高效銷(xiāo)售管理實(shí)用培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-14 03:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 30%工廠零售商85%10%5%二級(jí)批消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者100%經(jīng)銷(xiāo)商85%DistributorRetail 15%零售商RDC零售商零售商40%三級(jí)批10%50% 90%10%消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商消費(fèi)者60%40%批發(fā)商60%40%主要零售商其他零售店Case studyLinien19海爾區(qū)域分銷(xiāo)渠道模式 …上海海爾工貿(mào)公司二級(jí)批發(fā) 百貨 /專(zhuān)賣(mài)店百貨 /專(zhuān)賣(mài)店一級(jí)分銷(xiāo)海爾專(zhuān)賣(mài)店 (兩家 )專(zhuān)業(yè)商店 (如遠(yuǎn)東電器商廈 )家電專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) (如曲陽(yáng)家電城 )綜合百貨 (如一百、六百 )顧客10%25%3%7%25%30%(1~2%)20%80%(1~2%) (6~8%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(4~6%)(N/A)%:銷(xiāo)售細(xì)分 (%):毛利率Case studyLinien201900 1910 1920 1930 1940 1950 19801960 1970 1990 2023百貨店獨(dú)立單店連鎖專(zhuān)賣(mài) 折扣店 專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)便利店獨(dú)立單店專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)折扣店超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物中心便利店百貨店快速演變的中國(guó)零售業(yè)態(tài)西方零售業(yè)中國(guó)零售業(yè)Linien21銷(xiāo)售渠道分析渠道市場(chǎng)權(quán)重++++++++ 渠道權(quán)重渠道發(fā)展機(jī)會(huì)渠道競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度資源投入 資源投入渠道管理難度 費(fèi)用投入????傳統(tǒng)渠道新興渠道? 傳統(tǒng)百貨商店? 家電商場(chǎng)? 家電市場(chǎng)? 裝飾市場(chǎng)? 個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)? 專(zhuān)賣(mài)店? 專(zhuān)業(yè)家電連鎖賣(mài)場(chǎng) ,如國(guó)美 ,三聯(lián)? 連鎖家居超市 ,如百安居 ,歐倍德? 連鎖大賣(mài)場(chǎng) ,如沃爾瑪 ,家樂(lè)福? 工程銷(xiāo)售? 廚柜商 OEM? 新落成小區(qū)店Case studyLinien22銷(xiāo)售資源需要得到最大程度優(yōu)化資源使用現(xiàn)狀低高 零售渠道OEM渠道項(xiàng)目渠道渠道的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)低 高渠道的銷(xiāo)售投入資源使用優(yōu)化低高零售渠道項(xiàng)目渠道渠道的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)低 高渠道的銷(xiāo)售投入OEM渠道Case studyLinien23經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)? 經(jīng)銷(xiāo)商能力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商合作銷(xiāo)售運(yùn)作流程? 銷(xiāo)售流程 ? 支持流程銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)? 團(tuán)隊(duì)士氣? 業(yè)務(wù)技能銷(xiāo)售戰(zhàn)略? 渠道戰(zhàn)略? 資源優(yōu)化Linien24如何建立一支強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍 …招聘培訓(xùn)與發(fā)展 …激勵(lì)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力Linien25團(tuán)隊(duì)需要激昂的士氣士氣激勵(lì)責(zé)任清晰銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)表率持續(xù)培訓(xùn)尊重人認(rèn)可個(gè)人貢獻(xiàn)職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)薪酬待遇Linien26通過(guò)全面培訓(xùn)計(jì)劃發(fā)展團(tuán)隊(duì)的能力課堂訓(xùn)練? 基礎(chǔ)銷(xiāo)售訓(xùn)練? 銷(xiāo)售經(jīng)理訓(xùn)練? 產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練? 市場(chǎng)知識(shí)訓(xùn)練? 技巧訓(xùn)練在職訓(xùn)練? 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃? 月度個(gè)人回顧? 工作課? 工作總結(jié)Linien27經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)? 經(jīng)銷(xiāo)商能力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商合作銷(xiāo)售運(yùn)作流程? 銷(xiāo)售流程 ? 支持流程銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)? 