營銷技巧實戰(zhàn)訓練(第天)(存儲版)
【正文】 中的技巧應用 討論 常用的 開場 白有 哪 些？ 20 用省錢來吸引 發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美 適時進行產(chǎn)品展示 舉著名的公司或人為例 提供有價值的信息 借第三人 利用好奇心 利用產(chǎn)品引發(fā)興趣 虛心向客戶請教 贈送小禮品 三、銷售中的技巧應用 精彩開場白 21 22 （二）客戶接近法 三、銷售中的技巧應用 22 23 （二）客戶接近法 １、介紹接近法 利用事件法 調(diào)查接近法 問題求教接近法 服務接近法 社交接近法 三、銷售中的技巧應用 23 （三）產(chǎn)品介紹方法 三、銷售中的技巧應用 你 平 時 如何介 紹 ？ 24 三、銷售中的技巧應用 ? 針對客戶需求和問題，提出正確解決方案 . ? 適時展示老客戶證言和證據(jù)資料 ? 熟練按 說明公式 說明并掌握重點 ? 特色 + 功效 + 利益 + 證明 . ? 因為、它可以、對您而言、正如 ? 不爭辯 ,解說感性化 ,位置和體態(tài)要適當 ,讓客戶一起參與 . （三）產(chǎn)品介紹方法 —— 1熟練運用說明公式 25 說 明公式： 特性 +功效 +利益 +證 明 介紹特色 強調(diào)功效 帶來利益 聯(lián)系客戶 輔以證明 鐵證如山 三、銷售中的技巧應用 （三）產(chǎn)品介紹方法 1 26 ? 口 談 、 筆 算 ? 看 圖說話 ? 項 目 計劃書 ? 現(xiàn)場 演示 ? 實 物展示 ? 多媒體展示 ? 老客 戶證 言 ? 相 冊 、 圖 片 ? 報 刊、影 視 ? 試驗試 用 三、銷售中的技巧應用 （三）產(chǎn)品介紹方法 —— 2展示說明法 27 控制現(xiàn)場氣氛 切中客戶需求 巧妙告訴客戶真相 不過多泄露產(chǎn)品秘密 慎用晦澀的專業(yè)術語 耐心解釋清楚專業(yè)問題 讓客戶參與其中 …… （三）產(chǎn)品介紹方法 注意事項 三、銷售中的技巧應用 ? 把 產(chǎn) 品了解得無微不至， 說 明 你 是 專家 ? 把 產(chǎn) 品介 紹 得無微不至， 說 明 你 是 傻瓜 28 只告 訴 我，我 會 忘 記 。 二、銷售技巧的基本原則 9 提供解決方案，而不是提供產(chǎn)品 4 從客戶的眼里看世界 1 跳出郵政看郵政 2 誠實面對我們的客戶 3 寧可折磨自己，也不要折磨客戶 5 (一 )站在客戶的立場看問題 二、銷售技巧的基本原則 10 （二）互惠互利的原 則 雙贏不是道德法則而是利益法則 雙贏非表面公平 雙贏須注意雙方感受（辦公室里談返利） 雙贏 二、銷售技巧的基本原則 11 客戶渴望解決什么？ （二）互惠互利的原則： A、為客戶贏 二、銷售技巧的基本原則 12 醫(yī)生的銷售步驟 ? 第一 :是 傾聽 ，聽你說一些癥狀，身體有哪些問題； ? 第二 :望、聞、問、切 ，醫(yī)生通過周全的了解，知道你產(chǎn)生癥狀的原因； ? 第三 :對癥下藥 醫(yī)生診斷案例 13 二、銷售技巧的基本原則 自己贏 客戶樂意將需求 反饋給我們 客戶接受我們的產(chǎn)品 客戶感激我們 忠誠客戶 擴大合作規(guī)模 幫助介紹其他客戶 （二）互惠互利的原則： B、 自己贏 14 明顯的利益 產(chǎn)品、價格、質(zhì)量 隱藏的利益 關系、維護、交往 深藏的利益 情感、感受、信任 認識客戶需求的冰山 15
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