大店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2024-10-25 13:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用在途中，或者用在等候KDM上。有資料顯示，銷(xiāo)售人員有70%以上的時(shí)間是用于類(lèi)似以上方面的。這需要大店銷(xiāo)售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷(xiāo)售人員有更多時(shí)間在銷(xiāo)售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著KDM上。,?,4.4.2.2確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)2,每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類(lèi)型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷(xiāo)售代表更好地分配時(shí)間。,?,4.4.2.3要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。,“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷(xiāo)售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。,?,4.4.3拜訪的幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào),有效拜訪是什么？ A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。 由于銷(xiāo)售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷(xiāo)售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)?！??,4.4.3拜訪的幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào),避免拜訪流于形式。 銷(xiāo)售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒(méi)有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。,?,4.5.1客戶滲透,客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門(mén)章節(jié)介紹。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。,?,一理解客戶滲透重要性,要讓銷(xiāo)售代表充分理解客戶滲透的重要性。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷(xiāo)量/利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。,?,客戶滲透內(nèi)容,一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷(xiāo)售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷(xiāo)量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。 比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。G產(chǎn)品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明Pamp。G投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。,?,客戶滲透內(nèi)容,此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考： 1商店年度/季度/月份銷(xiāo)量利潤(rùn)指標(biāo)。 2銷(xiāo)量：商店總銷(xiāo)量/日化組總銷(xiāo)量/Pamp。G銷(xiāo)量/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量。,?,二 客戶滲透內(nèi)容,3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/及毛利率（加價(jià)率） 4庫(kù)存情況。 1）庫(kù)存周期。 2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。 3）庫(kù)房面積。,?,二 客戶滲透內(nèi)容,5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)狀況。 1）促銷(xiāo)品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 2）同期我們相關(guān)品牌銷(xiāo)量活動(dòng)情況。 3）促銷(xiāo)費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 6資金狀況： 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則。,?,三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析,以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。G品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。 2Pamp。G品牌分銷(xiāo)維持及減少斷貨情況。 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì)Pamp。G影響 通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷(xiāo)覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。,?,4.5.2庫(kù)存管理,大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷(xiāo)量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷(xiāo)情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。,?,4.5.2庫(kù)存管理,同批發(fā)相比，零售店每筆銷(xiāo)售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買(mǎi)僅幾十元錢(qián)，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢(qián)；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷(xiāo)規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。,?,4.5.2庫(kù)存管理,一庫(kù)存管理的必要性。 過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。,?,4.5.2庫(kù)存管理定義,通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷(xiāo)售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。,?,4.5.2庫(kù)存管理,庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷(xiāo)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)。 2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 3脫銷(xiāo)也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 4脫銷(xiāo)也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。,?,4.5.2庫(kù)存管理,庫(kù)存太高 1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。 2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷(xiāo)售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。 4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷(xiāo)商的步信任，影響分銷(xiāo)商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。,?,三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）,通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1