【正文】 可以反對(duì)他們不能接受的方案。單一問(wèn)題聯(lián)盟：幾個(gè)談判方可能在其它問(wèn)題上有不同的意見(jiàn)，但是他們可以為了支持或反對(duì)某一具體問(wèn)題而團(tuán)結(jié)起來(lái)(通常是由于不同的原因)。例如，一個(gè)工會(huì)組織可能會(huì)和一個(gè)市民自然保護(hù)團(tuán)體組成聯(lián)盟，共同反對(duì)一個(gè)反對(duì)工會(huì)的開(kāi)發(fā)商在一塊林地上建設(shè)一條商業(yè)街。題一位女律師和男律師將會(huì)更相似，而與一位女音樂(lè)家的相似之處則較少?！睂ふ医鉀Q這個(gè)問(wèn)題的方法。當(dāng)你懷疑溝通出現(xiàn)問(wèn)題并使談判偏離軌道時(shí)，爭(zhēng)取采取以下步驟：這些混亂和誤解是由一個(gè)問(wèn)題引起的嗎？你是不是沒(méi)有明確地說(shuō)明你的假設(shè)或期望？對(duì)方是不是也有這些問(wèn)題？你如何能夠改變成見(jiàn)?使用類(lèi)推或者假設(shè)的辦法，按照你方的觀點(diǎn)來(lái)想象這個(gè)問(wèn)題。一些人在與財(cái)務(wù)有關(guān)的艱難交易中會(huì)變得憤怒和情緒不定。如果你在談判中發(fā)覺(jué)很難處理對(duì)方強(qiáng)烈的情緒和心理負(fù)擔(dān)，你可以要求暫停談判。不要讓對(duì)方把你搞得心力交瘁。然而，從另一方面說(shuō)，他們也正在告訴你他們?cè)谶@次談判中的需求，但是卻不打算履行他們的承諾。通過(guò)了解涉及到的利益方、其各自的利益及他們影響這項(xiàng)交易的達(dá)成與執(zhí)行的力量而對(duì)這個(gè)問(wèn)題有所預(yù)料或準(zhǔn)備。如果你方同意重新談判，自己消化部分或全部額外成本(或者挑選另外一種木料)，那么承包商很可能高質(zhì)量地完成這個(gè)項(xiàng)目。預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。4.12.什么樣的結(jié)果是不能接受的？承擔(dān)一定的責(zé)任和挑戰(zhàn)；例如，如果你所在的公司被收購(gòu)了，你正在就新工作的薪水進(jìn)行談判，那么你所列出的清單可能就包括：然而，在大多數(shù)談判中，事情并不是這么簡(jiǎn)單。為了得到更好的職位、承擔(dān)更多的責(zé)任，新工作的薪水可以比原先的少多少？是否有其它對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？(2)你擁有多大的權(quán)力？你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？作為一個(gè)自由職業(yè)者，她或許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。你需要考慮：這項(xiàng)交易對(duì)于他們有多重要？他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎？要想評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對(duì)以下情況盡可能多地加以了解：如果你方不知道怎樣回答這些問(wèn)題，而且對(duì)方的報(bào)價(jià)并不象你所希望的那樣，你就無(wú)法評(píng)估以下哪一個(gè)替代方案能夠滿足你方的最佳利益：(1)你認(rèn)為將來(lái)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及你目前正在與之談判的公司，你和未來(lái)同事(特別是你未來(lái)的上級(jí))能否和睦相處？如果潛在的買(mǎi)主出價(jià)不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。如果談判沒(méi)有達(dá)成什么協(xié)議，將你的替代方案列出一個(gè)清單。靈活的工作時(shí)間，使你有可能照顧孩子或是參加馬拉松俱樂(lè)部的培訓(xùn)；列舉你方必須要有和最好要有的條件清單，并說(shuō)明為什么需要這些條件。當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行談判時(shí)，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。收集與本次談判有關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)或基準(zhǔn)以爭(zhēng)取談判的公平性。9.6.確定你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。第二部分：步驟一、準(zhǔn)備談判的步驟根據(jù)你方談定的合同，應(yīng)由承包商承擔(dān)材料價(jià)格浮動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。如果一項(xiàng)交易還有希望，或者是你需要取消正在談判的交易，你懷疑對(duì)方正在撒謊。向?qū)Ψ教峁┬畔r(shí)要謹(jǐn)慎小心。你怎樣才能和這樣富于競(jìng)爭(zhēng)性的談判對(duì)手打交道呢？牢記人們常常是因個(gè)人原因才生氣和有挫折感的，如感覺(jué)受到欺騙、侮辱、傷害了自尊或是沒(méi)有受到尊敬。詢問(wèn)你自己是什么導(dǎo)致了對(duì)方的憤怒。實(shí)際情況并不是這樣。同時(shí)觀看總統(tǒng)競(jìng)選辯論的民主黨成員和共和黨成員都覺(jué)得他們的總統(tǒng)候選人取得了辯論的“勝利”。然后，確定問(wèn)題所在。在談判中，低劣的溝通會(huì)使原本簡(jiǎn)單的事情變得復(fù)雜，原本困難的事情則更加寸步難行。閱讀任何現(xiàn)有的關(guān)于談判對(duì)手的文化和雙方文化對(duì)比方面的書(shū)籍。我們攤開(kāi)我們的雙手說(shuō)：“問(wèn)題是她是個(gè)女人，不能面對(duì)挑戰(zhàn)。但是文化并不能決定或者預(yù)測(cè)任何個(gè)人的行為或選擇：在特定人群中總是有很大的差異性。殊商務(wù)和專業(yè)談判通常涉及兩個(gè)以上的談判方，當(dāng)然參加談判的人員也是兩個(gè)以上。確信后期交易在金錢(qián)和影響上不是最重要的，或者不是最難完成的(大多數(shù)談判方不會(huì)因?yàn)椴宦男邢鄬?duì)不重要的條款而冒險(xiǎn)犧牲自己)。