【文章內(nèi)容簡介】 大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司大客戶部考核工作。第3條 職責(zé)分工1．公司總經(jīng)理（1）負責(zé)對大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進行審批。（2）擁有考核申訴的作中決定權(quán)2．大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)（1）負責(zé)對大客戶部經(jīng)理進行考核。（2）審批大客戶部其他員工考核結(jié)果。3．人力資源部人力資源部是公司績效考核工作的歸口管理部門，負責(zé)公司所有部門（包括大客戶部）的績效考核培訓(xùn)、監(jiān)督實施、結(jié)果統(tǒng)計與分析、申訴處理等工作。4．大客戶部（1）配合人力資源部相關(guān)工作。（2）組織實施部門內(nèi)部績效考核工作。第2章 考核周期與內(nèi)容第4條 考核周期公司對大客戶部實施月度考核、季度考核和年度考核。1．月度考核，該月考核于下月5日進行。2．季度考核，當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進行。3．年度考核，當(dāng)年考核于次年1月15日之前進行。第5條 考核內(nèi)容公司對大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容。1．大客戶銷售任務(wù)完成情況。2．考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量。3．考核期內(nèi)大客戶的流失情況。4．大客戶銷售合同履行情況和回款情況。5．大客戶關(guān)系管理。6．大客戶投訴解決處理情況。7．大客戶信息管理、保密情況。第3章 月度、季度考核第6條 大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對大客戶部經(jīng)理進行月度、季度考核，其考核流程如下所述。1．人力資源部向大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)、大客戶部其他員工發(fā)送大客戶部經(jīng)理的《績效考核表》。2．部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。3．大客戶部經(jīng)理進行自評，填寫相應(yīng)的考核表。4．人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計、計算大客戶部經(jīng)理的考核得分。5．人力資源部將考核結(jié)果報公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)審批。6．人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開。7．大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)與大客戶部經(jīng)理進行考核面談，提出工作改進計劃。第7條 部門其他人員月度、季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。1．直接上級根據(jù)公司經(jīng)營計劃和部門實際工作要求，就當(dāng)期主要工作任務(wù)、考核標(biāo)準、指標(biāo)權(quán)重等內(nèi)容與被考核人面談，共同討論并制定《績效考核表》，交人力資源部審核批準后實施。2．若出現(xiàn)重大計劃調(diào)整，如外部市場的變化、公司經(jīng)營方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的《績效考核表》，并由人力資源部批準。3．考核期后直接上級、員工本人根據(jù)其工作情況填寫《績效考核表》中考核評分部分。4．人力資源部收集匯總考核評分資料，計算考核結(jié)果。5．人力資源部將考核結(jié)果報大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。6．人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個人公開。7．直接上級將最終考核結(jié)果反饋給被考核人，雙方就考核結(jié)果面談明確被考核者的成績、優(yōu)點及需改進的地方，聽取被考核人的意見并詳細記錄，提出下期考核目標(biāo)。第8條 月度、季度考核內(nèi)容大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。大客戶部月度、季度考核內(nèi)容一覽表被考核者考核內(nèi)容說明考核者審批人大客戶部經(jīng)理任務(wù)績效月度部門業(yè)績指標(biāo)完成情況部門主管領(lǐng)導(dǎo)部門所有員工本人公司總經(jīng)理部門計劃的執(zhí)行情況管理績效工作任務(wù)管理部門人員管理其他員工任務(wù)績效個人銷售任務(wù)完成情況直接上級本人部門主管副總個人工作計劃執(zhí)行情況工作態(tài)度與表現(xiàn)出勤情況，相關(guān)制定的執(zhí)行情況等第9條 月度、季度考核結(jié)果人力資源部根據(jù)部門內(nèi)月度、季度考核結(jié)果得分進行排序，可分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個等級。1．大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個等級，具體如下表。部門經(jīng)理考核結(jié)果評分對照表考核得分90～100分80～89分70～79分60～69分小于60分綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差2．部門一般員工個人績效考核結(jié)果按照一定的比例進行強制排序，使各員工的考核結(jié)接近正態(tài)分布圖以拉開考核結(jié)果，真正起到獎優(yōu)罰劣的作用，詳細請參照下表所示。