【正文】 ? 商務(wù)談判策略路線總結(jié)： ? 一、談判的五大要素：共同利益點(diǎn)、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強(qiáng)度。 ? 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動(dòng)機(jī)，他想要一些東西，所以主動(dòng)制造僵局拖著你。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? （三）合同條款的種類： ? 第一個(gè)條款叫蓋章要騎縫； ? 第二種條款叫分類主制； ? 第三種條款叫爭(zhēng)議條款； ? 第四種條款叫選擇性條款； ? 第五種條款叫雙向認(rèn)定條款； ? 第六種條款叫條件型原則； ? 第七種條款叫分步走原則； 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? （四）違約責(zé)任條款談判應(yīng)注意： ? 劃定違約條件； ? 交換違約條件； ? 劃定違約責(zé)任范圍 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? 三、簽約成交 ? （一）簽約的條件（四三二一零原則） ? 四叫四平衡：利益要平衡；關(guān)系要平衡；心理要平衡；風(fēng)險(xiǎn)要平衡。 ? 三、談判是你本人或你所在的組織機(jī)構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。 。 :03:4003:03:40February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:4003:03Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 3時(shí) 3分 40秒 03:03:401 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :03:4003:03Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :03:4003:03:40February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 商務(wù)談判實(shí)務(wù)策略總結(jié)： ? 一、談判的五大要素：共同利益點(diǎn)、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強(qiáng)度。 ? （二）合同條款談判的一般原則： ? 合同談判的三個(gè)條件： ? 第一滿足主體條件； ? 第二滿足履約條件； ? 第三滿足法律條件。 ? 對(duì)方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實(shí)存在一些問(wèn)題。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 零叫零阻隔： ? 不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來(lái)戶攪局。 ? （二）合同條款談判的一般原則： ? 合同談判的三個(gè)條件： ? 第一、滿足主體條件； ? 第二、滿足履約條件； ? 第三、滿足法律條件。 ? 第二步：詢問(wèn)具體行動(dòng)細(xì)節(jié)，用假設(shè)式提問(wèn)來(lái)做。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、影響決策鎖定對(duì)方的意向要做到一下幾點(diǎn)： （一）重構(gòu)決策對(duì)比： 改變決策權(quán)值 改變決策權(quán)重 增加決策因子 改變決策權(quán)限 改變決策形式 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （二）如何鎖定對(duì)方：用 談判四方城匡定對(duì)方 成交預(yù)期 價(jià) 風(fēng) 值 封閉談判框架 險(xiǎn) 評(píng) 不留任何縫隙 評(píng) 價(jià) 價(jià) 價(jià)格預(yù)期 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十六章 突破談判僵局 一、談判中會(huì)遇到僵局，也可主動(dòng)利用僵局去反制對(duì)方。 三、成交定價(jià)的兩個(gè)問(wèn)題 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? （二）定價(jià)方法： ? 雙方讓價(jià)然后成交。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。（真沒(méi)譜，真考慮） ? 詢問(wèn)還要考慮什么，鎖定對(duì)方成交預(yù)期。 詢問(wèn)壓價(jià)理由，鎖定對(duì)方成交預(yù)期，再反向讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、還價(jià) ? （二）還價(jià)時(shí)機(jī)：鎖定對(duì)方成交預(yù)期再還價(jià)。 （三）心理報(bào)價(jià)：報(bào)出讓對(duì)方有點(diǎn)接受不了，又有點(diǎn)割舍不下的價(jià)位。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) ? 滿足下列條件，才能報(bào)價(jià)： ? 第一，客戶或談判對(duì)象認(rèn)可我方的價(jià)值傳遞； ? 第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)再報(bào)價(jià)； ? 