【正文】 1）他已經(jīng)接受你的價(jià)格，心里竊喜，害怕你后悔，所以沒反應(yīng)。（真沒譜，真考慮） ? 詢問還要考慮什么，鎖定對(duì)方成交預(yù)期。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。再讓對(duì)方還價(jià)，再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅(jiān)持不讓，最后通牒。切不可平均讓步。 三、成交定價(jià)的兩個(gè)問題 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? （二）定價(jià)方法： ? 雙方讓價(jià)然后成交。 ? （ 3）表面公平、對(duì)半讓步。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、影響決策鎖定對(duì)方的意向要做到一下幾點(diǎn)： （一）重構(gòu)決策對(duì)比： 改變決策權(quán)值 改變決策權(quán)重 增加決策因子 改變決策權(quán)限 改變決策形式 中國(guó)人民大學(xué)出版社 （二）如何鎖定對(duì)方：用 談判四方城匡定對(duì)方 成交預(yù)期 價(jià) 風(fēng) 值 封閉談判框架 險(xiǎn) 評(píng) 不留任何縫隙 評(píng) 價(jià) 價(jià) 價(jià)格預(yù)期 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十六章 突破談判僵局 一、談判中會(huì)遇到僵局，也可主動(dòng)利用僵局去反制對(duì)方。 ? 對(duì)方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實(shí)存在一些問題。 ? 第二步：詢問具體行動(dòng)細(xì)節(jié)，用假設(shè)式提問來做。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 第四、相應(yīng)路線策略： ? 真僵局： ? 換人：高層路線 —— 提出替代方案 —— 誘餌試探，促成急迫 ——承認(rèn)距離，以弱示強(qiáng) —— 輕籌碼交換試探 —— 重籌碼交換試探 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 假僵局： ? 換話題 —— 換情景（最好是私人情景探詢真實(shí)的情況） —— 給予優(yōu)惠條件 —— 反向擱置。 ? （二）合同條款談判的一般原則： ? 合同談判的三個(gè)條件： ? 第一、滿足主體條件； ? 第二、滿足履約條件； ? 第三、滿足法律條件。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 三、簽約成交 ? （一）簽約的條件（四三二一零原則） ? 四叫四平衡： ? 利益要平衡； ? 關(guān)系要平衡； ? 心理要平衡； ? 風(fēng)險(xiǎn)要平衡。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 零叫零阻隔： ? 不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 ? 三、談判是你本人或你所在的組織機(jī)構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。 ? 對(duì)方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實(shí)存在一些問題。 ? 第二步詢問具體行動(dòng)細(xì)節(jié)，用假設(shè)式提問來做。 ? （二）合同條款談判的一般原則： ? 合同談判的三個(gè)條件： ? 第一滿足主體條件； ? 第二滿足履約條件； ? 第三滿足法律條件。 ? 二叫二認(rèn)同：雙方高層均已認(rèn)同；雙方都認(rèn)同。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 商務(wù)談判實(shí)務(wù)策略總結(jié)： ? 一、談判的五大要素：共同利益點(diǎn)、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強(qiáng)度。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :03:4003:03:40February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 1日星期三 3時(shí) 3分 40秒 03:03:401 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :03:4003:03Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 3時(shí) 3分 40秒 03:03:401 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時(shí) 3分 40秒 03:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :03:4003:03Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 3時(shí) 3分 40秒 03:03:401 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:4003:03:40February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :03:4003:03Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 三、談判是你本人或你所在的組織機(jī)構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。 ? 零叫零阻隔：不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? （三）合同條款的種類： ? 第一個(gè)條款叫蓋章要騎縫； ? 第二種條款叫分類主制； ? 第三種條款叫爭(zhēng)議條款； ? 第四種條款叫選擇性條款； ? 第五種條款叫雙向認(rèn)定條款； ? 第六種條款叫條件型原則； ? 第七種條款叫分步走原則； 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? （四）違約責(zé)任條款談判應(yīng)注意： ? 劃定違約條件； ? 交換違約條件； ? 劃定違約責(zé)任范圍 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? 三、簽約成交 ? （一）簽約的條件（四三二一零原則） ? 四叫四平衡：利益要平衡；關(guān)系要平衡；心理要平衡；風(fēng)險(xiǎn)要平衡。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 ? 一、簽約分為兩個(gè)階段： ? 第一個(gè)叫合同談判； ? 第二個(gè)簽約成交。 ? 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動(dòng)機(jī)，他想要一些東西，所以主動(dòng)制造僵局拖著你。 ? 二、對(duì)方制造僵局有以下幾種情況： ? 對(duì)方可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 商務(wù)談判策略路線總結(jié)： ? 一、談判的五大要素：共同利益點(diǎn)、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強(qiáng)度。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二叫二認(rèn)同： 雙方高層均已認(rèn)同； 雙方都認(rèn)同。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? （三）關(guān)于談判合同的幾點(diǎn)建議： ? 起草合同以我為主 ? 條款分類處置：不利條款模糊化；有利條款清晰化；爭(zhēng)議條款共擔(dān)化。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 第十七章 合同談判鎖定勝局 ? 一、簽約締結(jié)分為兩個(gè)階段： ? （一）合同談判； ? （二）簽約成交。 ? 假僵局：對(duì)方與我方有成交預(yù)期，他利用僵局逼迫我們。 ? 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動(dòng)機(jī)，他想要一些東西，所以主動(dòng)制造僵局拖著你。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 三、對(duì)方制造僵局有以下幾種情況： ? 對(duì)方可能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 第十五章 促成對(duì)方?jīng)Q策 ? 一、促成對(duì)方?jīng)Q策的時(shí)機(jī)：談判中改變不了對(duì)方的價(jià)格預(yù)期的時(shí)候就改變對(duì)方的成交預(yù)期，改變不了價(jià)格的時(shí)候就改變對(duì)方的決策，畢竟價(jià)格只是談判決策中的一個(gè)因素而不是全部。（交易條件交換） ? 用虛擬籌碼換實(shí)質(zhì)籌碼： ? （ 1）拉近關(guān)系、以弱示強(qiáng)、實(shí)在為難。 中國(guó)人民大學(xué)出版社 ? 第十六章 妥協(xié)和讓步的 ? 時(shí)機(jī)和技巧 ? 一、讓步技巧 ? （一）有限讓步 ? （二）異議讓步 ? （三）交換讓步 ? （四）交叉讓步 ? （五）不規(guī)則讓步 ? （六）鎖定式讓步 ? （七）替代性讓步 ? （八）遞減式讓步 中國(guó)人民大學(xué)出版社 中國(guó)人民大學(xué)出版社 二、談判中的壓價(jià)方法 （一）拉攏式壓價(jià) （二）軟硬壓價(jià)