銷售人員管理培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-29 10:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 諧的氣氛 一 汽 豐 田 主席（會(huì)議主持）的工作 ? 主導(dǎo)式風(fēng)格 ? 咨詢式風(fēng)格 ? 非主導(dǎo)式風(fēng)格 一 汽 豐 田 發(fā)問、傾聽、記錄的技巧 ? 發(fā)問的技巧 – 開放與封閉 – 空投與指定 ? 傾聽的技巧 – 注視對方 – 不中途打斷 – 詢問不明之處 – 適當(dāng)歸納 – 不任意表露情緒 ? 記錄的技巧 – 活用 5W2H（即 What、 Where、 When、 Who、 Why、 How、 How much ） – 掌握主詞、動(dòng)詞、形容詞 – 明確數(shù)字 – 運(yùn)用關(guān)鍵詞（ Key Word） – 列點(diǎn)說明（可了解發(fā)言重點(diǎn)，歸納出主題方向） – 一言以蔽之 一 汽 豐 田 如何開場 ? 背景 – 除了會(huì)議召開的背景 ,也可讓與會(huì)人員自我介紹 ,并說明對會(huì)議的期待，以促進(jìn)與會(huì)人員及會(huì)議氣氛的融洽 ? 會(huì)議目的 ? 議程 – 會(huì)議中欲討論之事項(xiàng)及其先后順序和預(yù)估時(shí)間 ? 指定會(huì)議記錄人 ? 征求對議程安排的相關(guān)意見 一 汽 豐 田 過程管理的重要手段 相互溝通達(dá)成共識(shí) 創(chuàng)建有效率、有活力的團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷店例會(huì) — 目的 一 汽 豐 田 ? 時(shí) 間 : 15分鐘左右 ? 地 點(diǎn) : 展廳 ? 人 員 : 全體 ? 主持人 : 銷售經(jīng)理或主管 ? 準(zhǔn)備工作 : 在晨會(huì)之前 , 整理環(huán)境、展車、各項(xiàng)內(nèi)部事務(wù) 經(jīng)銷店例會(huì) — 流程（晨會(huì)） 一 汽 豐 田 ? 做早操或喊口號(hào) ， 檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài) ? 全體集合 *， 互致問候 ， 各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào) ? 政策宣達(dá)：一汽豐田或上級(jí)部門的各項(xiàng)政策的傳達(dá) 、 落實(shí) ? 昨日績優(yōu)人員的表揚(yáng)，并適當(dāng)進(jìn)行激勵(lì) ? 今日達(dá)成目標(biāo)及注意事項(xiàng)，由各銷售人員口述，主管適時(shí)提出支持 ? 禮儀訓(xùn)練，儀容檢查：根據(jù)一汽豐田或公司的規(guī)定，檢查銷售人員的著裝，強(qiáng)化禮儀訓(xùn)練， 例：“歡迎光臨”，“謝謝光臨”；及電話問候語， “ XXX公司，您好！”，“銷售員 XXX，請問有什么可以為您服務(wù)的？” ? 提升士氣，激勵(lì)全員的動(dòng)作或口號(hào)，散會(huì) *注： A. 8人 （ 含 ） 以下成一字形站立 ， 8人以上成馬蹄形站立 B. 每日實(shí)施晨會(huì) 經(jīng)銷店例會(huì) — 內(nèi)容（晨會(huì)） 一 汽 豐 田 ? 時(shí) 間 : 依會(huì)議內(nèi)容而定 ? 地 點(diǎn) : 會(huì)議室 ? 人 員 : 全體 ? 主持人 : 銷售經(jīng)理或主管 ? 準(zhǔn)備工作 : 依據(jù)會(huì)議內(nèi)容 , 是否需要將外勤銷售人員召回并讓有關(guān)人員預(yù)作準(zhǔn)備 經(jīng)銷店例會(huì) — 流程（夕會(huì)） 一 汽 豐 田 ? 全體集合，互致問候，各部門清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)當(dāng)日工作檢討 銷售人員填寫 / 確認(rèn)客戶資料 , 并由銷售經(jīng)理核驗(yàn)，提出意見 ? 次日工作安排 : 根據(jù)每個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)情況， 相互溝通，主管適時(shí)提出支持 銷售人員完成次日的工作計(jì)劃 ? OJT教育 針對成交或敗戰(zhàn)個(gè)案，新產(chǎn)品教育訓(xùn)練，市場或競爭對手動(dòng)態(tài)，應(yīng)對話術(shù)演練 ? 對個(gè)別銷售人員專項(xiàng)輔導(dǎo) 注：每日實(shí)施夕會(huì) 經(jīng)銷店例會(huì) — 內(nèi)容（夕會(huì)） 一 汽 豐 田 特征 描述 持續(xù)成長 員工分享所學(xué)，學(xué)以致用，改善績效 知識(shí)創(chuàng)造與分享 建立一套創(chuàng)造、獲取以及分享知識(shí)的系統(tǒng) 檢討性
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