部門其他員工考核結(jié)果評級對照表綜合評定等級優(yōu)秀良好中等合格差強制分布比例5%～10%15%～20%其余15%～20%5%～10%第10條 月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用月度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。第4章 年度考核管理第11條 年度部門考核目的年度部門考核是為了衡量整個部門的工作績效，部門績效考核將作為個人年度考核的內(nèi)容之一，以不同的權(quán)重計入個人年度考核。第12條 年度部門考核內(nèi)容公司對大客戶部門的考核主要包括以下三個方面。1．公司整體經(jīng)營目標(biāo)完成情況。2．部門銷售任務(wù)完成情況。3．與其他部門合作情況，即部門滿意度。第13條 部門考核時間部門考核為年度考核，于次年1月10前完成。第14條 部門考核流程部門考核實施流程如下所述。1．人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表。2．各部門根據(jù)實際情況填寫大客戶部部門考核表。3．人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分。4．人力資源部將考核結(jié)果上報公司總經(jīng)理審批后，向大客戶部公布。第15條 個人年度考核對象部門個人年度考核對象為除以下員工以外的部門所有員工。1．新入職員工。2．在部門全年工作時間不足6個月的員工。3．員工因其它特殊原因經(jīng)公司批準可不參加年度考核。第16條 個人年度考核內(nèi)容公司對大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。大客戶部員工年度考核方法一覽表考核者考核內(nèi)容考核者考核權(quán)重大客戶部經(jīng)理年度部門考核值人力資源部、各部門30%月度、季度個人考核平均值部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工60%個人能力考核公司同級、部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有員工10%部門其他人員年度部門考核值人力資源部10%月度、季度個人考核平均值直接上級80%個人能力考核直接上級、部門同級10%第17條 考核實施1．人力資源部對大客戶部經(jīng)理及其他員工進行個人能力考核，考核者填寫能力考核表，人力資源部進行匯總并評分。2．人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計算個人考核總得分。并按照考核月度、季度考評結(jié)果評分對照表對年度考核結(jié)果進行排序，劃分優(yōu)秀、良好、中等、差等5個等級。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。3．人力資源部將考核結(jié)果按審批權(quán)限批，確定最終考核結(jié)果，并做出獎懲決定。（1）大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。（2）大客戶部其他員工的年終考核結(jié)果由部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批。4．直接上級將考核結(jié)果與獎懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進工作計劃，制訂具體改進措施。5．考核者于下一考核年度跟蹤被考核者改進計劃的落實情況。第5章 考核結(jié)果運用與申訴管理第18條 考核結(jié)果運用1．崗位晉升與降級。2．工資等級升降。3．年度獎金分配。4．培訓(xùn)機會。第19條 考核申訴管理1．員工個人對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)可向再高一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。2．員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。3．接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對考核得分進行確認，同時了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績，進行合理的處理。4．經(jīng)報大客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，人力資源部向個人公布申訴結(jié)果。5．公司總經(jīng)理擁有申訴的最終決定權(quán)。第20條 考核資料管理考核過程文件資料由人力資源部存檔并嚴格保密，考核結(jié)果由直接上級反饋到部門及被考核者，不對其他人公布。第6章 附則第21條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第22條 本制度自頒布之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第4章 直銷部考核指標(biāo)量化4．1 直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計4．1．1 銷售指標(biāo)設(shè)計部門名稱直銷部部門負責(zé)人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1直銷團隊建設(shè)（1）組織建設(shè)并擴大直銷團隊，開拓直銷市場（2）及時有效地組織對直銷人員進行產(chǎn)品知識、直銷技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織直銷人員制定工作計劃，進行工作總結(jié)，匯總銷售價格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展直銷活動（1）組織通過各種途徑收集并分析客戶資料，拜訪客戶，達成銷售目的（2）組織擬訂、簽訂直銷合同，保證合同的正常履行（3）組織配合市場部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動方案，擴大公司產(chǎn)品的市場份額3售后服務(wù)管理（1）定期進行客戶回訪，挖掘客戶需求，達成二次購買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴4客戶信息管理（1）擴大、更新、完善客戶資料庫，保證客戶資料庫的實用性與時效性（2）組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級（3）有效地組織對客戶進行分級管理4．