雙贏(yíng)談判的管理技巧-資料下載頁(yè)
2025-04-18 07:13本頁(yè)面
【正文】 對(duì)手的目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容，把它一一地列出來(lái)。設(shè)定目標(biāo)時(shí)，作為賣(mài)方，可能最關(guān)注的首先是價(jià)格、時(shí)間，然后是能夠賣(mài)多少東西，賣(mài)何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶(hù)?？蛻?hù)買(mǎi)東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶(hù)，不同的談判對(duì)手，所列出的目標(biāo)是有差別的，但不管怎么樣，談判對(duì)手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。這就需要通過(guò)雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。作為賣(mài)方希望買(mǎi)方能夠按照自己的目標(biāo)來(lái)做，買(mǎi)方肯定也希望賣(mài)方按照他的要求來(lái)做，怎樣才能達(dá)成共識(shí)呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)。【自檢】如果你是談判的買(mǎi)方，在談判中你最關(guān)心的內(nèi)容是什么?反之，如果你是談判的賣(mài)方，你會(huì)注重哪方面的東西？@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見(jiàn)參考答案2－1怎樣評(píng)估談判對(duì)手談判是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或談判對(duì)象溝通的過(guò)程。因此，對(duì)于談判對(duì)手的評(píng)估是非常重要的。怎樣來(lái)評(píng)估談判對(duì)手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：了解一個(gè)人，可以先了解他的生活習(xí)慣，知道他的需求，通過(guò)了解他的需求去說(shuō)服他，最好知道他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，還要知道對(duì)方的喜好、特點(diǎn)，如果有機(jī)會(huì)，可以到談判對(duì)手的家里，到他的工作場(chǎng)所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說(shuō)明這個(gè)人的條理性非常好；如果雜亂無(wú)章，說(shuō)明這個(gè)人的條理不強(qiáng)，同時(shí)也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書(shū)籍，是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書(shū)籍等等。這是我們?cè)谠u(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的，而要做到這些必須有充分的時(shí)間。對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在發(fā)展，是一個(gè)問(wèn)題型的公司，還是一個(gè)發(fā)展型的公司，同時(shí)還要了解他們想通過(guò)談判得到什么。要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：◆對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？◆對(duì)手之間有什么分歧？◆對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？◆他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？◆對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？◆來(lái)參加的人是否有做出決定的能力？◆對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？◆如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。盡可能取得談判對(duì)手更多的資料，這些資料包括：對(duì)方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等。，分析對(duì)手弱點(diǎn)對(duì)手想通過(guò)談判達(dá)到什么目標(biāo)，對(duì)手的優(yōu)先級(jí)是什么，在談判之前要仔細(xì)分析。當(dāng)然，猜測(cè)不一定準(zhǔn)確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對(duì)手的弱點(diǎn)，包括他的需求弱點(diǎn)，談判人的弱點(diǎn)，談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)等，要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料?？傊瑢?duì)談判對(duì)手進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，情報(bào)來(lái)源是多方面的，此時(shí)情報(bào)的準(zhǔn)確性非常重要。根據(jù)錯(cuò)誤的情報(bào)，會(huì)做出錯(cuò)誤的目標(biāo)設(shè)計(jì)，或做出錯(cuò)誤的猜測(cè)和估計(jì)，致使談判失敗。因此，寧愿沒(méi)有情報(bào)，也不要用錯(cuò)誤的情報(bào)。同時(shí)要掌握對(duì)方擁有的情報(bào)可能有哪些，當(dāng)然，情報(bào)也不能太多，太多的情報(bào)只會(huì)弄巧成拙。此外，還要了解什么事情對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是最重要的，什么事情是不重要的；如果談判沒(méi)有成功，會(huì)對(duì)他個(gè)人產(chǎn)生什么樣的影響；誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)檢查和評(píng)估整個(gè)談判的過(guò)程以及結(jié)果，談判對(duì)手的性格等等。我們可以通過(guò)各種各樣的方法，包括去圖書(shū)館瀏覽，在網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談，察看該公司的年報(bào)、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、舊簡(jiǎn)報(bào)等等，像“漁夫收網(wǎng)”一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面收集，這樣有利于向?qū)Ψ綊伋鲇欣淖C據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過(guò)程，所以要全面收集信息，整體評(píng)估談判對(duì)手?！颈局v總結(jié)】在談判的開(kāi)始階段，首先要具備成功談判者的素質(zhì)。如果在某些方面不足，就要加強(qiáng)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)，不斷地提高。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，不僅要設(shè)定自己的目標(biāo)，還要設(shè)定對(duì)手的目標(biāo)。要全面地了解和評(píng)估談判對(duì)手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣才能夠在談判中如魚(yú)得水，應(yīng)用自如，真正地控制整個(gè)談判局面，達(dá)到雙贏(yíng)?！拘牡皿w會(huì)】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________20 /
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