銷售人員的個人激勵薪酬和績效考核的匹配(編輯修改稿)
2025-06-24 00:52 本頁面
【文章內容簡介】 1所示： 量化方法計算公式 績效指標數字化的績效指標薪酬水平 圖31績效指標與薪酬的關系 為了把這個量化過程闡述的更加簡單明了，本文以兩個例子來具體說明銷售人員的考核指標的量化過程。 ?。ㄒ唬┦称奉愪N售人員。他們工作的共同要求是：把產品更多、更快的銷售出去，完成或超額完成公司下達的銷售任務；保證貨款安全、盡量高比例的回籠貨款；大力推廣新產品；培植新的產品增長點，加強市場發(fā)展后勁；做好市場基礎工作，完善分銷網絡，提高市場出樣率，擴大市場份額；以最少的銷售費用的投入獲得最高的經濟效益。根據這五方面的要求及各項指標的重要性，采取綜合考評銷售任務、貨款回籠、新產品推廣、市場出樣率、銷售費用五項指標，分別量化考核的方法，五項指標總分125分，根據各項指標的得分情況，實行上不峰頂、下不保底的總分計分方法。 五項指標的計分標準如下： 銷售任務：本項50分。以考核期內被考核者完成本期銷售任務的百分比乘以50計算本項得分。 貨款回籠：本項30分。以考核期內被考核者實收到帳貨款占本期應收帳款（本期應收帳款為本期銷售額與上期應收帳款之和）的百分比乘以30計算本項得分。 新產品推廣：本項15分。以考核期內被考核者完成新產品的銷售量（或銷售額）占本期的新產品銷售任務的百分比乘以15計算本項得分。 市場出樣率：本項15分。以考核期內被考核者所轄市場出樣率及產品的貨柜陳列狀況按規(guī)定的計分標準得分?！ 。?）市場出樣率：占10分。市場出樣率按絕對——相對市場出樣率指標考核方法考核。絕對——相對市場出樣率指標得分（y）=，其中BS代表本公司產品的售點出樣品種數量，JS競爭品牌產品的售點出樣數量。并以50各售點為各銷售部門（片區(qū)）的市場考核市場數量（n＝50），每個售點的Yn≤6（即Yn超過6的以最高值6計）。被考核者的市場出樣率業(yè)績考核得分標準見對照表（表31）：?！ 。?）貨柜陳列狀況：占5分。參考該公司《產品的貨柜陳列規(guī)范》的要求考核得分。具體規(guī)定為：Ⅰ、最佳貨柜（或促銷堆頭）的占有狀況；Ⅱ、貨柜陳列的飽滿度與是否缺貨；Ⅲ、產品的清潔度；Ⅳ、價格標簽及其內容的規(guī)范與否；Ⅴ、正確、合理使用各種助銷工具。逐一考核被考核者所轄市場的售點，以上5項陳列規(guī)范每有一項達不到要求扣一分，被考核者的貨柜陳列狀況得分為20個售點的貨柜陳列狀況得分的平均值。 表31絕對——相對市場出樣率指標得分與市場出樣率考核得分對照表 Y值≥≥≥≥≥≥≥≥≥≥ 出樣率得分 銷售費用：本項15分。以考核期內被考核者的銷售費用占考核期內實際銷售額達百分比，按規(guī)定的得分標準得分。銷售費用包括被考核者在考核期內發(fā)生的各項與銷售有關的費用。銷售費用考核得分標準見下表（表32）：，％。 表32銷售費用率與銷售費用考核得分對照表 銷售費用率（％）≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤ 得分 銷售費用率（％）＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞≤＞ 得分 ?。ǘ┫旅媸顷P于商場售貨員的一個有效將考核指標量化的例子，來自于天津TCL電器銷售有限公司。 【實例】售貨員考核評分說明[1] 為規(guī)范售貨員工作秩序，加強終端銷售能力，特制定售貨員考核表，在此，對考核指標進行說明。其中TV指彩電，多元化指白色家電、AV、空調等產品。 一、銷量指標（滿分55分） 銷售任務完成情況（滿分TV30分、多元化15分） ?。?）TV 完成下達任務，得分為30。 完成下達任務的80%—100%，得分為30*完成任務百分比。 完成率低于80%，得分為0。 ?。?）多元化產品銷售任務完成情況占15分；完成下達任務的80%—100%，得分為15*完成任務百分比；完成率低于80%，得分為0。 商場排名（TV）（滿分10分） 依據商場排名：第一名：10分；第二名：8分；；第三名：5分；三名以下不得分。 注：多元化產品不進行商場排名。 二、信息反饋（滿分10） 上報銷量（準確者5分） 每月考核一次，漏報或錯報一次扣一分，兩次以上扣5分。 信息表格反饋（準確者5分） 及時準確填寫信息表格得5分，一次不及時或數據有誤扣一分，兩次以上扣5分。 三
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