營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(第天)(編輯修改稿)
2025-01-29 17:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （四）異議處理辦法：案例解讀 33 資金緊張 客戶：“張先生，真對(duì)不起，你的服務(wù)項(xiàng)目聽起來非常好，但我們現(xiàn)在資金緊張，沒有預(yù)算，請(qǐng)您到下個(gè)季度再同我們聯(lián)系吧” 銷售員：“李先生，我很遺憾同您聯(lián)系得太晚了。不過，我還沒告訴您，我們將在報(bào)刊和電視上登廣告來宣傳此次活動(dòng)，假如你此次選擇了，你們公司將會(huì)上電視 ……” 沒有時(shí)間 客戶：“這個(gè)月我太忙了，沒時(shí)間見你” 銷售員：“哦 ,我知道你肯定很忙 ,因?yàn)樵缇吐犝f你的大名 ,也許正因?yàn)檫@樣，才可能需要見見我，我們這項(xiàng)服務(wù)能幫助你節(jié)約工作時(shí)間，真的對(duì)你有幫助，而且只占用你十幾分鐘 ……..你看我們明天早晨見面是不是好一些，或者你定個(gè)時(shí)間？” 三、銷售中的技巧應(yīng)用 34 換 了新的 負(fù)責(zé) 人 客戶：“張先生，真對(duì)不起，我剛接手這個(gè)部門，請(qǐng)您下個(gè)季度再聯(lián)系我吧” 銷售員：“李先生，您剛接手這個(gè)部門，我很理解你現(xiàn)在的工作一定是千頭萬緒的，非常忙，但有一點(diǎn) ……” 請(qǐng) 把 資 料寄 給 我 銷售員：“李先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和說明，必 須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按客戶的不同情況再做說明，所以，最好是我能親自拜訪一下您 ……” 三、銷售中的技巧應(yīng)用 35 目前我無法確定 業(yè)務(wù) 是否需要 銷售員：“李先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行，你說呢？ …….您看我是星期一還是星期二拜訪你比較好呢？” 我得先和 **人商量 銷售員：“對(duì) ,我完全能理解，也非常有這個(gè)必要 ,你看我們什么時(shí)候可以一起跟 **談?wù)勀?？? 三、銷售中的技巧應(yīng)用 36 我 們會(huì) 再跟 你聯(lián)絡(luò) 銷售員：“先生，也許目前你不會(huì)需要，不過，我還是很樂意幫你了解一下，我想它可能對(duì)你會(huì)有很大幫助” 再考 慮 考 慮 ，再 給你電話 銷售員：“對(duì)，這個(gè)事情是需要好好考慮的，歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更好一些：下周三上午晚一點(diǎn)的時(shí)候還是由我給你回個(gè)電話吧，你這么忙，你看呢？” 三、銷售中的技巧應(yīng)用 37 ? 你 可以把 資 料寄 給 我看看 ? 客 戶 :“你能在電話里告訴我嗎 ?”“在見面前你能讓我先了解一下嗎 ?”“你能把資料先寄過來嗎 ?” ? 如果你是銷售員該如何回答 ? “我很樂意 ,但有一樣?xùn)|西一定要親自拿給您看 ?” “我很愿意 ,但現(xiàn)在你也知道這么近 ,郵寄費(fèi)時(shí) ,我干脆親自到你辦公室來一趟好嗎 ,我星期四下午辦事剛好要路過你公司附近 ,你看呢 ?” 三、銷售中的技巧應(yīng)用 38 感謝 贊美 39 （五）達(dá)成共識(shí) 三、銷售中的技巧應(yīng)用 39 40 積極合作的態(tài)度 按既定方針處理 發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通 （六）共同實(shí)施 三、銷售中的技巧應(yīng)用 40 （一）掌握海量的客戶信息資料 我的準(zhǔn)客戶的畫像 (4W1H) 誰 Who 做什么 What 什么時(shí)間 When 什么地點(diǎn) Where 如何，多少 How “多算勝，少算不勝。” 《 孫 子兵法 》 四、銷售中特別要注意的問題 41 資料： 日本經(jīng)濟(jì)社以 646名銷售人員為統(tǒng)計(jì)對(duì)象，就推銷活動(dòng)時(shí)間分配所做的調(diào)查表明：銷售人員每天的活動(dòng)時(shí)間為 9小時(shí) 30分，其中與顧客面談的時(shí)間為 2小時(shí) 20分鐘 ，占整個(gè)時(shí)間的 %，而收集顧客資料等接近顧客的時(shí)間為 1小時(shí) 49分 ，占整個(gè)時(shí)間的 1
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