雙贏談判的管理技巧-資料下載頁
2025-04-18 07:13本頁面
【正文】 對手的目標，考慮對方可能關心的內(nèi)容，把它一一地列出來。設定目標時，作為賣方，可能最關注的首先是價格、時間，然后是能夠賣多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時，最關注的不一定是價格，也可能是售后服務、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標是有差別的，但不管怎么樣，談判對手所列出的目標，和自己所列出的目標一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標來做，買方肯定也希望賣方按照他的要求來做，怎樣才能達成共識呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設定談判的目標?！咀詸z】如果你是談判的買方，在談判中你最關心的內(nèi)容是什么?反之，如果你是談判的賣方，你會注重哪方面的東西？@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參考答案2－1怎樣評估談判對手談判是與競爭對手或談判對象溝通的過程。因此，對于談判對手的評估是非常重要的。怎樣來評估談判對手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：了解一個人，可以先了解他的生活習慣，知道他的需求，通過了解他的需求去說服他，最好知道他的弱點，讓他有所畏懼。另外，還要知道對方的喜好、特點，如果有機會，可以到談判對手的家里，到他的工作場所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個人的條理性非常好；如果雜亂無章，說明這個人的條理不強，同時也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是偏向于文藝方面還是技術方面的書籍等等。這是我們在評估對手的時候需要做的，而要做到這些必須有充分的時間。對談判對象的公司進行全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在發(fā)展，是一個問題型的公司，還是一個發(fā)展型的公司，同時還要了解他們想通過談判得到什么。要對談判者的個人情況以及談判風格做如下了解：◆對手曾經(jīng)參加過談判嗎？◆對手之間有什么分歧？◆對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？◆他們所準備的資料是否充分？◆對手是否有能力和威信達成他們的目標？◆來參加的人是否有做出決定的能力？◆對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？◆如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。盡可能取得談判對手更多的資料，這些資料包括：對方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等。，分析對手弱點對手想通過談判達到什么目標，對手的優(yōu)先級是什么，在談判之前要仔細分析。當然，猜測不一定準確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對手的弱點，包括他的需求弱點，談判人的弱點，談判隊伍之間的弱點等，要對談判對手進行全面地分析，以獲得最準確的資料?？傊?，對談判對手進行評估的時候，情報來源是多方面的，此時情報的準確性非常重要。根據(jù)錯誤的情報，會做出錯誤的目標設計，或做出錯誤的猜測和估計，致使談判失敗。因此，寧愿沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，當然，情報也不能太多，太多的情報只會弄巧成拙。此外，還要了解什么事情對對方來說是最重要的，什么事情是不重要的；如果談判沒有成功，會對他個人產(chǎn)生什么樣的影響；誰來負責檢查和評估整個談判的過程以及結(jié)果，談判對手的性格等等。我們可以通過各種各樣的方法，包括去圖書館瀏覽，在網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談，察看該公司的年報、市場調(diào)查報告、舊簡報等等，像“漁夫收網(wǎng)”一樣對這些資料進行全面收集，這樣有利于向?qū)Ψ綊伋鲇欣淖C據(jù)來支持自己的立場。談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，所以要全面收集信息，整體評估談判對手?！颈局v總結(jié)】在談判的開始階段，首先要具備成功談判者的素質(zhì)。如果在某些方面不足，就要加強培養(yǎng)和學習，不斷地提高。在設定談判目標時，不僅要設定自己的目標，還要設定對手的目標。要全面地了解和評估談判對手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣才能夠在談判中如魚得水，應用自如，真正地控制整個談判局面，達到雙贏?！拘牡皿w會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________20 /
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