【正文】 23 78 對于客戶而言可能比價格更為重要的東西 1. 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。 5/13/2023 80 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場策略 ? “這對你沒什么防礙” ? 你能買得起 ? 讓他們單獨待一會 ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本。 。 :03:2203:03:22February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:2203:03Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 1日星期三 3時 3分 22秒 03:03:221 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :03:2203:03Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :03:2203:03:22February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。這只是客戶在你身上運用的策略。原則是從那些能夠滿足我們具體要求同時價格又最低廉的商家購買。像產品的驗收，付款的流程，時間等，可以列舉出一大堆。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。 5/13/2023 72 把握主動 ——草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個細節(jié)，總有些內容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。 5/13/2023 70 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠不要在一開始就給出最優(yōu)的價格，因為，如果在談判之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。等他確定有權做決定以后，你再恢復談判。 4. 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進行人員培訓的費用，但是我們的人說以這樣底的價格我們只好收費。 ? 不要最后做出一個大的讓步，因為他產生敵意。 2. 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛?！? ? 對策； 1. 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 5/13/2023 57 談判的后期策略 軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 乘勝追擊 ——蠶食策略 把握節(jié)奏 ——如何讓步 亢龍有悔 ——反悔 收買人心 ——小恩小惠的安慰 把握主動 ——草擬合同 預防不測 ——對談判者最有用的二個字 5/13/2023 58 1軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。把責任推給上級領導。 ? 索要一些回報你就提升了讓步的價值。價格也許根本就不是問題。 這時你是： ? a)說可以 ， 只是得 55對 45， 對方多讓一些 ? b)不接受折衷辦法 ? c)同意對方意見 ? d)要求按 75對 25的比例折衷 ， 對方更多讓一些 5/13/2023 51 1見招拆招 ——燙手山芋 ? 燙手山芋是說客戶把本來屬于他們的問題拋給了你，使之成為你的問題。 ? 折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進行。為了減輕他們的壓力你可以向他們先提出收取一定的訂金，他的數(shù)量可以是很少的，但是他是幫助客戶下決心的一個標致。 ? 如果你提供一種服務，切記；服務一旦完成，他就會迅速貶值。 ? 客戶說；“我聽說你們的運輸部有問題。 ? 試圖讓客戶承認，如果你能滿足他們的所有要求他們就會同意你的意見。 3. 在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經(jīng)成功。 5/13/2023 41 ? 他們會給你一些建議而并不意味著他們自己的意見；“如果再降 10%，公司可能會同意。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領導接受這個價格。 ? 如果有人對你用這個策略，你就用這樣的對策；多少更合適呢？這將迫使客戶說出具體的數(shù)目。因為客戶生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。 5/13/2023 34 提升意愿 ——不情愿的交易 ? 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在開始談判之前就擠壓客戶的談判幅度。對很多人而言視覺勝過聽覺。 5/13/2023 32 虛張聲勢 ——故做驚訝 ? 談判高手總是要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子 ——即對客戶的出價表現(xiàn)震驚。你希望他們出低于發(fā)貨單 6%的價格。出乎你的預料，他們只要了 1000元。對方同意按此數(shù)成交。 ? 只有讓客戶先開價，你才能進行分割。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想要得到的東西。如果你折中的話，你還是達不到你的目標。更為重要的，他創(chuàng)造一種對方贏了的氣氛。 ? 他驅車來到凱特斯克爾 ， 走近公路邊的一家商店 ， 進門就對店主說： “ 這次 ， 咱倆少費點時間和唾沫 ， 干脆按我的要價和你的出價來個折中 ， 怎么樣 ？ ” ? 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥 ， 不置可否 。因為，也許你判斷有誤，如果你對對方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價格。他善于抓住羊的弱點肆意壓榨，對形事如驢者更不在話下了。談判高手知道如何有條不紊控制進程直到終點。 5/13/2023 5 雙贏的銷售談判 ——是不是價格越高越好？ 談判高手讓客戶覺得他贏了 拙劣的談判手讓客戶覺得他輸了 出色的談判要采取不同的策略，他告訴你如何 在談判桌上取勝，同時讓客戶覺得他贏了。實 戰(zhàn) 談 判 21 招 如何開價 ——將你的產品升值 如何還價 ——摸清對方的底牌 不可不知 ——談判者最不該做的事情 虛張聲勢 ——故做驚訝 提升意愿 ——不情愿的交易 火眼睛睛 ——集中精力想問題 咬住不放 ——老虎鉗策略 化敵為友 ——上級領導 化骨綿掌 ——避免敵對情緒 確認價值 ——不讓服務貶值 1步步為營 ——切務提出折中 5/13/2023 1 實 戰(zhàn) 談 判 21 招 12. 見招拆招 ——燙手山芋 13. 攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 14. 進退自如 ——對談判者最有用的二個字 15. 軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 16. 乘勝追擊 ——蠶食策略 17. 把握節(jié)奏 ——如何讓步 18. 亢龍有悔 ——反悔 19. 收買人心 ——小恩小惠的安慰 20. 把握主動 ——草擬合同 21. 預防不測 ——對談判者最有用的一句話 5/13/2023 2 日 豐 企 業(yè) 有 限 公 司 《 實 戰(zhàn) 談 判 21 招》 是價格高了 ?還是 過段時間再說吧！ 5/13/2023 3 新時期的銷售 ? 客戶正成為高明的談判對手 ? 你的客戶正通過三種途徑來提高他們的利潤； 1. 賣出更多的產品，或是接更多的生意。 ? 銷售人員對公司的貢獻來源于這二個方面。好象賽馬一樣，即將到達終點，雙方不相上下。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達到目的就無所不用。這句話： ? 對 ? 不對 ? 有時不對 5/13/2023 19 如何開價 ——將你的產品升值 1. 他留給你一定的談判空間 ——你對對方了解越少，你的開價應該越高。 有回他懶得多費唇舌去討價還價 ， 心想都是老主顧了 ， 就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了 。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判的空間。分割技巧告訴你，你的要價應該是 。賣； 5/13/2023 24 分割 ? 無論大事小事，我們通常是折中的。 5/13/2023 25 要點 ? 對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。但你手頭上只有二十四萬五，你找上門去向房東表明了自己的（強烈）愿望，還告訴他只湊到了二十四萬五。） 2. 一定是出了什么問題 5/13/2023 30 千萬不要接受第一次出價 ? 你向連鎖店推銷吸塵器，你知道客戶希望由你支付在勞動節(jié)宣傳單上的廣告費用，你猜他們的要價可能是 2500元，而你的廣告經(jīng)費只剩下 2023元。 ? 你銷售日豐的管道產品，你正在同一家大的工程公司進行談判，最后他們出了個價格。當心這種可能，不要放松警惕。 ? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。 ? 在整個談判的過程中你要讓客戶看到你痛苦的表情，因為這樣能夠讓客戶感覺到快樂和滿意。 ? 冷靜地想一想；“他為什么這樣對待我？”怎么才能阻止他？ ? 集中考慮談判的價錢。客戶靠可能會表示同意，所以在弄清他會不會接受你的建議之前就表態(tài)是很被動的。他們必須給你一個能夠帶回去讓領導接受的價格。 ? 如果得經(jīng)過公司領導的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場。不能讓每一級領導都切掉一片你的意大利香腸。 ? 談判的時候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認自己有權力。很多客