銷售人員的個人激勵薪酬和績效考核的匹配-展示頁
2025-06-06 00:52本頁面
【正文】 到銷售人員的個人激勵薪酬運行的結果。有些銷售人員盡管素質很差，只是因為在短期內有較多的回款而得到重視，常此下去就會影響整個團隊的士氣，并導致營銷團隊整體素質下降。 不利于全面提高銷售人員的綜合素質。單純以回款指標來考核銷售人員業(yè)績的提成政策，往往造成銷售人員采取各種壓的方式，強迫經(jīng)銷商回款到公司，然后再把產(chǎn)品強行發(fā)給經(jīng)銷商，這樣做并沒有實現(xiàn)真正意義上的銷售，只是產(chǎn)品在廠家和經(jīng)銷商之間庫存的轉移。這種急功近利的思想容易造成銷售人員的短期行為，特別是在營銷人員流動性大的行業(yè)，這種弊病更是顯而易見。 不利于全方位調動業(yè)務人員的積極性。表面上看，這種績效考核的方式即簡單又科學，但在實際運作過程中，卻存在很多弊?。? 造成區(qū)域市場之間提成分配不平衡。 第一節(jié)人們在考慮浮動薪酬計劃的成本時，通常忘了它有“績效改進”這個背景，而這正是銷售人員期望被鼓勵的地方。因此，薪酬所扮演的角色，就是為獲得理想的績效，創(chuàng)造一種正向的反饋體系。因此，考核指標及其產(chǎn)生的數(shù)據(jù)能夠創(chuàng)造強化績效的機會。如果經(jīng)常得到的是負反饋，那么，人們可能會抵制、害怕或對數(shù)據(jù)提出反駁意見。數(shù)據(jù)是客觀的，它們本身并沒有什么意義。 起初，那些從來沒有收到過任何有意義的信息反饋的員工會發(fā)現(xiàn)，反饋信息具有很大的價值?？冃Э己司蛣?chuàng)造了這種聯(lián)系。 二、績效考核為薪酬提供了依據(jù)，薪酬則使考核指標變得有意義 一定的薪酬體系只有在特定的企業(yè)經(jīng)營背景下才能起作用。 領導能力和有效的管理實踐能夠鼓舞員工取得組織所希望的成就，但是，員工最終會問：“在這里面，我的利益是什么？我能得到什么？”同樣，薪酬本身并不能產(chǎn)生績效，但它們能鼓舞和強化那些創(chuàng)造績效的行為。它定義了組織為什么要提供報酬，以及那些行為應該得到強化。銷售人員的個人激勵薪酬與績效考核的匹配 研究個人激勵薪酬和績效考核的匹配，主要是基于以下原因：一、薪酬體系在績效管理中扮演著非常重要的角色 每個組織都有某種形式的薪酬體系。無論正式、非正式的薪酬體系，基本上是被現(xiàn)金、股票期權或特別的貢獻承認方式驅動的，這向管理者和員工傳遞了這樣一個信息：什么是重要的和組織重視什么。薪酬體系和績效考核指標之間的統(tǒng)一程度通常決定了績效管理是否能夠有效實施。憑借他們的個人判斷力，員工們能夠達到或超過他被期望達到的水平。只有和組織認為重要的東西聯(lián)系在一起的薪酬體系，才是有效的。如果績效被考核了，但是，考核結果沒有什么價值，那么，由此得到的數(shù)據(jù)也就失去了可信度，它們對員工的行為也不會造成持續(xù)的影響。他們也許會為此付出一些額外的努力，并且取得一些短期的進步，但是，除非這種反饋和某種形式的承認或薪酬結合在一起，否則，它所造成的影響也不會持續(xù)多久。只有當人們期望某種事情發(fā)生在這些數(shù)據(jù)上時，它們才開始有意義。相反，如果通常得到的是正反饋，例如提供某種有意義的鼓勵，那么，人們經(jīng)常會努力去理解、學習和把額外的精力發(fā)揮出來。如果你把視線從財務交易上移開，讓它進入薪酬計劃參與者的內心和靈魂，那么，你將會發(fā)現(xiàn)，他們對自己得到的數(shù)據(jù)的期望是什么。 員工薪酬在許多公司是最大的一項支出，但是很多管理者沒有把這筆開支看成投資，而且還在尋找方法減少這些成本。本文的前提是把績效的改進看成是以薪酬的形式發(fā)生的投資帶來的回報，把薪酬體系作為組織績效管理的戰(zhàn)略伙伴來使用。制定科學的銷售人員的績效考核辦法 一、單純用月回款額（量）考核銷售人員存在的問題 很多公司對銷售人員的績效考核都采取常規(guī)的做法，即考核銷售人員的月回款額（量），然后按照的一定比例來計算傭金，不同的行業(yè)提取傭金的比例不同。由于區(qū)域市場之間客觀上存在差異，導致銷售人員提成分配上的不平衡，容易形成好的市場趨之若騖，差的市場無人問津，有的公司甚至在市場分配中形成親疏有別，最終影響了整個營銷團隊的團結。只以回款單一指標來衡量銷售人員業(yè)績的提成政策，往往容易造成銷售人員把主要精力放到經(jīng)銷商的回款上，而不是投入到幫助經(jīng)銷商發(fā)展網(wǎng)絡，開拓市場，策劃好的市場營銷方案和促銷方案和促銷政策。 不利于廠家和經(jīng)銷商合理配置資金。而且經(jīng)銷商在月度之間回款很不平衡，往往在淡季廠家不需要資金的時候大量回款，而在旺季廠家急需資金的時候卻無能為力。只以回款一項指標來考核銷售人員的業(yè)績，銷售人員易形成一切以回款為中心的思想，不注重調查研究和自身學習，不注重自身素質的提高。 從上述簡單的業(yè)務提成（或銷售傭金）存在的弊病可以看出，把銷售人員的個人激勵薪酬計劃績效考核相匹配并發(fā)揮作用的前提是建立科學的績效考核體系。 二、建立科學的銷售人員績效考核的指標體系 銷售人員業(yè)績考核包括結果考核和過程考核。過程考核可以彌補結果考核的不足，即明確規(guī)定銷售人員必須履行的職責，必須做的工作，如規(guī)定銷售人員怎樣拜訪客戶、發(fā)貨、催收貨款、填寫銷售
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