第三、預(yù)計(jì)具體價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)再報(bào)價(jià)。切斷可比性。 詢價(jià)的次數(shù)要掌握好。 前期到位，就應(yīng)毫不猶豫進(jìn)行中期討價(jià)還價(jià)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 階段總結(jié) ? 人不是不可改變的，關(guān)鍵在于你怎么通過(guò)價(jià)值傳遞讓他去改變他的價(jià)值認(rèn)知。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第九章 影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策 （ 三）價(jià)值認(rèn)同：價(jià)值傳遞的第三步叫價(jià)值認(rèn)同。換他的思維方向。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 六、價(jià)值傳遞的路線： ? 第一步價(jià)值鎖定； ? 第二步價(jià)值替換； ? 第三步價(jià)值認(rèn)同。 ? 二、價(jià)值傳遞的作用： ? 價(jià)值傳遞的目的是深深吸引對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得，選擇雙方合作最好，使對(duì)方產(chǎn)生成交預(yù)期，為后面的價(jià)格談判達(dá)成很好的一個(gè)基礎(chǔ)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 本章總結(jié) ? 談判講究要有路線，要探詢摸底。 ? 四、探詢摸底的套路或路線： ? （一）搞清楚要了解哪些內(nèi)容： 問(wèn)全（ 圍繞交易話題，探對(duì)方的成交預(yù)期、價(jià)格預(yù)期和合作方式）。） 第五步，同道。（非語(yǔ)言溝通共識(shí)叫做有同感。 ? （二）開(kāi)局定調(diào)的方式： ? 正確運(yùn)用談判的五大關(guān)鍵性控制要素。 ? 第二、談判當(dāng)中準(zhǔn)備好更多的籌碼，籌碼越多，談判的發(fā)言權(quán)越強(qiáng)，這叫做決定談判發(fā)言權(quán)。 ? （三）怎樣提出替代性解決方案：人們不要在表面立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)，縱向的爭(zhēng)端和沖突，要進(jìn)行橫向切割。而沒(méi)有路線的時(shí)候，往往經(jīng)常所做的就是一種在談判中非常忌諱的叫做試錯(cuò)型的行為。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 四、利用策略路線控制談判 ? 由開(kāi)放試錯(cuò)型談判轉(zhuǎn)變?yōu)榉忾]鎖定型談判。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權(quán) ? 一、談判中的試錯(cuò)行為： ? 逐個(gè)扔完談判籌碼。 籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實(shí)。如果不合作，我會(huì)用某些方式損害你的某些方面的利益。 ? 第二，每次談判之前，要仔細(xì)尋找雙方的利益交叉點(diǎn)在哪里，找到后再談判。 ? 共同利益點(diǎn)抓的越準(zhǔn)，談判的基礎(chǔ)越牢固。 ? 談判是上到國(guó)家之間的沖突，下到公司之間的合作，甚至是個(gè)人人際關(guān)系中問(wèn)題的解決方式之一。 ? （三）談判是通過(guò)談話影響對(duì)方判斷決策 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 三、學(xué)習(xí)談判的必要性。 ? （三）談判要找出雙方的共同利益點(diǎn)：雙方利益交叉點(diǎn)。 ? （五）抓住共同利益的策略建議： ? 第一，要拋棄表面立場(chǎng)的爭(zhēng)端，關(guān)注真實(shí)利益的交換，不要在表面立場(chǎng)爭(zhēng)端。 ? 負(fù)向籌碼：威脅性籌碼。 （二）籌碼交換 設(shè)定一些虛擬的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取對(duì)方的同意，這叫籌碼交換。這是談判的第二個(gè)要素叫做談判籌碼。一定要避免試錯(cuò)型談判。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 五、總結(jié) ? 如果有談判路線的時(shí)候，就不是見(jiàn)招拆招，也不會(huì)經(jīng)常試錯(cuò)。 ? 如果價(jià)格高低行不行就走人，就是暴力解決問(wèn)題 ? 優(yōu)秀談判者所謂的一個(gè)行為措施或者談判策略，不是在底線或一條線上爭(zhēng)端，而是不斷地尋找替代方案。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、階段小結(jié) ? 談判的五大控制要素： ? 第一、談判當(dāng)中抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權(quán)。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 二、談判前期開(kāi)局定調(diào) ? （一）開(kāi)局定調(diào)的路線： ? 開(kāi)局定調(diào)分三步： ? 第一、開(kāi)局破冰信任到位； ? 第二、探詢摸底了解到位； ? 第三、價(jià)值傳遞吸引到位。 中國(guó)人民大學(xué)出版社