【正文】 體受到或大或小的經(jīng)濟(jì)損失也就為期不遠(yuǎn)了。設(shè)有法人治理結(jié)構(gòu)并由內(nèi)部人控制的國(guó)企派出的談判代表尤其應(yīng)當(dāng)引起警惕。投其所好的具體做法不勝枚舉：請(qǐng)客吃飯、娛樂(lè)、旅游、送禮、行賄甚至美人計(jì)，等等7擋箭牌策略假借公司的規(guī)定、自己權(quán)力有限等外在因素來(lái)搪塞對(duì)方，以婉拒對(duì)方的過(guò)高要求談判之中如果對(duì)方要價(jià)太高，或自己已經(jīng)做出讓步，但對(duì)方仍得寸進(jìn)尺，那么就有必要拿出各種擋箭牌，以減少自己讓步的幅度和次數(shù)。使用這一策略，應(yīng)事先考慮好本方使用的擋箭牌是否合理，對(duì)方能否理解和接受；不然，應(yīng)更換擋箭牌8劉邦離場(chǎng)策略鴻門(mén)宴中劉邦為了擺脫險(xiǎn)境，借口解手而離場(chǎng)，終于逃脫虎口。銷(xiāo)售談判中找個(gè)借口離場(chǎng)，能變被動(dòng)為主動(dòng)，或者強(qiáng)迫對(duì)方讓步談判之中很多僵局可以采用離場(chǎng)的方式解決。例如，如果同對(duì)方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期艱苦談判，正要進(jìn)入簽約階段時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，本方完全可以以更低的價(jià)格購(gòu)進(jìn)另外一個(gè)供貨商的產(chǎn)品，則可以讓本方主管借口離場(chǎng)，并告知對(duì)方再等兩個(gè)星期才能回來(lái)簽字，而實(shí)際上早已“暗渡陳倉(cāng)”。這種離場(chǎng)的目的是使談判永遠(yuǎn)破裂，并找到更有利的交易。本章開(kāi)頭案例中的離場(chǎng)，則是為了拖延協(xié)議的達(dá)成使對(duì)方降低期望值。 “離場(chǎng)”是談判發(fā)生問(wèn)題的明顯信號(hào)。對(duì)付離場(chǎng)的最好辦法是采用下文中的“設(shè)定期限策略”，以便探明虛實(shí)，免得望穿秋水還被人騙9設(shè)定期限策略給對(duì)方一個(gè)明確的期限，催促對(duì)方做出決策，以便約束對(duì)方活動(dòng)的時(shí)間和空間談判尾聲研究表明，很多協(xié)議是在最后期限之前達(dá)成的，所以設(shè)定期限能使自己占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)。例如，“我方報(bào)價(jià)以你方在兩周內(nèi)接受有效”，“因?yàn)樾星榭礉q，我方產(chǎn)品下月起將適當(dāng)調(diào)高售價(jià)”，“我方的采購(gòu)經(jīng)費(fèi)過(guò)了本月底將被凍結(jié)，請(qǐng)盡快答復(fù)”……給報(bào)紙雜志投稿也可給編輯部設(shè)定一個(gè)較短的期限，因?yàn)橥ǔ５?個(gè)月實(shí)在太長(zhǎng)了且又如泥牛入海10最后通牒策略給談判設(shè)定一個(gè)最后期限，迫使對(duì)方讓步以便達(dá)成協(xié)議，否則本方將退出談判而使談判破裂談判尾聲本策略也可以看做是“設(shè)定期限策略”中的一個(gè)特例，有一定的特殊性，故單獨(dú)列出。該策略的目的是強(qiáng)迫對(duì)方讓步，所以條件不成熟而采用它會(huì)使談判破裂，引發(fā)可怕的后果以下情況可采用本策略：本方明白自己的談判地位不容置疑，對(duì)方將只能接受我方要求；本方確實(shí)已經(jīng)退無(wú)可退，或己別無(wú)他法，時(shí)間又緊迫時(shí)發(fā)出最后通牒應(yīng)注意：內(nèi)容應(yīng)具體明確，如在主場(chǎng)談判可以撤退工作人員，在客場(chǎng)或第三地談判則打點(diǎn)行裝、訂購(gòu)飛機(jī)票等。這樣讓對(duì)方知道“狼真的來(lái)了”11沉默是金策略節(jié)骨眼上一言不發(fā)，迫使對(duì)方感到不安而繼續(xù)說(shuō)話(huà)，以便得到更多信息談判之中或尾聲沉默并不代表無(wú)聲，安靜有時(shí)更有力量。沉默有時(shí)更能影響他人12假癡不癲策略不要急于告知對(duì)方你什么都懂，你很能干；相反，即使知道了，也裝糊涂，迫使對(duì)方亂了方寸，最后因氣急敗壞而草草收?qǐng)?