營銷技巧實用培訓資料(編輯修改稿)
2025-01-29 17:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的 DM 夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā) 二、說明： “亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā) DM傳單拓展方法，主要在達成普遍性的宣傳效果。 DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準客戶。 37 向特定團體作重點攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關(guān)的團體活動； 了解團體中每個人的現(xiàn)況； 在聚會時自我介紹，廣結(jié)善緣； 伺機找尋開發(fā)對象； 二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團體，如同學會、孩子的家長會、宗親會、同鄉(xiāng)會或喜慶宴會場合等特定對象的社交活動，進一步熟絡拉進彼此距離，再針對其家庭狀況銷售保險，以“關(guān)懷”為出發(fā)點，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動他們的心，接著您便可伺機向此推介保險了。 38 管區(qū)開拓法 一、步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū)； 勤于走動，讓住民都認識您； 找出此區(qū)域具影響力的人物； 拓展人際關(guān)系層面； 二、說明： 用警察的“管區(qū)”概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴展行銷勢力范圍。 39 展覽會保戶搜集法 一、步驟分析： 要求自己參觀各種展覽會； 選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會： 選定攤位上前確認有關(guān)的商品問題； 掌握此廠商的背景資料； 二、說明： 藉商品展覽會尋找特定對象，這類的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都歡迎參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕地上前詢問有關(guān)這家廠商的各種問題，尤其是一些較少人參觀的攤位。 40 特定行業(yè)開發(fā)法 一、步驟分析： 選擇某一特定行業(yè)； 研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢； 取得該特定行業(yè)的名單； 進行開發(fā)工作； 二、說明： 以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“紡織業(yè)景氣多好??！” —— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應事前了解這些行業(yè)動態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。 當然，您必須針對行業(yè)成員的特性及需要設計保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險性高的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？ 41 報紙過濾法 一、步驟分析： 翻閱報紙分類廣告或公司、人物報道 圈選適用的對象 做成資料檔案進行開發(fā) 二、說明：
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