【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。 ? 設(shè)立小店獨(dú)立倉庫 ? 專人管理，責(zé)權(quán)分明 ? 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； ? 售貨與贈(zèng)品分類 ? 逐日管理，定期核對(duì) 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 ? 優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理 ? 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 ? 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 小組形式送貨并銷售 ? 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 ? 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 ? 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 ? 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 ? 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨。 ? 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR由分銷商的二級(jí)倉補(bǔ)貨。 ? 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì) DSR的再補(bǔ)貨 DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。 ? 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? ? 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。 ? 人員流動(dòng)因素 ? 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 強(qiáng)化培訓(xùn)：使 DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。 合理的報(bào)酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 ? 政策性因素 ? 為 DSR設(shè)置信用額： ? DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為 500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800元以上，即可設(shè)置 15001800元的信用額。 ? 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。 ? 慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況 ? 制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。 ? 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 ? 進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 ? ? 動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 ? 基本銷售工具 ? 小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 ? 明確的訪問計(jì)劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。 動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 ? 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 ? 報(bào)表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”， PG經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。 ? 檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。 ? 獨(dú)立的檢查人員： ? 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 ? 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。 ? 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 ? 靈活的檢查方式 ? 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： ? 自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 ? 事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。 ? 公正評(píng)定，及時(shí)反饋 ? 檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 PG經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 ? 檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。 ? 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。 ? 一 不愿進(jìn)齊全分銷 ? 二 不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 ? 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 一不愿進(jìn)齊全分銷 1 ? KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ ? DSR： ? 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： PG所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 PG強(qiáng)大廣告的助銷支持。 一不愿進(jìn)齊全分銷 2 ? KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 ? DSR： ? 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購買的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 一不愿進(jìn)齊全分銷 3 ? KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 ? DSR： ? 老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn) XX包。 一不愿進(jìn)齊全分銷 4 ? KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。 ? DSR： ? 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。 一不愿進(jìn)齊全分銷 51 ? KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 ? DSR： ? 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 一不愿進(jìn)齊全分銷 52 ? KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 ? DSR： ? 我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