，從而達(dá)成有利于自己的協(xié)議談判之初或談判之中或談判尾聲有時(shí)談判中會(huì)遇到準(zhǔn)備充分氣勢(shì)強(qiáng)大的對(duì)手，此時(shí)最適宜用此策略，本策略又稱(chēng)“人遇熊瞎子”策略。人遇到棕熊、黑熊等，是無(wú)法與之抗衡的，也跑不了，只能就地躺著或五體投地趴下裝死，因?yàn)樾苁遣怀运赖膭?dòng)物的。等熊走遠(yuǎn)了，才設(shè)法逃離險(xiǎn)境13鐵公雞扮君子讓步策 略 向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，但不損失任何經(jīng)濟(jì)利益談判之中該策略最適用于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的談判。例如，在你向客戶(hù)推銷(xiāo)某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品本身的任何要素不做任何讓步，同時(shí)讓顧客體會(huì)到你在態(tài)度情意上時(shí)時(shí)在讓步，從而使顧客非常滿(mǎn)意而最終達(dá)成交易。做法如下：傾聽(tīng)顧客的每一句話(huà)，對(duì)其提出的問(wèn)題盡量給他滿(mǎn)意的解釋?zhuān)粸榱俗屗斫饽?，可以示范給他看，即邊游說(shuō)邊示范，以增強(qiáng)說(shuō)服力，并使其沒(méi)有空閑的時(shí)間對(duì)你產(chǎn)生懷疑，極其耐心地侍候著他，態(tài)度溫和而禮貌；可以一再重復(fù)你的理由；向顧客暗示他受到了比其他顧客更好的待遇；向他保證售后服務(wù)將是完美的；向他介紹一些名人也擁有這種產(chǎn)品；讓他親自動(dòng)手體驗(yàn)；讓自己的上司親自出面為他提供服務(wù)，使其更加體會(huì)到重視與優(yōu)待的服務(wù)，等等14慢四步讓步策 略交誼舞中的慢四步動(dòng)作較慢，男女舞步你來(lái)我往進(jìn)退自如，動(dòng)止有法，故取此名。談判中本方在某點(diǎn)上讓步，同時(shí)讓對(duì)方在另一問(wèn)題也作相應(yīng)的讓步，即本方每做一次讓步前總把它跟另外一個(gè)希望對(duì)方也做出讓步的問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)談判之中任何時(shí)候都不要做免費(fèi)的無(wú)謂的讓步，在自己做出讓步的同時(shí)也讓對(duì)方做相應(yīng)的讓步。例如，按本公司慣例，交易中從不付訂金給賣(mài)方，但賣(mài)方強(qiáng)調(diào)這是首次交易，為了使他放心，一定要我方支付5萬(wàn)元的訂金。鑒于我方的確急需該批貨物，于是你就告訴他：“本公司15年來(lái)從未支付過(guò)訂金，這是嚴(yán)重違反公司規(guī)定的事情，我們這次破例支付訂金，但你們必須再給我方3%的額外折扣，這樣也好讓我向公司交代”，結(jié)果，你可能得到2%的額外折扣，盡管這個(gè)破例可能是不真實(shí)的15剝筍策略剝一個(gè)大毛筍不可能一下子剝個(gè)精光，只能一片一片地剝?nèi)ネ鈿?。銷(xiāo)售談判中為了使自己實(shí)現(xiàn)最大利益，可能經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方不愿意也不可能全部答應(yīng)我方的所有要求，所以只能一點(diǎn)一點(diǎn)地提，步步為營(yíng)，如同剝筍，最終達(dá)到目的談判之中該策略被廣泛運(yùn)用，在西方人們稱(chēng)之為“意大利香腸”策略，說(shuō)的是一個(gè)乞丐為了得到一根香腸，先乞求施主給他薄薄一片，第二天又來(lái)討一片，第三天也如此……最后他得到了這根香腸。這個(gè)故事告訴人們，為了得到全部，對(duì)方不放時(shí)，不能去搶?zhuān)ㄟ@樣談判會(huì)陷入僵局，“剝筍”一說(shuō)也明示了一下剝掉的困難性），只能得寸進(jìn)尺，方能成功。