā)展組織的經(jīng)典案例 　　二、怎