1．2 直銷部考核制度設(shè)計制度名稱直銷部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為規(guī)范直銷部考核工作，提高直銷部工作的積極性，確保完成銷售目標(biāo)，特制定本制度。第2條 本制度適用于公司直銷部考核工作。第3條 直銷部考核須遵循公平、公正、公開原則及定性與定量相結(jié)合的原則。第2章 考核機構(gòu)第4條 公司人力資源部是績效考核工作的歸口管理部門，負責(zé)組織實施、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督直銷部的考核工作。第5條 直銷部按照直接上級考核、直接下級的考核等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體。第6條 根據(jù)考核結(jié)果，人力資源部相關(guān)人員與被考核者進行考核面談制定工作改進計劃。第3章 考核實施第7條 直銷部考核的時間安排如下。1．季度考核，考核時間為季度后5日。2．年度考核，考核時間為次年10日之前進行。第8條 公司對直銷部的考核主要包括兩方面的內(nèi)容。1．部門業(yè)績考核考核部門在考核期內(nèi)的銷售計劃完成情況，如銷售、拜訪客戶數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)等。2．部門管理績效考核（1）考核部門工作目標(biāo)分解是否合理。（2）直銷隊伍的建設(shè)與擴大。（3）工作氛圍與環(huán)境是否有利于銷售工作。（4）部門人員工作是否積極主動。第9條 人力資源部會同直銷部根據(jù)部門工作職責(zé)和公司的經(jīng)營目標(biāo)等，設(shè)計直銷部定量、定性考核指標(biāo)，并制定相應(yīng)的考核評分標(biāo)準，制作部門考核表。第10條 人力資源部可根據(jù)實際情況提出修改考核指標(biāo)與評分標(biāo)準的意見，修改過的考核指標(biāo)須經(jīng)過公司總經(jīng)理的審批后方可實施。第11條 直銷部門考核實施流程如下圖所示?？己饲芭嘤?xùn)審批制作部門考核表審批制定并修改考核指標(biāo)及評分標(biāo)準人力資源部直銷部相關(guān)部門銷售總監(jiān)填寫并上交考評表按考核表逐項考核匯總并計算考核得分考評結(jié)果公開考核面談改進工作或申訴改進考核工作考核文件、資料存檔培訓(xùn)得出考核結(jié)果考核面談提供數(shù)據(jù)、資料配合提供數(shù)據(jù)、資料直銷部門績效考核流程第4章 考核結(jié)果運用與申訴第12條 人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個等級，各等級對應(yīng)的分數(shù)如下所示。直銷部考核結(jié)果對照表考核評級優(yōu)秀良好中等及格差考核得分90～100分80～89分70～79分60～69分60分以下第13條 考核結(jié)果可應(yīng)用于部門及部門人員的薪酬調(diào)整與獎金發(fā)放、培訓(xùn)等決策。第14條 被考核人如對考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可填寫《考核申訴表》向人力資源部提出申訴。第15條 人力資源部在考核結(jié)果公開后的7天內(nèi)接受部門或員工的申訴，過期不予以辦理。第16條 人力資源部接到申訴后，需在5個工作日做出是否受理的答復(fù)。第17條 對于申訴事項無客觀事實依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第5章 附則第18條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第19條 本制度自頒布之日起開始實施。相關(guān)說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第5章 促銷部考核指標(biāo)量化5．1 促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計5．1．1 促銷指標(biāo)設(shè)計部門名稱促銷部部門負責(zé)人促銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1促銷計劃管理（1）組織開展促銷調(diào)查，掌握外部市場狀況和競爭對手情況，為促銷活動提供依據(jù)（2）組織對部門人員進行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn)，了解公司的銷售策略，制定符合公司經(jīng)營發(fā)展的促銷計劃（3）組織部門人員進行促銷工作計劃和工作總結(jié)，匯總有用的意見與建議，改進部門工作2促銷活動策劃管理（1）根據(jù)促銷計劃，組織分析促銷調(diào)查結(jié)果，確定促銷目標(biāo)和銷售方法（2）組織確定合適的促銷產(chǎn)品范圍和最佳的促銷時間（3）組織分析公司的銷售政策和價格體系，策劃渠道促銷方案，并進行嚴格保密（4）組織準備活動所需物品與工具，制定活動流程，人員安排，策劃合理有效的終端促銷方案（5）組織制定終端促銷活動相關(guān)突發(fā)事件的解決措施，保證促銷活動的順利進行（6）組織評估促銷方案，預(yù)測促銷效果3促銷活動準備管理（1）組織制作優(yōu)質(zhì)的促銷宣傳品（2）根據(jù)促銷方案，提出促銷人員需求，招聘促銷人員（3）對促銷人員在公司情