銷售人員培訓(xùn)資料全(編輯修改稿)
2025-04-29 00:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要了解客戶是否已經(jīng)在銷售別的品牌，以及這個(gè)品牌的銷售狀況、具體技術(shù)、服務(wù)情況等。2） 推銷工具的準(zhǔn)備A推銷實(shí)物的準(zhǔn)備具體包括：公司產(chǎn)品的說(shuō)明書、型號(hào)、樣品、相關(guān)的質(zhì)量報(bào)告等，可以接觸到的實(shí)物都應(yīng)該準(zhǔn)備齊全B輔助類的準(zhǔn)備就是公司營(yíng)業(yè)的有關(guān)文件，如公司簡(jiǎn)介、價(jià)格表、訂貨單、合同范本、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等2. 訪問(wèn)前的計(jì)劃訪問(wèn)必須有計(jì)劃的實(shí)施，況且在客戶的立場(chǎng)下，也不歡迎突然的來(lái)訪。而擬訂拜訪計(jì)劃可以爭(zhēng)取較多的面談時(shí)間。1）首先將本月（本周）要拜訪的客戶全部列出來(lái)，并依此順序進(jìn)行，則行動(dòng)與內(nèi)容一目了然。2）只要有偏差，馬上就可以檢查出原因。3）一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅要計(jì)劃當(dāng)月份的預(yù)定拜訪的客戶，還要有不知足的精神，以拜訪和增加更多的客戶為榮。3. 接近客戶的技巧當(dāng)業(yè)務(wù)員按照事先約定好的時(shí)間到達(dá)訪問(wèn)地時(shí)，第一要給予客戶良好的第一印象，要做到服裝干凈整潔，適當(dāng)?shù)淖晕医榻B。在談話過(guò)程中多利用贊美之詞，但不要露骨的拍馬屁。第二要能喚起對(duì)方的關(guān)心，喚起對(duì)方的關(guān)心要注意以下幾點(diǎn)：1）此次談話完全是為了顧客2）討論的主題要廣泛3）言行舉止要讓客戶產(chǎn)生好感4）以對(duì)方所關(guān)心的話題為談話內(nèi)容5）最好有紀(jì)念品的提供6）適時(shí)提供推銷工具7）新產(chǎn)品、新技術(shù)要盡快告知8）盡可能的請(qǐng)人介紹、加深印象。第三要對(duì)自己公司產(chǎn)品有信心。第四要制造融洽的商談氣氛。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）應(yīng)表現(xiàn)專業(yè)人員契而不舍的專業(yè)精神2）條理清晰讓客戶相信你的能力3）態(tài)度一定要保持誠(chéng)懇自信4）商談中常露出微笑，表情溫柔5）盡早進(jìn)入話題6）雙方交談中養(yǎng)成將客戶談話內(nèi)容進(jìn)行記錄的習(xí)慣7）關(guān)切客戶的意見，并時(shí)時(shí)考慮對(duì)方的立場(chǎng)。第五要消除拜訪恐懼癥，做到以下幾點(diǎn)即可：1）針對(duì)自己的不足做好訓(xùn)練，提升業(yè)務(wù)能力2）時(shí)刻不要忽略應(yīng)有的學(xué)習(xí)3）推銷計(jì)劃準(zhǔn)備要充分4）讓客戶深刻認(rèn)識(shí)你在幫助他5）保持良好的作息習(xí)慣，除去外界壓力6）隨時(shí)請(qǐng)主管提供幫助并提供支持7）與相關(guān)部門要全方位的溝通協(xié)調(diào)4. 商談的技巧1） 我們?cè)谏陶勄耙欢ㄒ龅叫闹忻鞔_本次商談的重點(diǎn)時(shí)什么，做到有的放失。2）商談的要點(diǎn)與優(yōu)先順序應(yīng)事先擬訂3）商談之前應(yīng)事先推敲出客戶可能提出的問(wèn)題，并對(duì)此作充分的準(zhǔn)備4）商談時(shí)應(yīng)隨時(shí)注意客戶的反映了解客戶的重點(diǎn)5）充分運(yùn)用商談資料充分利用我們身邊的各種輔助材料，可能會(huì)取得意想不到的效果6）利用其他客戶提供有利的例子7
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