這種策略在東、西方都行之有效 如果是處手防守的一方，則要特別警惕，因?yàn)楹芏嗾勁姓卟恢挥X(jué)發(fā)現(xiàn)自己中了計(jì)16“雞蛋里挑骨頭”的策略對(duì)商品或服務(wù)等從不同角度不斷挑刺，迫使對(duì)方讓步談判之中如果本方在談判中明顯處于有利地位，而且即使談判破裂也可另找供應(yīng)商，那么可以采用這種吹毛求疵的策略對(duì)付本策略的最好辦法是上述“鐵公雞扮君子讓步策略”17誘敵深入策略先給對(duì)方足夠有吸引力的甜頭，把對(duì)方拴住，使之進(jìn)入我方“伏擊圈”（即讓自己從不利地位轉(zhuǎn)到有利地位），然后再收拾對(duì)方談判之中如果發(fā)現(xiàn)本方處于明顯不利的談判地位，如自己的實(shí)力與對(duì)方懸殊太大，有可能導(dǎo)致對(duì)方不屑于同自己合作，那么這是一個(gè)好辦法18暗渡陳倉(cāng)策略參與談判各方的內(nèi)部往往并不是鐵板一塊。有時(shí)各成員因地位不同，利益也不同，所以可以找對(duì)方的關(guān)鍵人物或次要人物私下接觸以達(dá)到自己目的談判之中 該策略適合于本方或?qū)Ψ絻?nèi)部存在不同的利益關(guān)系時(shí)，即談判一方是聯(lián)合型團(tuán)隊(duì)。如果本方是不同利益方組成的聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，談判中意見(jiàn)相左，則必要時(shí)不得不甩開(kāi)本方的一半，私下找對(duì)方談：如果對(duì)方是聯(lián)合型的，又發(fā)現(xiàn)他們明顯有不同的談判需球，并且隨著談判的深入，他們很難再合作下去，那么即可毫不猶豫地找自己中意的一方私下接觸，只有這樣，才能把談判破裂的可能性降到最低點(diǎn)19“周瑜醉酒夢(mèng)囈”的策略三國(guó)演義中周瑜為了使曹操除去曹操水軍的首領(lǐng)，在接待昔日同窗蔣干時(shí)假裝醉酒說(shuō)夢(mèng)話(huà)，把“軍機(jī)”泄露給說(shuō)客蔣干，使之把“秘密帶回曹營(yíng)，致使曹操誤斬兩員大將。銷(xiāo)售談判中在僵局產(chǎn)生以后，可以采用故意泄密的方式讓對(duì)方采用使之有利于自己的行動(dòng)談判之中的關(guān)鍵時(shí)刻假如你是買(mǎi)主，在價(jià)格問(wèn)題上與賣(mài)方僵持不下，且對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬，再談下去也看不出對(duì)方會(huì)讓步。此時(shí)可以設(shè)法“泄密”給對(duì)方，讓對(duì)方知道“困于居高不下的價(jià)格”使你在考慮另找賣(mài)方。這時(shí)對(duì)方心跳就會(huì)加快，一般會(huì)做出適當(dāng)讓步 運(yùn)用本策略的關(guān)鍵是不讓對(duì)方察覺(jué)這是個(gè)假秘密。至于“泄密”的方法則不勝枚舉：找一個(gè)第三者，在閑談中“不經(jīng)意”地透露本方對(duì)價(jià)格的失望；發(fā)個(gè)傳真給公司抱怨賣(mài)主太吝嗇，建議另找供應(yīng)商。然后把傳真件“遺忘”在對(duì)方容易看到的地方。有些日本商人甚至買(mǎi)通打掃客房的服務(wù)員，讓服務(wù)員每天把你字紙簍內(nèi)的垃圾拿給他看。如果這樣的話(huà)，則更好——可以將傳真或草稿紙撕成可以較易拼起來(lái)的幾片扔進(jìn)字紙簍，再澆上一點(diǎn)菜葉末……20戒急用忍慢慢來(lái)的說(shuō)服策略 英國(guó)的弗朗西斯培根在其《論談判》文中說(shuō)“在所有艱難的談判中，都不可有一蹴而就之想，當(dāng)戒急用忍，以便水到渠成”。為了說(shuō)服對(duì)方，如果十分耐心，在短期、中期或長(zhǎng)期談判中一而再、再而三地提出自己的主張、觀點(diǎn)，對(duì)方就有可能從不接受到接受談判之中無(wú)數(shù)案例表明，談判中的耐心彌足珍貴。短期談判、中期談判或長(zhǎng)期談判因?yàn)闅v時(shí)較長(zhǎng)，所以本方有機(jī)會(huì)一再適時(shí)地提出自己的主張 使用這種策略時(shí)應(yīng)注意：一開(kāi)始可以“順便”提一點(diǎn)（算做鋪墊），以后再說(shuō)得多一點(diǎn)；后來(lái)再提時(shí)可以從不同的角度提出，這樣讓對(duì)方有一種新鮮感。如此一再重復(fù)，便有可能說(shuō)服對(duì)方21底限設(shè)置策略給自己的要價(jià)設(shè)定一個(gè)最低目標(biāo)，使自己的利益最大或損失最小談判之始或談判之中為了使自己達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，給自己設(shè)定一個(gè)最低目標(biāo)。如果達(dá)不到，寧可放棄，再另找合作方。