初期階段的交易使談判各方通過(guò)如期履行他們的承諾而相互建立信任關(guān)系。階因此，要盡量確認(rèn)：建議利用這次機(jī)會(huì)討論雙方感興趣的問(wèn)題，并且得出建設(shè)性的方案。因?yàn)闆](méi)有最高權(quán)力的人可能會(huì)更隨意地討論他們公司的興趣并且提出富于創(chuàng)意的方案。你和對(duì)方形成的良好關(guān)系很可能會(huì)反映在有關(guān)交易及其執(zhí)行中；中的犧牲品——即眼看你就要和銷(xiāo)售人員達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，他卻還得申請(qǐng)其經(jīng)理的允許。方縱向和橫向的聯(lián)系。如果你知道對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案不好的話，你在談判中就擁有更大的影響力。你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)決定著在什么條件下拒絕一個(gè)對(duì)自己不利的提案。源談判藝術(shù)的核心就在于既知道在雙方利益沖突時(shí)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)為自己爭(zhēng)取更多的利益，又知道何時(shí)通過(guò)信息溝通達(dá)成互利互惠的方案。向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料。在這個(gè)時(shí)候，合作根本不會(huì)給雙方帶來(lái)負(fù)擔(dān)，實(shí)際上，互相合作和溝通信息會(huì)使雙方的效率更高。步驟為了在零和談判中取得成功，需要記住以下事項(xiàng)：因此，買(mǎi)方和賣(mài)方都要力爭(zhēng)為自己爭(zhēng)得最佳價(jià)格，雙方的底線決定著這樁交易的可能性。至少你所經(jīng)歷的大多數(shù)談判結(jié)合了這兩種談判方式的特點(diǎn)：談判雙方的利益和目標(biāo)中會(huì)有一些直接的矛盾，但是也有機(jī)會(huì)將雙方的利益與偏好合而為一。第一部分：談你會(huì)怎么做？里馬向里克保證說(shuō)：這個(gè)客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作和商業(yè)機(jī)會(huì)。大宗銷(xiāo)售喬斯每次要求改善他的待遇時(shí)，她都同意了。內(nèi)森知道其他承租人都不會(huì)接受這么高的租金，但是他沒(méi)有足夠的時(shí)間處理這個(gè)問(wèn)題。大搬家Curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。Balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用。共享利益(Shared立場(chǎng)(Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說(shuō)即他們的需求。(ParetosCoalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。利益例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開(kāi)發(fā)。談判協(xié)議最佳替代方案這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語(yǔ)為“帕累托理想值”(ParetoPossible你的保留價(jià)格應(yīng)該來(lái)源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。Agreement)的英文縮寫(xiě)。Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)?！渡?務(wù) 談 判 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧》無(wú)論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無(wú)處不在。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架：在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格(ReservationNegotiated你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）(Walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。of因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最大化。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒(méi)有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。(Deadlining)：銷(xiāo)售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。Bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。(Natural(Negotiator39。帕累托理想值戰(zhàn)略(Strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報(bào))等。試驗(yàn)氣球(Trials例如，當(dāng)出售一幢房屋時(shí)，雙方都想在對(duì)方受損的條件下獲得最大的利益。案例：你會(huì)怎么做？公司租房的契約快到續(xù)簽的時(shí)間了，可是業(yè)主要求他們將來(lái)支付的房屋租金幾乎是現(xiàn)在的三倍。但是，喬斯的欲望看來(lái)有點(diǎn)沒(méi)有止境了。你會(huì)怎么做？談判基本上有兩種類(lèi)型：這種談判又稱為“一體化”談判。房產(chǎn)出售，此時(shí)買(mǎi)方和賣(mài)方互不了解；一方多一元就意味著另外一方少得一元。參見(jiàn)在一樁交易的財(cái)務(wù)(或者競(jìng)