【正文】 個人對考核結果有意見的，在得知考核結果后7個工作日內可向再高一級領導提出申訴。第5章 考核結果運用與申訴管理第18條 考核結果運用1．崗位晉升與降級。（1）大客戶部經(jīng)理的年終考核結果由公司總經(jīng)理審批。2．人力資源部根據(jù)年度部門考核結果、月季度考核考核結果、能力考核結果，計算個人考核總得分。2．在部門全年工作時間不足6個月的員工。3．人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分。第13條 部門考核時間部門考核為年度考核，于次年1月10前完成。第12條 年度部門考核內容公司對大客戶部門的考核主要包括以下三個方面。1．大客戶部經(jīng)理的考核結果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個等級，具體如下表。6．人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領導審批后的考核結果向個人公開。2．若出現(xiàn)重大計劃調整，如外部市場的變化、公司經(jīng)營方針變化等，相關人員須重新填寫相應的《績效考核表》，并由人力資源部批準。6．人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結果向大客戶部經(jīng)理公開。2．部門主管領導、部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。6．大客戶投訴解決處理情況。2．考核期內大客戶開發(fā)量。2．季度考核，當季考核于季度后10日內進行。4．大客戶部（1）配合人力資源部相關工作。第3條 職責分工1．公司總經(jīng)理（1）負責對大客戶經(jīng)理的考核結果進行審批。第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權歸人力資源部所有。第6章 考核結果運用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結果和考核面談結果，解決存在的問題改進銷售工作。銷售部考核結果等級表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）～1
0分80（含）～90分70（含）～80分60（含）～70分60分以下第15條 相關人員對考核結果有意見的，在得知考核結果后7個工作日內，可向上一級領導提出申訴。第11條 銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財務部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，人力資源部對數(shù)據(jù)進行審核，計算考核得分。第7條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標和銷售各崗位的考核指標，并定期根據(jù)市場變化、公司銷售策略變化等具體情況對其進行檢查更新。3．年度考核于次年1月15日之前進行。3．結果反饋原則考核的結果要及時反饋給考核部門，考核小組應當進行說明解釋，使考核結果得到銷售部的認可，積極改進部門工作。（3）銷售部經(jīng)理負責本部門人員的考核和等級評定，并根據(jù)考核結果幫助本部門人員制定改進計劃。（5）考核檔案，作為薪酬調整、職務升降、崗位調動、培訓、獎懲等的依據(jù)。（3）匯總統(tǒng)計考核評分結果，形成考核總結報告。（2）審定考核結果。相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期第2章 銷售部考核指標量化2．1 銷售指標與考核制度設計2．1．1 銷售指標設計部門名稱銷售部部門負責人銷售經(jīng)理主管領導部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1銷售任務與人員管理（1）根據(jù)公司下達銷售目標合理進行銷售任務分配，責任到人（2）及時、有效地組織對銷售人員進行產(chǎn)品知識、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓（3）組織銷售人員制定工作計劃，進行工作總結，匯總銷售人員對銷售價格、產(chǎn)品服務的意見2開展銷售活動（1）定期組織開展市場調查，分析市場動態(tài)和競爭對手情況，提出有效的意見（2）通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成公司制定的年度、季度、月度銷售額指標（3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場部、促銷部等相關部門執(zhí)行銷售活動方案，擴大公司產(chǎn)品的市場份額3售后服務管理（1）定期進行客戶回訪，挖掘客戶需求，達成客戶續(xù)簽或二次購買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴（3）組織有效地進行運送、安裝等銷售服務工作4銷售款項管理（1）隨時掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照銷售合同約定進行收款，及時收回銷售款項（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標5客戶信息管理（1）更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實用性與時效性（2）組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級（3）有效地組織對客戶進行分級管理2．1．2 銷售部考核制度設計制度名稱銷售部考核制度受控狀態(tài)編 號第1章 總則第1條 為規(guī)范對銷售部的考核工作，改進銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。如不能解決，員工有權向績效考核委員會申訴?？己私Y果的等級界定根據(jù)完成目標程度以及經(jīng)營管理能力評價而確定（如下表所示）。6．人力資源部根據(jù)績效考核委員會確認的考核結果在7個工作日內出具《考核反饋報告》，交給被考核者，并提出整改要求。2．考核方案培訓：在考核實施前2日內，由人力資源部組織對考核執(zhí)行人員進行培訓。2．《月度績效考核表》經(jīng)被市場部經(jīng)理確認后于完成考核后3日內提供給人力資源部?？冃Э己朔桨笐鞔_考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內容與權重、結果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。第11條 月度考核月度考核可根據(jù)《月度績效考核表》針對員工日常工作表現(xiàn)進行，不另行制定專門考核方案。3對基層員工實行直接主管考核模式，直接主管應在遵循360度考核模式的基礎上進行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）開始后一周內完成。是被考核者同級財務部360度考核考核結果確認、存檔考核結果匯總考核結果應用考核委員會否是否審查考核結果后是否有疑義下屬直接主管職位績效計劃（業(yè)績合同）經(jīng)營計劃與職位說明書是否同意考核結果市場部績效考核實施流程圖第8條考核依據(jù)市場部績效考核的依據(jù)是市場部年度工作計劃、《任職者職位說明書》、由職位說明書確定的《職位年度關鍵績效目標書》。第6條被考核人1被考核人在年初應與領導、同事在市場部部門會議上共同制定年度工作目標，確定目標考核的要素。（2）績效考核委員會由總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財務部經(jīng)理等組成，也可以聘請1～2名外部專家參與委員會工作。3即時考核當市場部員工被辭退或辭職時，市場部經(jīng)理或其主管人員可對其實施即時考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。銷售人員績效量化考核目 錄第1章 市場部考核指標量化 51．1 市場指標與考核制度設計 51．1．1 市場指標設計 51．1．2 市場部考核制度設計 6第2章 銷售部考核指標量化 132．1 銷售指標與考核制度設計 132．1．1 銷售指標設計 132．1．2 銷售部考核制度設計 14第3章 大客戶部考核指標量化 183．1 銷售指標與考核制度設計 183．1．1 大客戶部銷售指標設計 183．1．2 大客戶部考核制度設計 19第4章 直銷部考核指標量化 254．1 直銷指標與考核制度設計 254．1．1 銷售指標設計 254．1．2 直銷部考核制度設計 26第5章 促銷部考核指標量化 295．1 促銷指標與考核制度設計 295．1．1 促銷指標設計 295．1．2 促銷部考核制度設計 30第6章 導購部考核指標量化 346．1 導購指標與考核制度設計 346．1．1 導購指標設計 346．1．2 導購部考核制度設計 35第7章 電話銷售部考核指標量化 387．1 銷售指標與考核制度設計 387．1．1 電話銷售指標設計 387．1．2 電話銷售部考核制度設計 39第8章 網(wǎng)絡銷售部考核指標量化 428．1 銷售指標與考核制度設計 428．1．1 網(wǎng)絡銷售指標設計 428．1．2 網(wǎng)絡銷售部考核制度設計 43第9章 區(qū)域銷售部考核指標量化 469．1 銷售指標與考核制度設計 469．1．1 區(qū)域銷售指標設計 469．1．2 區(qū)域銷售部考核制度設計 47第10章 銷售分公司考核指標量化 4910．1 銷售指標與考核制度設計 4910．1．1 分公司銷售指標設計 4910．1．2 銷售分公司考核制度設計 50第11章 銷售辦事處考核指標量化 5411．1 銷售指標與考核制度設計 5411．1．