例如，第23屆奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)主席尤伯羅斯為洛杉磯奧運(yùn)會(huì)籌集巨資時(shí)，為飲料業(yè)贊助商投標(biāo)設(shè)置了自己的心理底限400萬(wàn)美元，給媒體行業(yè)的投標(biāo)公司定了2億美元的電視轉(zhuǎn)播權(quán)。之所以定出令一般人咋舌的價(jià)格，是因?yàn)樗I不到巨資，就辦不成奧運(yùn)會(huì)。結(jié)果他從可口可樂(lè)公司那里得到了12 600 000美元，22坐收漁人之利策略鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利談判全過(guò)程當(dāng)談判主體達(dá)到三方以上時(shí)，除本方之外，其余各方彼此矛盾較深而爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，采用本策略最易成功。例如．1916年9月。會(huì)上通用公司的創(chuàng)建人與接管通用的“銀行融資團(tuán)”為了爭(zhēng)奪管理權(quán)展開(kāi)激烈的斗爭(zhēng)。杜邦則靜觀時(shí)變，悠然地吸著雪茄煙。他不偏不倚的高明策略使他成了雙方都愿意接受的新任董事長(zhǎng)23冷處理策略雙方接上頭以后，一方欲擒故縱，先抑后揚(yáng)，故意表現(xiàn)得不是很積極，等對(duì)方著急了再乘機(jī)迫使對(duì)方讓一大步，以達(dá)成一個(gè)對(duì)己有利的協(xié)議談判全過(guò)程當(dāng)本方處于有利的談判地位時(shí)，方可使用本策略 例如，某高校欲購(gòu)一批教學(xué)軟件，已知某供應(yīng)商的最低售價(jià)為10萬(wàn)元。后來(lái)又詢(xún)了價(jià)，不少軟件開(kāi)發(fā)商紛紛來(lái)電，希望出售自己的軟件。該校教務(wù)處負(fù)責(zé)人接到電話(huà)后，對(duì)自己的出價(jià)守口如瓶，在銷(xiāo)售人員的一再追問(wèn)下，才彬彬有禮地透露給對(duì)方說(shuō)學(xué)校已準(zhǔn)備了6萬(wàn)元，對(duì)方聽(tīng)后無(wú)不驚訝其出價(jià)之低。該負(fù)責(zé)人又說(shuō)成功的供應(yīng)商有可能成為長(zhǎng)期賣(mài)主。之后再也沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)系供應(yīng)商，過(guò)了幾天，有一位賣(mài)主風(fēng)塵仆仆從外地趕來(lái)。如果奇貨可居，需求孔殷，賣(mài)方同樣可以采用本策略24志在必得的極限策略 給對(duì)方或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)出一個(gè)最低價(jià)或最高價(jià)，使對(duì)方無(wú)還手余地談判全過(guò)程例如，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，英、法等國(guó)在美國(guó)大量采購(gòu)軍需物資。摩根公司為了能成為英國(guó)政府在美國(guó)采購(gòu)軍需的總代理，向英國(guó)人提出只收2%的代理費(fèi)，其他費(fèi)用也都從這2%的代理費(fèi)用中支出，不另外收費(fèi)。這個(gè)建議提出之前，%的代理費(fèi)。當(dāng)時(shí)的英國(guó)首相哈伯特．H．阿斯奎竟同意合同上的“每一個(gè)字”。摩根公司因此光在1916年中就賺了約5 000萬(wàn)美元 又如，可口可樂(lè)公司為了成為第23屆奧運(yùn)會(huì)飲料業(yè)的惟一贊助商，出價(jià)12 600 000美元，使百事可樂(lè)公司沒(méi)有一點(diǎn)還手的余地25折中求和策略 當(dāng)談判經(jīng)過(guò)拉鋸之后，雙方立場(chǎng)尚有一段差距時(shí)，應(yīng)主動(dòng)提出雙方各讓一半的建議，以便使談判雙贏談判之尾有些談判經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的拉鋸，雙方都很疲憊，如果再爭(zhēng)執(zhí)不下有可能使談判再度陷入危機(jī)之中，或者使各方都喪失時(shí)機(jī)，此時(shí)折中求和仍為上策。例如，中美關(guān)于中國(guó)入世談判長(zhǎng)達(dá)13年，在1999年末終于達(dá)成雙邊協(xié)議，便是折中雙贏的典范29 / 2