銷售人員的個(gè)人激勵(lì)薪酬和績效考核的匹配(編輯修改稿)
2025-06-24 00:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1所示： 量化方法計(jì)算公式 績效指標(biāo)數(shù)字化的績效指標(biāo)薪酬水平 圖31績效指標(biāo)與薪酬的關(guān)系 為了把這個(gè)量化過程闡述的更加簡單明了，本文以兩個(gè)例子來具體說明銷售人員的考核指標(biāo)的量化過程。 （一）食品類銷售人員。他們工作的共同要求是：把產(chǎn)品更多、更快的銷售出去，完成或超額完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；保證貨款安全、盡量高比例的回籠貨款；大力推廣新產(chǎn)品；培植新的產(chǎn)品增長點(diǎn)，加強(qiáng)市場發(fā)展后勁；做好市場基礎(chǔ)工作，完善分銷網(wǎng)絡(luò)，提高市場出樣率，擴(kuò)大市場份額；以最少的銷售費(fèi)用的投入獲得最高的經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)這五方面的要求及各項(xiàng)指標(biāo)的重要性，采取綜合考評銷售任務(wù)、貨款回籠、新產(chǎn)品推廣、市場出樣率、銷售費(fèi)用五項(xiàng)指標(biāo)，分別量化考核的方法，五項(xiàng)指標(biāo)總分125分，根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的得分情況，實(shí)行上不峰頂、下不保底的總分計(jì)分方法。 五項(xiàng)指標(biāo)的計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)如下： 銷售任務(wù)：本項(xiàng)50分。以考核期內(nèi)被考核者完成本期銷售任務(wù)的百分比乘以50計(jì)算本項(xiàng)得分。 貨款回籠：本項(xiàng)30分。以考核期內(nèi)被考核者實(shí)收到帳貨款占本期應(yīng)收帳款（本期應(yīng)收帳款為本期銷售額與上期應(yīng)收帳款之和）的百分比乘以30計(jì)算本項(xiàng)得分。 新產(chǎn)品推廣：本項(xiàng)15分。以考核期內(nèi)被考核者完成新產(chǎn)品的銷售量（或銷售額）占本期的新產(chǎn)品銷售任務(wù)的百分比乘以15計(jì)算本項(xiàng)得分。 市場出樣率：本項(xiàng)15分。以考核期內(nèi)被考核者所轄市場出樣率及產(chǎn)品的貨柜陳列狀況按規(guī)定的計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)得分?！ 。?）市場出樣率：占10分。市場出樣率按絕對——相對市場出樣率指標(biāo)考核方法考核。絕對——相對市場出樣率指標(biāo)得分（y）=，其中BS代表本公司產(chǎn)品的售點(diǎn)出樣品種數(shù)量，JS競爭品牌產(chǎn)品的售點(diǎn)出樣數(shù)量。并以50各售點(diǎn)為各銷售部門（片區(qū)）的市場考核市場數(shù)量（n＝50），每個(gè)售點(diǎn)的Yn≤6（即Yn超過6的以最高值6計(jì)）。被考核者的市場出樣率業(yè)績考核得分標(biāo)準(zhǔn)見對照表（表31）：?！ 。?）貨柜陳列狀況：占5分。參考該公司《產(chǎn)品的貨柜陳列規(guī)范》的要求考核得分。具體規(guī)定為：Ⅰ、最佳貨柜（或促銷堆頭）的占有狀況；Ⅱ、貨柜陳列的飽滿度與是否缺貨；Ⅲ、產(chǎn)品的清潔度；Ⅳ、價(jià)格標(biāo)簽及其內(nèi)容的規(guī)范與否；Ⅴ、正確、合理使用各種助銷工具。逐一考核被考核者所轄市場的售點(diǎn)，以上5項(xiàng)陳列規(guī)范每有一項(xiàng)達(dá)不到要求扣一分，被考核者的貨柜陳列狀況得分為20個(gè)售點(diǎn)的貨柜陳列狀況得分的平均值。 表31絕對——相對市場出樣率指標(biāo)得分與市場出樣率考核得分對照表 Y值≥≥≥≥≥≥≥≥≥≥ 出樣率得分 銷售費(fèi)用：本項(xiàng)15分。以考核期內(nèi)被考核者的銷售費(fèi)用占考核期內(nèi)實(shí)際銷售額達(dá)百分比，按規(guī)定的得分標(biāo)準(zhǔn)得分。銷售費(fèi)用包括被考核者在考核期內(nèi)發(fā)生的各項(xiàng)與銷售有關(guān)的費(fèi)用。銷售費(fèi)用考核得分標(biāo)準(zhǔn)見下表（表32）：，％。 表32銷售費(fèi)用率與銷售費(fèi)用考核得分對照表 銷售費(fèi)用率（％）≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤ 得分 銷售費(fèi)用率（％）＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞ 得分 ?。ǘ┫旅媸顷P(guān)于商場售貨員的一個(gè)有效將考核指標(biāo)量化的例子，來自于天津TCL電器銷售有限公司。 【實(shí)例】售貨員考核評分說明[1] 為規(guī)范售貨員工作秩序，加強(qiáng)終端銷售能力，特制定售貨員考核表，在此，對考核指標(biāo)進(jìn)行說明。其中TV指彩電，多元化指白色家電、AV、空調(diào)等產(chǎn)品。 一、銷量指標(biāo)（滿分55分） 銷售任務(wù)完成情況（滿分TV30分、多元化15分） （1）TV 完成下達(dá)任務(wù)，得分為30。 完成下達(dá)任務(wù)的80%—100%，得分為30*完成任務(wù)百分比。 完成率低于80%，得分為0。 ?。?）多元化產(chǎn)品銷售任務(wù)完成情況占15分；完成下達(dá)任務(wù)的80%—100%，得分為15*完成任務(wù)百分比；完成率低于80%，得分為0。 商場排名（TV）（滿分10分） 依據(jù)商場排名：第一名：10分；第二名：8分；；第三名：5分；三名以下不得分。 注：多元化產(chǎn)品不進(jìn)行商場排名。 二、信息反饋（滿分10） 上報(bào)銷量（準(zhǔn)確者5分） 每月考核一次，漏報(bào)或錯(cuò)報(bào)一次扣一分，兩次以上扣5分。 信息表格反饋（準(zhǔn)確者5分） 及時(shí)準(zhǔn)確填寫信息表格得5分，一次不及時(shí)或數(shù)據(jù)有誤扣一分，兩次以上扣5分。 三
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1