1 辦事處銷售指標設計 5411．1．2 辦事處考核制度設計 55第12章 廣告部考核指標量化 5812．1 廣告指標與考核制度設計 5812．1．1 廣告指標設計 5812．1．2 廣告部考核制度設計 59第13章 公關部考核指標量化 6213．1 公關指標與考核制度設計 6213．1．1 公關指標設計 6213．1．2 公關部考核制度設計 63第14章 售后服務部考核指標量化 6814．1 售后服務指標與考核制度設計 6814．1．1 售后服務指標設計 6814．1．2 售后服務部考核制度設計 69第15章 總監(jiān)級人員考核指標量化與方案設計 7215．1 總監(jiān)級人員考核方案設計 7215．1．1 營銷總監(jiān)績效考核方案設計 7215．1．2 銷售總監(jiān)績效考核方案設計 7715．1．3 區(qū)域總監(jiān)績效考核方案設計 8015．1．4 大客戶總監(jiān)績效考核方案設計 82第16章 經(jīng)理級人員考核指標量化與方案設計 8716．1 經(jīng)理級人員考核方案設計 8716．1．1 市場經(jīng)理績效考核方案設計 8716．1．2 銷售經(jīng)理績效考核方案設計 8916．1．3 大客戶部經(jīng)理績效考核方案設計 9316．1．4 直銷經(jīng)理績效考核方案設計 97第17章 主管級人員考核指標量化與方案設計 10117．1 主管級人員考核方案設計 10117．1．1 促銷主管績效考核方案設計 10117．1．2 導購主管績效考核方案設計 10417．1．3 電話銷售主管績效考核方案設計 10817．1．4 網(wǎng)絡銷售主管績效考核方案設計 11017．1．5 維修服務主管績效考核方案設計 113第18章 專員級人員考核指標量化與方案設計 11618．1 專員級人員考核方案設計 11618．1．1 市場專員績效考核方案設計 11618．1．2 銷售專員績效考核方案設計 12118．1．3 大客戶專員績效考核方案設計 12318．1．4 直銷專員績效考核方案設計 127第19章 銷售人員銷售費用量化考核 13019．1 銷售人員銷售費用指標量化 13019．1．1 獎勵提成考核指標量化 13019．1．2 培訓費考核指標量化 13119．1．3 促銷費考核指標量化 13119．1．4 廣告費考核指標量化 13219．1．5 公關費考核指標量化 13219．1．6 差旅費考核指標量化 13219．1．7 業(yè)務招待費考核指標量化 13319．1．8 售后服務費考核指標量化 133第20章 銷售人員評比考核 13520．1 銷售人員評比考核指標 13520．1．1 評比考核定量指標設計 13520．1．2 評比考核定性指標設計 13520．2 銷售人員評比考核方案 13720．2．1 銷售人員評比考核制度 137第21章 銷售人員階段性考核 14021．1 銷售人員轉正與月度考核 14021．1．1 銷售人員轉正考核方案 14021．1．2 銷售人員月度考核方案 14221．2 銷售人員季度與年終考核 14421．2．1 銷售管理人員季度考核方案 14421．2．2 基層銷售人員年終考核方案 14621．2．3 銷售管理人員年終考核方案 149第22章 渠道管理量化考核與方案設計 15222．1 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設計 15222．1．1 經(jīng)銷商管理量化指標 15222．1．2 經(jīng)銷商綜合考核方案 15322．2 代理商管理量化考核與方案設計 15822．2．1 代理商管理量化指標 15822．2．2 代理商信用考核方案 16022．3 零售商管理量化考核與方案設計 16222．3．1 零售商管理量化指標 16222．3．2 零售商終端活化考核方案 163第1章 市場部考核指標量化1．1 市場指標與考核制度設計1．1．1 市場指標設計部門名稱市場部部門負責人市場經(jīng)理主管領導部門人數(shù)任職人員任職人員序號考核大項考核細項1市場調研與分析（1）組織制定市場調研計劃，并按計劃及時組織開展企業(yè)市場調研活動（2）收集競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等信息，并進行整理、分析，為營銷決策提供有效的支持（3）收集、整理各類市場情報及相關行業(yè)政策信息，及時填寫《市場信息調研表》（4）綜合客戶反饋的意見，定期撰寫《市場調查報告》，為決策提供參考2市場定位與產(chǎn)品定位（1）尋找企業(yè)產(chǎn)品的目標市場，對企業(yè)產(chǎn)品的市場供求信息進行跟蹤、預測和分析（2）對目標市場的消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟購買力、心理特點、購買習慣等要素進行周密的市場調查和研究（3）根據(jù)目標市場的機會增長點，研究、分析新產(chǎn)品開發(fā)的市場潛力，提出有效的新產(chǎn)品開發(fā)機會（4）組織做好企