銷售人員自我管理(編輯修改稿)
2025-03-17 16:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 . . . . . . . . 分析現(xiàn)況 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪策略 建立拜訪檔案 依據(jù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn) 評估拜訪目標(biāo)及策略 進(jìn)恒咨詢 25 第一步：評估拜訪的目標(biāo)和策略 評估拜訪 ? 拜訪目標(biāo)和計(jì)劃是否完成 ? ? 達(dá)成的結(jié)果是什么 ? ? 沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么 ? ? 是否出現(xiàn)新的目標(biāo) ? 評估自己 ? 拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？ ? 拜訪中哪些專業(yè)知識效果好，哪些自己還欠缺？ 評估客戶 ? 潛力，接近度，價(jià)值觀，目標(biāo)等 進(jìn)恒咨詢 26 拜訪回顧 拜訪后回顧是對該次拜訪進(jìn)行評估和記錄的過程，以 助于計(jì)劃今后更好的拜訪。 進(jìn)恒咨詢 27 第二步：建立拜訪檔案 好記性不如爛筆頭 !!! 進(jìn)恒咨詢 28 建立和更新拜訪檔案 ? CIS建立和更新 ? 拜訪信息和結(jié)果進(jìn)行記錄整理 ? 建立下一次拜訪目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 進(jìn)恒咨詢 29 第三步：按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng) ? 可靠性和快速反應(yīng)是客戶所尋求的一些品質(zhì)。在作出承諾后立即采取后續(xù)行動(dòng)。如果沒有后續(xù)行動(dòng)，承諾的或?qū)懺诩埳系男袆?dòng)計(jì)劃全是空的。 進(jìn)恒咨詢 30 優(yōu)秀銷售人員客戶時(shí)間管理： 銷售人 員類型 時(shí)間分配 客戶反應(yīng) 尋找客 戶需求 解決客 戶問題 陳述產(chǎn)品 特性 /利益 獲取承 諾 /定單 一般銷 售人員 優(yōu)秀銷 售人員 5% 10% 35% 50% 冷淡 50% 35% 10% 5% 歡迎 銷售人員能力提升課程 銷售談判技巧 —— 客戶議價(jià)處理 哈爾濱進(jìn)恒企業(yè)管理咨詢公司 進(jìn)恒咨詢 32 課程結(jié)構(gòu) ? 客戶議價(jià)處理準(zhǔn)備 進(jìn)恒咨詢 33 銷售談判的目標(biāo)： 高 高 低 雙輸 雙贏 輸對贏 贏對輸 關(guān)系 結(jié)果 進(jìn)恒咨詢 34 一、談判項(xiàng)目： ? 發(fā)貨價(jià)格 ? 產(chǎn)品種類 ? 發(fā)貨數(shù)量 ? 付款方式 ? 倉儲(chǔ)情況 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 商業(yè)折扣 ? 處罰條款 ? 支持服務(wù) ? 物流配送 ? ……… 進(jìn)恒咨詢 35 二、了解對手： ? 他們的目標(biāo) ? 他們的利益和要求 ? 他們的資源 ? 他們做決定的權(quán)限 進(jìn)恒咨詢 36 案例 —— 日本人投標(biāo)大慶油田： ? 《 人民日報(bào) — 海外版 》 ； 《 中國畫報(bào) 》 ? 皮毛大衣 ? 偽滿地圖 ? 工人肩挑背扛 ? 油井的照片 ? 政府工作報(bào)告 ? 王進(jìn)喜進(jìn)入
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