團(tuán)隊(duì)士氣? 業(yè)務(wù)技能銷(xiāo)售戰(zhàn)略? 渠道戰(zhàn)略? 資源優(yōu)化Linien28如何建立高效的銷(xiāo)售運(yùn)作流程 …銷(xiāo)售內(nèi)部流程 支持流程? 經(jīng)銷(xiāo)商建立流程? 銷(xiāo)售計(jì)劃與執(zhí)行? 客戶(hù)拜訪? 客戶(hù)補(bǔ)貨? 應(yīng)收帳管理? 促銷(xiāo)流程? 銷(xiāo)售與生產(chǎn)計(jì)劃? 訂單處理流程? 人員招聘流程? 財(cái)務(wù)流程簡(jiǎn)化 ,標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運(yùn)作流程Linien29零售覆蓋Linien30覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷(xiāo)售覆蓋執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)滲透誰(shuí)是你的客戶(hù) ,多少 ,在哪里 ,現(xiàn)在如何覆蓋模式賣(mài)什么 ,如何賣(mài) ,什么頻率去接觸客戶(hù)覆蓋計(jì)劃每天銷(xiāo)售員的具體工作計(jì)劃 ,在哪個(gè)區(qū)域 ,拜訪哪些客戶(hù)覆蓋執(zhí)行有效買(mǎi)進(jìn)Linien31工作課 (1)零售覆蓋執(zhí)行Linien32午餐時(shí)間Linien33客戶(hù)滲透Linien34客戶(hù)滲透與客戶(hù)信息管理? 客戶(hù)滲透在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性? 客戶(hù)滲透需要獲取的客戶(hù)信息? 客戶(hù)滲透的主要方法? 客戶(hù)信息管理的方法Linien35客戶(hù)滲透是為了真正理解你的客戶(hù)全面地、深入地理解客戶(hù)的需求、愿望與現(xiàn)狀?正確的對(duì)象?正確的概念?正確的方法Linien36客戶(hù)滲透需要獲取的信息組織結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)信息客戶(hù)文化業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個(gè)人背景客戶(hù)信息Linien37客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)? 客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)圖? 相應(yīng)崗位的角色與職責(zé)? 業(yè)務(wù)決策流程Linien38客戶(hù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)策略 ? 具體的實(shí)施措施與行動(dòng)計(jì)劃Linien39客戶(hù)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)? 客戶(hù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 ? 客戶(hù)的歷史數(shù)據(jù)? 基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析Linien40工作 對(duì)象的個(gè)人背景? 深入了解個(gè)人的背景信息– 經(jīng)歷、家庭、關(guān)系、個(gè)性? 關(guān)注個(gè)人的需求– 于公于私的雙贏? 建立良好的個(gè)人關(guān)系Linien41客戶(hù)的文化現(xiàn)實(shí)? 客戶(hù)的企業(yè)文化? 客戶(hù)內(nèi)部的政治關(guān)系、利益關(guān)系? 敏感問(wèn)題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件Linien42競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與銷(xiāo)售的方法 (在此客戶(hù)處 )? 客戶(hù)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀? 客戶(hù)如何比較我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)Linien43從內(nèi)部與 外部?jī)煞N途徑獲取信息從客戶(hù)內(nèi)部 從客戶(hù)外部? 據(jù)客戶(hù)信息歷史記錄? 與客戶(hù)面對(duì)面的溝通? 根據(jù)客戶(hù)提供的材料? 據(jù)公共媒體信息? 據(jù)其他供應(yīng)商? 據(jù)其他第三方客戶(hù)信息Linien44系統(tǒng)的客戶(hù)信息維護(hù)客戶(hù) 滲透需要的技巧? 溝通技巧? 處理人際關(guān)系技巧? 對(duì)生意的直覺(jué)Linien45計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)支持建立客戶(hù)信息管理系統(tǒng) ,不斷完善客戶(hù)信息檔案管理? 客戶(hù)基本信息記錄? 客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃與跟蹤? 客戶(hù)溝通 (拜訪 )記錄Linien46客戶(hù)滲透與客戶(hù)信息管理總結(jié)? 客戶(hù)為導(dǎo)向? 尊重長(zhǎng)期客戶(hù)價(jià)值? 達(dá)到 “ 內(nèi)部人 ” 對(duì)客戶(hù)的理解Linien47工作課 (2)客戶(hù)滲透Linien48經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)? 經(jīng)銷(xiāo)商能力 ? 經(jīng)銷(xiāo)商合作銷(xiāo)售運(yùn)作流程? 銷(xiāo)售流程 ? 支持流程銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)? 團(tuán)隊(duì)士氣? 業(yè)務(wù)技能銷(xiāo)售戰(zhàn)略? 渠道戰(zhàn)略? 資源優(yōu)化Linien49建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)
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