營銷觀念培訓資料(編輯修改稿)
2025-03-11 15:04 本頁面
【文章內容簡介】 恩公司是最成功的郵購商之一，它專門從事供應中下層的服裝和日常用品。比恩公司仔細把它的外部和內部營銷計劃結合起來，它對顧客提供下列服務： ? 百分之百的保證 ? 所有的產(chǎn)品我們保證在各方面給予 100%的滿意。向我們購買的任何東西如果證實不好，隨時可以退回，只有你愿意，我們可以替換或退回你購買的價錢，或將退款計入你的信用卡的貸方。我們不希望你從比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。 ? 為激勵員工很好地為顧客服務，在公司辦公室周圍貼上醒目的標語： ? 什么是顧客？ ? 顧客是本辦公室的最重要的人 ——不論是親臨或郵購。 ? 顧客不是依靠我們 …… .而是我們依靠顧客。 營銷觀念的假定（ 1） 市場供應量增加，供大于求 營銷觀念的假定（ 2） 這是我想要的！ 消費需求個性化、多元化 資料：消費者的聲音 ? 日本電通的調查發(fā)現(xiàn)： ? 五六十年代， 10個消費者只有一種聲音 ? 七八十年代， 10個消費者十個聲音 ? 九十年代以后， 1個消費者十個聲音 營銷觀念的假定（ 3） 市場關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望 現(xiàn)在這些新人類一族 到底需要什么 出發(fā)點 諸位，我們應 怎樣做呢 ？ 了解消費者 需求 努力滿足 他們的需求 讓顧客滿意 目標顧客 經(jīng)營思想 顧客就是上帝，以顧客為核心 ??！ 你是我的太陽 是嗎？ 關注要點 顧客 需要 消費者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足 資料：誰在推動市場 ? 在因特網(wǎng)經(jīng)濟時代，消費者比以往具有更大的權力和更多的選擇， 競爭迫使企業(yè)轉向以顧客為中心的新思維方式。 ? 推動市場的將不再是制造商決定生產(chǎn)什么和銷售什么？而是 消費者想買什么。 ? 企業(yè)必須隨時聽取顧客意見，向顧客提供 個人化產(chǎn)品和個人化銷售 ? 告訴我你想要什么，我就會提供什么，顧客忠于的就是這種公司 實現(xiàn)途徑 ?顧客滿意 ?顧客忠誠 ?關系營銷 ?消費者行為 ?以用戶為導向 ?服務營銷 手段 ? 非價格競爭 ? 差異化 ? 集中化 ? 市場細分 ? 目標市場選擇 ? 新產(chǎn)品 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 營銷策劃 追求目標 你滿意嗎？ 我永遠都非常滿意 通過消費者滿意獲取長期利潤 資料：寶潔公司的營銷 ? 寶潔公司的成功秘訣 ——消費者至上 ? 1934年在美國成立了 消費者研究 機構，成為在美國工業(yè)界率先運用科學分析方法了解消費者需求的公司； ? 70年代，成為最早一家用免費電話與 客戶溝通 的公司 ? 每年用多種工具和技術與全世界超過 700萬的消費者進行 交流 ? 建立了龐大的 數(shù)據(jù)庫 ，把用戶意見及時反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進 ? 各種產(chǎn)品每年要做至少一次的 改進和改良 ，力求從產(chǎn)品質量、配方及包裝設計上滿足消費者 ? 1946年推出世界第一高效合成洗衣粉 “ 汰漬 ” 后，已做了 60多次改進 推銷觀念和營銷觀念的關系 ?推銷只是營銷的一部分，營銷的目的就是要使推銷成為多余 ?推銷要變得有效，必須以其他營銷功能作為前提 推銷觀念 把制造出來的產(chǎn)品處理掉 營銷觀念 首先決定應生產(chǎn)什么產(chǎn)品 推銷觀念 工作 銷售 營銷觀念 營銷 調研 產(chǎn)品 開發(fā) 銷售 銷售 促進 顧客 服務 工作 推銷觀念 出發(fā)點 現(xiàn)有產(chǎn)品 營銷觀念 出發(fā)點 目標顧客 推銷與營銷 賣方需求 買方需求 推銷的注重 營銷的注重 推銷與營銷 推銷 營銷 短期 長期 推銷與營銷 推銷觀念 營銷觀念 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售 來獲取利潤 市場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意 來獲取利潤 出發(fā)點 重點 方法 目的 資料：豐田企業(yè)的經(jīng)營哲學 ? 顧客第一、銷售第二、生產(chǎn)第三 ? 有消費者才有銷售者，有銷售者才有生產(chǎn)者 局限性（ 1） 顧客 廠商 你怎么啦？ 你的需求太多了， 我沒辦法活了 在強調顧客需求的同時，忽視企業(yè)主動性需要 局限性（ 2） 公共場合 成何體統(tǒng) 片面強調目標顧客利益，忽視其它利益的存在 小孩！不準看 ！ 局限性（ 3） 顧客需要 消 費 者 長 期 利 益 長期社會福利 回避了三者之間的沖突 你們不要打了 對資源的浪費 五、社會營銷觀念 以社會為中心，生產(chǎn)無公害產(chǎn)品 資料 :羅迪克美容院的業(yè)務 ? 在 1976年，安妮塔 .羅迪克在英國的布賴頓開設了一家化妝品專賣店，名為美容院，現(xiàn)在發(fā)展到 41個國家，共有 700多家分店。美容院每年的銷售成長率在 60%至 100%，在 1991年達到 .，稅前利潤 3， 400萬美元。她的公司只生產(chǎn)和銷售天然配料為基礎的化妝品并且包裝是可回收利用的，該配料以植物為基礎并經(jīng)常來自發(fā)展中國家，以幫助他們的經(jīng)濟發(fā)展，所有產(chǎn)品的配方均非采用動物試驗。她公司每年將一定比例的利潤捐給動物保護組織、無家可歸者、保護雨林組織和其它社會事業(yè)。由于公司的社會觀念，使許多顧客樂以光顧，她的雇員和專營者還獻身于社會事業(yè) .,羅迪克曾經(jīng)這樣評價道：我認為最重要的是，我們的業(yè)務不僅是頭發(fā)和皮膚的保養(yǎng)，
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